Las operaciones de ventas de hoy en día están basadas en decisiones respaldadas por conclusiones hechas por la medición de grandes cantidades de información. Esto está cambiando el juego de las ventas donde se optimizan las acciones del día a día del equipo de ventas, ya que los sistemas de administración de relación con el cliente y otras herramientas nos permiten saber dónde somos más eficientes.
Los gerentes de ventas deben saber cuáles son los KPIs más impactantes en sus resultados, cómo optimizar procesos e implementar la cultura en el equipo de ventas. Como respuesta a esta necesidad, los desarrolladores de sistemas rápidamente se adaptan y han desarrollado herramientas para facilitar la labor de los gerentes.
En el evento virtual gratuito de ventas de B2B, Aligned 2017, se mostraron varios casos de éxito de cómo algunas empresas de alto desempeño han implementado estos sistemas.
Aquí algunos casos:
Caso #1. Cómo Adam Harless crea análisis de ventas atractivos
Empresa: Prezi
Crecimiento: Equipo de 3 a 10 en 2016 y en camino para alcanzar 30 en 2017.
Herramientas: Salesforce, Prezi, Talkdesk, Groove, Tableau, Ambition y InsightSquared.
Claves para el éxito: 1. Coordinar procesos, 2. Adoptar sistemas amigables, 3. Enfocarse en métricas claves.
“Muchas veces el personal de equipo de ventas trata de enfocarse en las llamadas más fáciles y menos amenazadoras por instinto. Poder mostrales dónde regularmente se tienen mejores éxitos y dónde se hace mayor impacto es alentador para el equipo y los ayuda a mantenerse en línea con los procesos”.
Caso #2. Cómo Andrew Lockwood sincroniza dos sistemas en un tablero
Empresa: Kenco Group
Crecimiento: 45% en margen neto durante enero, 2017.
Herramientas: MercuryGate, Salesforce, Ambition.
Claves para el éxito: 1. Asegurarse de la veracidad de la información, 2. Utilizar reconocimiento de estrategia captada de redes sociales.
“Cuando nos hacemos adictos a generar valor, podemos llegar al casi agotamiento por el trabajo. Sin embargo, hoy en día tratamos de equilibrar el trabajo con la vida. Automatizar nos puede hacer mucho más eficientes y aligerar el trabajo”.
Caso #3. Cómo Will Clark auto enriquece información de Salesforce
Empresa: HelloSign
Crecimiento: Sobrepaso los $10M de ARR en 2016 con 8 personas en su equipo.
Herramientas: Salesforce, Marketo, HelloSign, Clearbit, Atlassian, Yesware, Outreach, Aha.io.
Claves para el éxito: 1. Enfocarse en qué arreglar, 2. Sincronizar incentivos de ventas lo más rápido posible.
“Priorizar es la habilidad más importante dentro de ventas, que es lo que más ROI va a dar. Automatizar los incentivos de ventas fue uno de los pasos más difíciles, pero más redituables”.
Caso #4. Cómo Drew Woodcock unifica su “Front Office” vía medición de KPIs
Empresa: ChowNow
Crecimiento: de 7 a 40 vendedores y ventas de $250K a $11M
Herramientas: Salesforce, Marketo, Yesware, ClearSlide, Lessonly, Ambition.
Claves para el éxito: 1. Incentivar procesos claves de la venta, 2. Transmitir análisis de Salesforce en vivo para cada vendedor.
Caso #5. Cómo Trent Roberts mejoró un proceso de ventas de una Inc. 5000
Empresa: Fitzmark
Crecimiento: Incremento de margen al 3% y dos veces seguidas Inc. empresa con mayor crecimiento.
Herramientas: Salesforce, 3CX, Ambition.
Claves para el éxito: 1. Rastrear, mostrar e incentivar las métricas claves y desplegarlas todas juntas en un tablero. 2. Crear metas personalizadas para desarrollo de negocios, administración de cuentas y operaciones.
Caso # 6. Cómo Alex Lynn obtiene reportes veraces de Salesforce
Empresa: Outreach
Crecimiento: de 0 a 2000 clientes en 16 meses.
Herramientas: Salesforce, Outreach, Marketo, Zoominfo, Node, LinkeIN Sales Navigator, Ambition, Rapportive.
Claves pare el éxito: 1. Hacer responsable a los gerentes por el éxito de los vendedores, 2. Enfatizar en la cultura de la empresa, 3. Mantener a los vendedores en línea al publicar en vivo reportes de Salesforce.
“Todos piensan que la prospección por teléfono está muerta, pero yo pienso lo contario. Yo pienso en el teléfono como un cajero automático, es de donde sale el dinero”.
Caso #7. Cómo Jeff Kirchicks libera reportes de Salesforce
Empresa: NextCaller
Crecimiento: 40% de crecimiento en utilidad mensual por 16 meses consecutivos.
Herramientas: Salesforce, Next Caller, Slack, Ambition, Troops.
Claves para el éxito. 1. Publicar información clave de Salesforce en canales públicos como en TV de la oficina y TeamChat, 2. Mantener enfoque en la actividad y en los prospectos objetivos.
Caso #8. Cómo Thomas Watanapun impone los procesos de Salesforce
Empresa: ZeroCater
Crecimiento: Equipo creció 15% desde diciembre 2016.
Herramientas: Slack, Ambition, Salesforce, Yesware, LinkedIN Sales Navigator, Prospect.io
Claves para el éxito: 1. Antes que nada, exactitud en la información de Salesforce, antes de hacer cualquier cosa, 2. Publicar las métricas para que todos estén al día con sus tareas.
Caso #9. Cómo Jared Moore administra SPIFs con métricas de Salesforce en vivo
Empresa: AMX Logistics
Crecimiento: de $0 a $25M en 4 años.
Herramientas: Hubspot, Salesforce, McLeod, Ambition.
Claves para el éxito: 1. Publicar en vivo KPIs de Salesforce, 2. Utilizar SPIFs efectivos, (Incentivo de ventas por desempeño de ventas)
Caso #10. Cómo Morgan Ingram aplica ABM (Marketing Basado en Cuentas) a Salesforce
Empresa: Terminus
Crecimiento: 600% de crecimiento de utilidad y 300% de crecimiento de clientes desde mayo 2016.
Herramientas: Salesforce, Terminus, Pardot, Vidyard.
Claves para el éxito: 1. Utilizar Salesforce para llevar ventas basadas en marketing por cuentas de 5-6 prospectos por ventas. 2. Utilizar las conclusiones de Salesforce para tomar decisiones.
