Existe el dicho de que no hay buenos o malos representantes de ventas, sino buenos o malos gerentes de ventas. El buen gerente de ventas sabe cómo entrenar y desarrollar a su equipo.

Sin embargo, la mayor parte de las organizaciones no invierten en capacitar a sus gerentes de ventas. ¿Te puedes relacionar con esto? Si es así, no te desesperes. Aquí hay 7 consejos que te pueden ayudar a capacitar mejor a tu equipo:

1. Construye confianza. Para entrenar efectivamente a tu equipo, te debes quitar el casco de jefe y ponerte el casco de entrenador. Permitir que el representante se exprese libremente te hará detectar realmente los puntos en los que se puede mejorar. La confianza es el fundamento del entrenamiento.
2. Haz preguntas efectivas. A nadie le gusta que le digan qué hacer. Los representantes de ventas no son diferentes. Los entrenadores efectivos llegan a un acuerdo en lo que se debe hacer y utilizan preguntas efectivas en el cómo se debe hacer. Si permites que el representante sea dueño de la propuesta, lo hará de una manera mucho más efectiva. Las preguntas efectivas tratan de estimular el pensamiento y sacar a la luz algún aspecto que el representante claramente no sepa.
3. Auto-evaluación. Al hacer una evaluación de la visita al cliente es crítico que dejes que el representante haga una autoevaluación. Más que dar retroalimentación, dale a tu equipo el regalo de la autoconfianza. La autocrítica es la puerta para la autoconfianza.
4. En vez de trabajar varias áreas al mismo tiempo, enfoca en mejorar un área del representante a la vez. Cuando se trata de mejorar muchas áreas al mismo tiempo, es común no ver progreso en ninguna.
5. El representante guía la discusión. ¿Cómo escoger qué área se debe mejorar? Es mejor dejar que el representante decida. De esta manera tendrá mucho más compromiso para hacer mejoras.
6. Plan de acción. El entrenamiento efectivo está basado en cuestionamientos abiertos y también en permitir al representante llegar a sus propias conclusiones. Al hacer esto, lo que resta es realizar un plan de acción basado en sus conclusiones y pedirle al representante que lo ponga por escrito con dos objetivos. Primero le da la oportunidad de pensar a que se está comprometiendo y segundo genera mayor compromiso mental.
7. Haz a tu representante responsable de sus acuerdos. Las personas respetan lo que supervisas. Si no das seguimiento a los acuerdos, poco habrá servido hacer los cuestionamientos desde el comienzo. Lo mejor es hacer preguntas abiertas como: ¿qué progreso has sentido con tu plan de acción? ¿Qué desafíos encontraste? ¿Cómo venciste los desafíos? Al tomarse unos minutos para hacer estas preguntas y revisar el plan de acción, el entrenador hace hincapié en la importancia del entrenamiento.

Hacer un entrenamiento de tu equipo es una de las claves para aumentar las ventas y llegar a las metas. Además, la mejora continúa tanto del equipo como del entrenador.