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¿Cómo ser un mejor líder cada día?

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Debemos ser honestos en decir que ser el fundador de una empresa no es tarea fácil. Si lo fuera, todos lo serían. Y aunque cada día hay más empresarios, lo que se requiere para hacerlo puede ser abrumador.

Existen muchos tipos de líderes con diferentes cualidades. Es esencial saber identificar las nuestras, así como las áreas débiles, mismas que se pueden manejar de dos maneras, una es teniendo socios que complementen esta parte o esforzarnos por eliminarlas. De cualquier manera, lo primero es reconocer tanto nuestras fortalezas como debilidades para saber cómo jugar con las cartas que tenemos. Hacer este proceso cada tanto nos permite ser mejores líderes.

Aquí hay 4 puntos que nos ayudarán en nuestro camino para convertirnos en mejores líderes:

  1. Sigue aprendiendo siempre. “Entre más sabes, más ganas” es lo que dice Warren Buffet. El conocimiento es poder cuando se aplica. Por lo tanto, es muy importante dedicar tiempo a nuestro desarrollo como personas y profesionales. Leer sobre casos de éxito, nuevos modos de hacer o acerca de la competencia nos mantiene en este estado de ánimo. Nos ayudan a mantener esta actitud en el trabajo día a día que hace que las cosas se tornen una oportunidad en vez de un problema.
  2. Conoce tus límites. Somos seres interdependientes y aunque es muy difícil encontrar una persona que tenga todas las habilidades requeridas para el éxito, es muy fácil crear un equipo que sume esas cualidades que necesitamos. Conocer tus límites te permite saber cuándo pedir ayuda a tus socios o empleados. No podemos hacerlo todo e, incluso, intentarlo puede ser contraproducente porque nos saca del lugar donde somos más productivos.
  3. Sé decisivo. No serlo cuesta mucho y genera estancamiento. Los problemas o retos, como decidas verlos, están ahí porque es hora de moverse. No siempre podremos tomar la mejor decisión, es parte del juego. Pero lo importante es que nos movamos. Ganes o pierdas, estás aprendiendo. Esto es lo importante: ver a nuestra empresa como un constante proceso de aprendizaje. No decidir te impide prender.
  4. Aprende a comunicar tu visión. Al igual que el marketing o la publicidad, siempre se trata de vender una idea. Al final somos personas tratando de compartir nuestra visión del mundo y cómo creemos que podría ser mejor. Saber vender tu idea es una cualidad de todos los líderes. De hecho, los mejores líderes son los que saben transmitir una idea clara y conectar emocionalmente con las personas.
  5. Sé líder. Al igual que los niños, quienes te siguen en tu proyecto hacen más lo que tú haces que lo que dices que tienen que hacer. No se puede exigir a los demás cuando uno no da todo de sí. Cuando uno lo hace, ni siquiera tiene que pedir.

Convertirse en un gran líder es como todo en la vida, es un proceso de aprendizaje. Al final, no importa tanto lo que sucede, sino cómo capitalizamos sobre lo que sucede.

 4 estrategias probabas que te ayudarán a cerrar la venta

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Todos los grandes vendedores tienen algo en común. Son excelentes para cerrar negocios: cuando el cliente está calificado y las juntas están yendo bien, saben que lo harán.

Si te falta confianza al cerrar un negocio, tal vez sea momento de incrementar tus habilidades para lograrlo. En todas las industrias, grandes vendedores utilizan estas 4 técnicas para cerrar negocios. Tú también puedes hacerlo:

  1. Escarba en los retos y los objetivos

Entender los retos y los costos es fundamental en el proceso de la venta. Y aunque muchas veces puede ser lógico que será una buena cantidad, hacerse la pregunta y tratar de calcular específicamente cuánto es, te deja en una mejor posición para hablar con el cliente. Incluso este proceso puede sacar a la luz algún otro objetivo que pudiera ser más importante de lo que se había percibido en un inicio.

  1. Clarifica las prioridades del cliente

El punto anterior te lleva a esta claridad: saber si el cliente está dispuesto a atacar este problema o preguntarle directamente puede hacer que recapacite sobre la importancia de abordarlo a la brevedad.

  1. Di la verdad

Cuando alguna venta ha salido del camino, sé honesto y pregúntale al cliente: ¿tienes alguna idea dónde perdimos el rumbo? Empieza la pregunta diciendo que sientes que la venta no va bien. Esto normalmente hace que el cliente se abra y comience una conversación más honesta.

  1. Comparte las riendas

Comparte el control. Pregunta al cliente qué le gustaría hacer como siguiente paso. Así, le estás dando a entender que la decisión es suya y te dejará saber qué tan interesado está.

¿Cómo sobreponerse a obstáculos y nunca rendirse?

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Amy Purdy hablando sobre motivación.

Amy Purdy perdió sus piernas a los 19 años debido a una sepsis causado por una meningitis. Desde ese día, el mundo como lo había concebido cambió por completo. Sin embargo, prueba de su fortaleza fue que a los 7 meses después de ser diagnosticada con 2% de probabilidad de vida, aprendió a andar en snowboard. Al poco tiempo en una competencia quedaría en tercer lugar.  Ahora es escritora, conferencista y actriz, además de atleta paraolímpica. ¿Qué tiene que decir Amy Purdy sobre no rendirse?

Visualiza lo que quieres

En su charla de TEDx Talks, Amy dice que en los momentos que sentía haber perdido el control sobre la vida, se hacía esta pregunta: “si mi vida fuera un libro y yo el autor, ¿cómo me gustaría que fuera la historia?

Al visualizar una idea como si fuera real, creó la pasión y fortaleza para moverse hacia donde quería. Cuando tienes una visión fuerte de lo que quieres lograr, tendrás la fortaleza para seguir adelante a pesar de los obstáculos.

Las circunstancias pueden traer oportunidades inesperadas

Al perder sus piernas a los 19 años, entró en depresión. El sueño de dominar el snowboard parecía que se había esfumado. Al principio parecía que se habían cerrado puertas, pero al contario se abrieron. Al poco tiempo, entró a los juegos paraolímpicos donde ganó la medalla de bronce y se hizo escritora de un libro best seller.

Deja ir tus preconceptos de cómo llegar a tus objetivos y permítete aceptar la singularidad de tu camino.

Entiende tu por qué

Al traspasar todas las adversidades, Purdy se dio cuenta de que si tu por qué es lo suficientemente claro, el cómo será fácil de resolver. Sin la movilidad del tobillo y siendo la primera paraolímpica con doble amputación, los obstáculos la obligaron a ser creativa.

La inspiración provee lo requerido para motivar comportamientos. Seguir con una buena actitud ante los desafíos es esencial para el éxito.

No hay mal que por bien no venga

Con sus partes biónicas, Purdy ahora puede esquiar todo el día sin que se le enfríen los pies. Las piernas prostéticas la dejan decidir qué tan alta quiere ser y puede cambiar de pies en vez de tener que cambiar la talla de los zapatos.

Siempre hay un lado positivo. Sólo tienes que recordar buscarlo.

7 puntos que llevaron a María Teresa Arnal a ser directora de Google México y madre de familia

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En un mundo laboral donde normalmente predominan los hombres, resaltan las mujeres que llegan a puestos directivos. Más aún, cuando consiguen combinarlo con una vida familiar plena. Este es el caso de María Teresa Arnal, la nueva directora de Google México.

En un artículo reciente, Arnal hace una lista de los 7 puntos fundamentales para lograr este objetivo. Y aunque lo dirige en especial a las mujeres, me parece que viene al caso para ambos sexos.  Aquí mi resumen. Debo decir que el primer punto me parece que es el de mayor peso, ya que si se hace bien, los otros 6 se dan por añadidura. No obstante, nombrarlos es importante:

Punto #1 Conócete a ti mismo.

Sólo hace falta que hagas este paso para hacer lo que realmente quieres en la vida. Se dice fácil, pero es complicado. Por lo menos, sé que lo es para muchos. Y sí, en efecto es complicado, pero al mismo tiempo es simple. Tienes que sentarte un día y hablar contigo mismo y preguntarte qué es lo que realmente quieres. Lo complicado es cuando tratamos de responder esta pregunta a través de los ojos de las personalidades con las que hemos sido programados. Aquí es donde se pone un poco truculento resolver este dilema y es donde reside su dificultad. Lo difícil es soltar estas programaciones que adquirimos durante los años que hemos vivido en una sociedad. Tratamos de hacer felices a los demás porque crecimos con este mecanismo de defensa. Los sufrimientos del ser humano vienen por las ambivalencias en nuestra identidad. Querer dos cosas a la vez es la base de todo sufrimiento y es lo que nos mantiene estáticos en la vida. Cuando decidimos y tenemos convicción de lo que queremos, el resto es talacha porque el esfuerzo viene cuando mantienes dos objetivos activos a la vez. Sino hay ambivalencia, sólo hay trabajo y el trabajo es felicidad que es diferente al esfuerzo que desgasta. Puedes leer todos los libros de psicología, tomar todos los cursos de superación personal y meditar todo lo que quieras, pero si no encuentras la manera de resolver este dilema, nunca vas a llegar lejos. En este punto se encuentra el secreto. Es casi irrelevante que hable de los otros, si no fuera porque estos otros puntos de alguna forma te ayudan a conquistar el primero.

Punto #2 Rodéate de personas que te hagan crecer.

Es sencillo, sé amigo y permanece cerca de personas que admiras. Esto te llevará a tratar de ser como ellos.

Punto #3 Busca un lugar de trabajo que se alinee con tu vida.

Sé que la vida no es fácil, pero si aceptas el reto de tener valor de ir detrás de lo que quieres y buscar un empleo que te guste en vez de tomar el empleo que puedas, vivirás mucho más feliz.

Punto #4 Construye tu red de soporte.

Es muy parecido al punto #2. Tal vez, la única diferencia es que, aunado a admirar, se trata de un grupo de personas con las que buscas construir algo.

Punto #5 Aprende a priorizar.

Una decisión siempre te acerca a una cosa y te aleja de miles. En la vida y, sobre todo, en la parte laboral, nos enfrentaremos con que todos, absolutamente todos, quieren vendernos una idea y convencernos de que hagamos su voluntad.  Si no le das una pensada a lo que quieres, te dejarás llevar por lo que otros desean.

De cierta manera, es parecido al primero, pero no hay que llegar a conocerse tan a fondo para comenzar a dar prioridad a lo que nos acercará a lo que queremos de la vida. Un ejemplo clásico de esto es el correo electrónico. Intenta trabajar primero en algo que te hará bien a ti y/o tu empresa antes de abrir tus correos en la mañana.

Punto #6 Los sacrificios son necesarios.

Mismo punto que el anterior acerca de las prioridades. Con la pequeña diferencia que este punto hace referencia en específico a las cosas que nos gustan hacer o nos dan placer instantáneo, en contra de las cosas que queremos o pensamos que queremos hacer para llegar a un objetivo de vida mayor.

Mi consejo aquí es que cada vez que te vences a ti mismo, te haces más fuerte. No obstante, se requiere de un cierto equilibrio, trabajo, relajamiento y diversión para tener la energía suficiente para hacer los proyectos que nos proponemos.

Punto #7 Regrésale cosas al mundo.

Hacer felices a otros es de las cosas que más nos producen placer. Intenta darte un poco de este regalo cada día. Estoy seguro de que es lo que más te ayudará con el punto #1.

 

 

5 consejos prácticos de Charlie Munger

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Charlie Munger es el socio discreto de Warren Buffet, normalmente el tercer hombre más rico del mundo, según las listas de Forbes.

Según Bill Wates, Charlie es el hombre más inteligente que conoce. También es célebre por ser la mente brillante detrás de esta dupla dinámica que dirige a Berckshire Hathaway. El Holding empresarial que tiene mayoría en Coca Cola, Seguro Geico y otras empresas de este calibre, hacen que sea parte de los grupos de inversiones más grandes del mundo.

Charlie es conocido por admirar mucho a Benjamín Franklin y, en honor al compendio de sus escritos sobre sentido común y buenas maneras llamado “El almanaque del pobre Ricardo”, Charlie publicó su propio libro donde recopila sus famosos discursos de graduación en universidades, así como su visión sobre marketing, administración de negocios y estrategias de inversión y lecciones de vida. ¿Puedes adivinar cómo lo llamó? “El almanaque del pobre Charlie”.

A través del libro, Munger intenta plasmar el modo lógico de pensar qué lo ha llevado al éxito mundial. Uno de los pasajes que creo mejor resume su manera tan elocuente de percibir el mundo y sus leyes para saber cómo actuar es: “¿Pensamientos prácticos sobre pensamientos prácticos?” Y se resume en estos 5 puntos:

  1. El primer paso es siempre simplificar los problemas. Buscar responder las preguntas evidentes, que muchas veces no lo son
  2. La segunda es el principio de Galileo con respecto a la ciencia. Todo se puede describir por medio de la matemática. No ser fluido en las matemáticas es como ser un hombre con una pierna en un concurso de patea traseros
  3. El tercer consejo práctico es buscar no sólo resolver los problemas pensando hacia adelante, sino a la inversa: pensar de adelante para atrás. Es como el viejo dicho: “Quisiera saber dónde moriré para nunca ir ahí”. Cuando podemos pensar en términos de la meta y posicionarnos como si mirásemos hacia el pasado para ver cómo llegamos hasta ahí, nos proporciona una nueva visión de las cosas.
  4. Piensa multidisciplinariamente. Los grandes descubrimientos de cada ramo de la ciencia son una base fundamental para la solución de problemas. Intenta aplicar principios de biología a áreas de producción, principios de psicología al área de marketing o principios matemáticos para contabilidad. Normalmente ahí se encuentran las respuestas.
  5. El quinto es saber que las cosas acontecen por una suma de causas. A esto Charlie le llama el efecto Lollapalooza. Cuando las condiciones se apilan una sobre otra para resultar en el efecto. Por eso, Charlie evita ir a subastas, porque tiene el efecto de alguien parado en un estrado imponiendo autoridad, sumado al efecto de la escasez, cuando se hace el conteo para cerrar la subasta, sumado al efecto de competencia mientras otras personas hacen la oferta. Es casi imposible que uno termine con algo que no tiene la menor idea por qué compro.

 

¿Cómo contratar al vendedor adecuado?

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Chet Holmes -director de 9 divisiones para el cofundador de Berckshire Hathaway, Charlie Munger- reveló su secreto para contratar a los mejores vendedores en una entrevista con Tony Robins.

Platica Chet Holmes que en su servicio de consultoría de ventas le pedía a su cliente determinar la máxima cantidad de dinero que podría ganar alguien por comisión en su empresa. Una vez determinado, le diría que contratara un anuncio en el periódico, estableciendo la comisión máxima que podría ganar junto con la leyenda: “¿Te interesa ganar esta cantidad al mes? Si no eres el mejor vendedor, no llames”.

Al recibir la llamada, Chet Holmes le enseñaba a sus clientes a hacer un par de preguntas y escuchar. Después de unos minutos al teléfono le tendría que decir: “¿Sabes? La verdad no estoy escuchando a un gran vendedor”. 9 de cada 10 normalmente responderían: “Bueno, le agradezco, muchas gracias” y colgaban. Pero 1 de cada 10 respondería: ” Bueno, tal vez no escuchaste bien”. Los vendedores que no se echaban para atrás en el primer rechazo resultaban contratados.

Mucho ha pasado desde las épocas de Chet Holmes y hoy en día existen vendedores muy capaces y la competencia es dura. Sin embargo, existen diferentes perfiles. Una gran diferencia consiste en saber cuándo el vendedor es orientado a procesos o cuándo es expedicionario. Ambos perfiles son extremadamente útiles, pero en diferentes momentos de la empresa.

Cuando lanzas un producto nuevo al mercado, que tal vez no tenga competencia aún, los expedicionarios son los indicados. Son buenos para tomar el producto parcial que tienes, medir empíricamente en sus visitas cómo es que los clientes están utilizando tu producto e incluso son capaces de inventar y probar diferentes precios para medir cuál es el que mejor se adapta al mercado. Este tipo de vendedores es el que te ayuda a definir cuáles son los mejores atributos de tu producto e incluso ayuda en el diseño con ingeniera para adaptarse mejor a las necesidades del mercado.

Los vendedores orientados a procesos son muy eficientes cuando tu empresa ya tiene una línea estable y conoce muy bien su lugar en el mercado. Aquí los esfuerzos diligentes son bien pagados puesto que, en esta etapa, la competencia normalmente persiste y el mejor servicio se lleva al cliente, pues los competidores han igualado calidad y precio del producto como comúnmente se ve hoy en día con la competencia de Asia, en especial, de China.

Para poder contratar el vendedor adecuado es natural tener que definir el perfil. ¿Cómo comenzar? Podemos utilizar estos tres aspectos básicos tomados del extracto del libro: Las mejores maneras de contratar a vendedores de Frank V. Céspedes.

  1. Concéntrate en observar los comportamientos. La primera causa de rotación de personal es no tener compatibilidad entre personalidad y trabajo efectuado. Asegurarnos de que sean vendedores expedicionarios cuando es necesario u orientados a procesos de ventas se puede determinar por los comportamientos.
  2. Asegúrate de ser claro en la experiencia requerida. Capitalizar sobre el “expertise” del personal es clave para aventajar sobre la competencia y las industrias técnicas. Al ser técnico las personas compran de la autoridad que nace cuando la persona tiene experiencia no solo del producto que se vende, sino de otros componentes con los que tu producto interactúa en el proceso de producción. Por ejemplo, si estás vendiendo tinta, una buena contratación sería alguien que haya trabajo y conozca de impresoras.
  3. Siempre vigila las habilidades adquiridas de tu personal. Es importante hacer constantes capacitaciones. Entre mejor preparado se encuentre el equipo, más oportunidad de triunfar tendrán. Y por lo tanto, si lo tienes claro, sabrás que conforme pasa el tiempo y las capacitaciones, algunos vendedores, adquieren nuevas habilidades. A ellos hay que probar colocarlos en nuevas posiciones porque son los que más hambre tienen de crecer.

3 tips para tener una excelente junta con un prospecto

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1.Tu lista de propósitos y beneficios. Es importante empezar cada junta con una lista de propósitos y beneficios que esperas dar durante tu visita con un prospecto. Si puedes, palomea una vez que cubriste el punto.

2.Ten dos objetivos claros para la reunión. Si mantienes tus objetivos limitados, serás más concreto y eficiente.

3.Tu pedido. Al final de cada junta debe quedar un pendiente para poder dar seguimiento.

5 ideas rápidas para una mejor productividad

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1.Comienza la mañana relajado/a

2.No corras a abrir correos electrónicos, es una excelente manera de organizar prioridades de los demás

3.Aprende a priorizar lo más importante y urgente. Primero lo urgente e importante, después lo urgente no importante, seguido por importante y no urgente y, por último, deja lo no urgente y no importante

4. Haz una lista de tareas del día determinando un tiempo definido y espacios para imprevistos

5. Minimiza distracciones.