Archivo de la etiqueta: CRM

Mini guía para vender en redes sociales

Salesforce, , , ,

Comprar y vender siempre ha sido un acto social. Antes de tener redes sociales e Internet, la voz se corría de persona a persona sobre los productos buenos y los no tan buenos.

Hoy en día, todos estamos conectados y todos estamos a 6 grados de conocer a cualquier persona en el mundo, por lo menos de acuerdo a las teorías de Mark Zuckerberg.

Lo que ha cambiado es que tenemos una herramienta en la que parecemos estar conectados. En vez de solo venderle a una pequeña comunidad, nuestro patio trasero ahora es el mundo.

No sólo esto, sino que existen herramientas para que podamos ofrecer nuestro producto a personas que tal vez no tengan la menor idea de que necesitan nuestra solución. La manera en la que aprendemos, vendemos, nos relacionamos y en cómo gastamos nuestro dinero está cambiando radicalmente.

Los tiempos están cambiando, diría Bob Dylan y depende de cada uno de nosotros cómo capitalizamos sobre esto.

Vender en redes sociales se llama “Social Selling” o “Ventas Sociales”. Es una técnica de generación de prospectos sacada de las redes sociales. Permite a quien está vendiendo un producto interactuar directamente con los prospectos en varias plataformas sociales.

Estamos en la era de las “Ventas Sociales”, en este instante, hay personas en alguna parte del mundo que quieren comprar lo que tú estás vendiendo. Claro, para venderles, necesitas estar frente a ellos, saber cómo contactarlos y, sobre todo, saber quiénes son.

En un principio, las ventas sociales se utilizaban para generar prospectos. Sin embargo, actualmente, el proceso completo de compra y venta se hace a través de redes sociales. La venta social no requiere ninguna habilidad en específico, pero sí una manera diferente de ver las cosas. Se reporta que sólo uno de cada vendedor sabe integrar las redes sociales en su proceso de venta. No obstante, el 61% de las empresas han alcanzado un impacto positivo en sus ventas al integrar ventas sociales.

  • 79% de los vendedores que utilizan redes sociales para vender venden más que los que no.
  • 98% de los vendedores que tienen más de 5,000 contactos en su LinkedIn alcanzan o sobrepasan su presupuesto de ventas contra el 52% que tiene menos de 250 contactos.
  • Organizaciones que utilizan las ventas por Internet tienen un incremento del 10-20% de ganancia, 20%-30% de aceleración del ciclo de ventas y 10%-15% de incremento de ganancias.

Aquí están los puntos que debes de considerar para tener ventas sociales exitosas:

  1. Descubre oportunidades de ventas. Herramientas cómo TweetDeck, Google Alerts, entre otras te ayudan a detectar de qué están hablando las personas, cuáles son sus intereses.
  2. Utiliza las redes para conocer mejor a tus prospectos. De la misma manera, estas y otras herramientas como Social Studio de Salesforce te ayudan a hacer análisis inteligente del sentimiento de las personas sobre una marca. Escuchar qué valoran los clientes es una herramienta muy importante.
  3. Conéctate con expertos del tema. A través de las redes sociales, puedes conectarte con expertos del tema para que hablen sobre tu producto. Si tienes un buen producto, publicar sobre lo que ellos tienen que decir, puede darte un gran rating.
  4. Utiliza un CRM. En el “Customer Relationship Management” o administrador de relaciones con el cliente, es muy fácil hacer y llevar procesos de ventas para asegurar que no se pierda ninguna oportunidad por falta de seguimiento o que se haya omitido mandar información en el momento indicado.
  5. Identifica movimientos de la competencia temprano en el juego. Herramientas como Google Alert te permite rastrear y monitorear temas que te interesan o cuándo tu competencia está actuando en la red. Así te mantienes al día con lo que está sucediendo.

Sin duda, los tiempos están cambiando y no por nada cada día están cerrando más tiendas físicas. Es momento de utilizar estas nuevas herramientas.

11 errores comunes en el proceso de ventas

Salesforce, , , ,
  1. No conocer tu tipo de cliente. Tratar de vender tu solución a alguien que no es el perfil de cliente que tu solución soporta es una pelea inútil. Incluso te aleja del cliente y cierra oportunidades en el futuro. Trata de preguntarte: ¿a quién le puedo resolver el problema más grande? ¿Qué cliente me dará la mayor utilidad? ¿Quién te amará más? Una vez que has encontrado el perfil del cliente, haz la prospección acorde. Cuando te enfoques en un tipo específico de empresa, hallarás que la mayoría tiene puntos similares de dolor.
  2. Resolver el problema equivocado. Enfocarte en tu producto o en cuál te deja mayor utilidad te hace desconectarte de las necesidades de tu cliente. Trata de preguntarte: ¿por qué mi empresa? ¿Por qué esta solución? y ¿por qué ahora? Una vez que tu cliente tiene entendida la propuesta de solución, entrégala de manera personal. En ocasiones, los vendedores confunden dar una cotización con entregar una solución. Los clientes necesitan es la segunda.
  3. Llevar las cosas al “ahí se va”. Ir a las citas de ventas sin un plan específico, con preguntas específicas como, por ejemplo, ¿cuál es el objetivo de la visita? ¿Qué es lo que necesito avanzar en esta reunión? ¿Cómo puedo agregar valor a mi cliente en esta reunión? Tener un plan escrito te da la preparación mental que necesitas para hacer el mejor uso del valioso tiempo que el cliente te regala. Tal vez así, la próxima vez que le pidas una cita no dude en dártela.
  4. No moverte hacia lo digital. El 75% de lo que el cliente sabe pasa mucho antes de la primera reunión o entre la primera llamada y la primera visita. No tener tu página web y redes sociales en orden, representando lo que realmente ofrece tu empresa, puede ser muy costoso.
  5. Empezar tarde. Por el motivo anterior, debes saber que el proceso de compra comienza antes de la primera llamada. Llegar en la parte del proceso de ventas en la que el comprador está evaluando entre las diferentes opciones puede que sea demasiado tarde. En esta etapa el comprador solamente está comparando diferentes opciones entre la decisión que ya tomó. Si no puede encontrar alguna razón lo suficientemente fuerte para no comprarle a quien le vendió la idea, seguirá con su decisión ya tomada. En este punto realmente las comparaciones las está haciendo más por protocolo que por una verdadera necesidad.
  6. No conocer a todos los compradores. En las organizaciones se tiene un proceso de compra complejo en el que la decisión la toman varias personas dentro de la organización. Tener sólo un contacto es una falla, puesto que el día que a tu contacto le surjan otras prioridades, entonces dejará de contestar tus llamadas y correos. Conocer dentro de la organización a quien le duele más el problema que puedes solucionar es esencial para acortar los tiempos de compra.
  7. Enfocarse en la cuota mensual. Tratar de presionar al comprador a cerrar la venta porque tienes una cuota que cumplir te hará perder la sincronía con el cliente y hasta caer en situaciones no deseadas como descontar el precio del producto, lo cual sentará un precedente que no quieres tener.
  8. Hablar mal de tu prospecto. Alice Heiman, entrenadora de ventas, cuenta la historia de que un día un colega estaba en un bar hablando con sus amigos sobre su cliente no de manera positiva. En este bar había personas que trabajan en su empresa y al escucharla le dijeron que le dirían a su jefe para que no siguiera con la compra. Tal vez debes preguntarte para qué le quieres vender tus servicios a una empresa de la cual sólo tienes cosas malas que hablar.
  9. No perseguir a tus contactos. Cuando los correos que mandas a tus contactos comienzan a rebotar debes darte cuenta de que tu contacto quizás no siga trabajando más ahí. Síguele la pista, traspasar de empresa la relación te acercará mucho más a él.
  10. Tratar de hacerlo tú sólo. Hay vendedores que son muy buenos para cerrar negocios con nuevos clientes. Otros son muy buenos vendiéndole más a clientes ya existentes. Aprende a identificar tu fuerte y trata de posicionarte donde mejor te desempeñas.
  11. La falta de entrenamiento. No hay nada que venda más que transmitir el conocimiento profundo de tu producto y lo que puede hacer por tu cliente. Asegúrate de estar entrenado correctamente sobre el producto y trata de leer sobre técnicas de ventas. Existen muchos libros escritos por los mejores vendedores del mundo. Lee unos cuantos.

Extra: tratar de llevar todo en papel o peor aún en tu cabeza es muy difícil. Mantén tu sistema de CRM actualizado. Así, podrás mantener tus prioridades claras y también tendrás una gran visión de dónde se encuentra el trabajo mejor remunerado.

¿Tienes un CRM que te agrega competitividad?

Salesforce, , ,

La evolución de los CRMs

El incremento de implementaciones de CRMs sigue creciendo año con año. En Estados Unidos las ventas aumentaron el 12.3% para comienzos de 2016 en comparación al 2015.

El “Social Media” ha cambiado la manera de capturar las necesidades de nuestros clientes y cómo interactuamos con ellos. Es por esto que los CRMs han tenido que evolucionar para incluir la gestión de clientes y prospectos, no sólo por los medios tradicionales de llamadas telefónicas, visitas y correos electrónicos, sino que ahora se requiere incluir lo que acontece en las redes sociales y la WEB 2.0.

Lo que ha cambiado es que el marketing se integra en las redes sociales al tratar de generar contenido que provoque conversaciones. Una vez que se ha creado, lo que se busca es extenderlas a experiencias colaborativas. Y como tercer paso, se busca convertir estas experiencias colaborativas en relaciones.

Tal vez el marketing en las redes sociales tenga mucho menor alcance que medios tradicionales como la televisión, pero su apuesta es por un público más comprometido y leal, que busca aumentar el ROI por inversión de marketing.

Aunado a esto, el poder de tener una comunidad es para hacer una investigación constante de la evolución de nuestros clientes. Es como tener un laboratorio o “Focus Group” y poder recurrir constantemente cada día con el fin de llegar a una mejor compresión del mercado y sus necesidades. Es aquí donde entra el requerimiento de la evolución de los CRMs. Es necesario capar toda esta información y tener una herramienta que nos permita hacer análisis y reportes de lo que está sucediendo en nuestras redes. Esto nos da el poder de la acción sobre lo que atraemos en las redes y se debe de integrar como parte vital de la información que utilizamos para tomar decisiones de la empresa. Incluso se pueden integrar mediadores de las redes como indicadores claves de procesos.

Los CRM no son un tipo de solución, es decir, que “una sola medida les queda a todos”. Por lo cual es importante considerar tres aspectos al momento de elegir el CRM adecuado:

  1. La plataforma. Cómo se puede escalar e integrar con tus procesos y futuro crecimiento. Es importante implementar por partes y que estas partes se interconecten fácilmente.
  2. Hoy en día, la información se mueve tan rápido que se debe de obtener información desde el teléfono móvil, así como también ver y analizar reportes e incluso accionar desde ahí.
  3. La inteligencia artificial no sólo ayuda con la captura más fácil de información, asegurarnos de que no se nos olvide dar seguimiento en el momento adecuado, sino que también se utiliza para generar pronósticos de oportunidades como mayor probabilidad para optimizar recursos.

Salesforce es una de las herramientas más versátiles, que se puede integrar con más facilidad a este nuevo tipo de modelo de negocios. Acércate a nosotros para que podamos hacer una evaluación del sistema y su impacto en tu negocio.