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Tips para re inventar el “pipeline” de ventas

Normalmente, las revisiones al “Pipeline” terminan siendo más un interrogatorio que una junta productiva. Para cambiar esto y sacarle el máximo provecho al pipeline, se requiere hacer un paso para atrás del aspecto táctico y enfocarse más en la estrategia. Por ejemplo, en las necesidades de los compradores, una discusión que ayudará a tu equipo a mantener la visión estratégica de las necesidades del mercado.

Aquí, la opinión de Anneke Seley, CEO de la consultora de ventas Reality Works Group, sobre qué se puede hacer para tener un “Pipeline” más eficiente:

  1. Ten el propósito en mente al momento de revisar el “Pipeline”. El propósito es mantener un “pipeline” sano, analizar si alcanza para cubrir cuotas de presupuesto y si las oportunidades que están ahí son verídicas o si tienen algún impedimento que se pueda atender. Deja las críticas de la información faltante o las críticas sobre las oportunidades fallidas para una sesión uno a uno.
  2. Debes crear valor para tus vendedores. Seley dice: “Debes asegurarte de dar valor a tus vendedores para que al final le llegue el valor al cliente. Es el momento perfecto para saber qué están haciendo bien”. Cuando los vendedores ven que reciben retroalimentación alentadora, con naturalidad van a querer compartir lo que están haciendo. Es la manera para dar un pequeño entrenamiento y los otros vendedores aprendan. Así, agregas valor al vendedor para que agregue valor al cliente.
  3. Se recomienda tener preparación específica para cada participante. “Mantenerse enfocado en las metas individuales, ayuda a no perderse entre las hierbas”, dice Seley. Los representantes deben preparar los hechos más importantes de cada cuenta. ¿Dónde está el trato en el proceso de compra del cliente? Al mantener el foco sobre esta información, tú como líder puedes aprovechar la oportunidad para dar consejos y que todo el equipo se beneficie. Esta es la señal de un buen líder. Los gerentes deben analizar el pipeline por adelantado y si pueden, mandar un reporte de las oportunidades que se analizarán. Así los vendedores estarán preparados. Para Marketing, asistir a estas reuniones, aunque por lo general no lo hacen; de este modo se enteran de qué es lo que los clientes quieren escuchar y qué no hace mucho sentido.