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Cómo entrenar a un equipo de ventas

Existe el dicho de que no hay buenos o malos representantes de ventas, sino buenos o malos gerentes de ventas. El buen gerente de ventas sabe cómo entrenar y desarrollar a su equipo.

Sin embargo, la mayor parte de las organizaciones no invierten en capacitar a sus gerentes de ventas. ¿Te puedes relacionar con esto? Si es así, no te desesperes. Aquí hay 7 consejos que te pueden ayudar a capacitar mejor a tu equipo:

  1. Construye confianza. Para entrenar efectivamente a tu equipo, te debes quitar el casco de jefe y ponerte el casco de entrenador. Permitir que el representante se exprese libremente te hará detectar realmente los puntos en los que se puede mejorar. La confianza es el fundamento del entrenamiento.
  2. Haz preguntas efectivas. A nadie le gusta que le digan qué hacer. Los representantes de ventas no son diferentes. Los entrenadores efectivos llegan a un acuerdo en lo que se debe hacer y utilizan preguntas efectivas en el cómo se debe hacer. Si permites que el representante sea dueño de la propuesta, lo hará de una manera mucho más efectiva. Las preguntas efectivas tratan de estimular el pensamiento y sacar a la luz algún aspecto que el representante claramente no sepa.
  3. Auto-evaluación. Al hacer una evaluación de la visita al cliente es crítico que dejes que el representante haga una autoevaluación. Más que dar retroalimentación, dale a tu equipo el regalo de la autoconfianza. La autocrítica es la puerta para la autoconfianza.
  4. En vez de trabajar varias áreas al mismo tiempo, enfoca en mejorar un área del representante a la vez. Cuando se trata de mejorar muchas áreas al mismo tiempo, es común no ver progreso en ninguna.
  5. El representante guía la discusión. ¿Cómo escoger qué área se debe mejorar? Es mejor dejar que el representante decida. De esta manera tendrá mucho más compromiso para hacer mejoras.
  6. Plan de acción. El entrenamiento efectivo está basado en cuestionamientos abiertos y también en permitir al representante llegar a sus propias conclusiones. Al hacer esto, lo que resta es realizar un plan de acción basado en sus conclusiones y pedirle al representante que lo ponga por escrito con dos objetivos. Primero le da la oportunidad de pensar a que se está comprometiendo y segundo genera mayor compromiso mental.
  7. Haz a tu representante responsable de sus acuerdos. Las personas respetan lo que supervisas. Si no das seguimiento a los acuerdos, poco habrá servido hacer los cuestionamientos desde el comienzo. Lo mejor es hacer preguntas abiertas como: ¿qué progreso has sentido con tu plan de acción? ¿Qué desafíos encontraste? ¿Cómo venciste los desafíos? Al tomarse unos minutos para hacer estas preguntas y revisar el plan de acción, el entrenador hace hincapié en la importancia del entrenamiento.

Hacer un entrenamiento de tu equipo es una de las claves para aumentar las ventas y llegar a las metas. Además, la mejora continúa tanto del equipo como del entrenador.

 

 

 

 

 

 

 

 

10 hábitos de las personas altamente productivas

La productividad es la base de la eficiencia, sea en una empresa o en la economía a nivel macro o micro. Esta es la razón por la cual se le da tanta atención. Las estadísticas indican que el trabajo producido cae precipitadamente después de 50 horas de trabajo y se torna prácticamente cero luego de 55 horas.

¿Cómo hacer lo máximo dentro de estas horas que son las más productivas?

Aquí, una lista de ideas que hacen personas muy productivas:

  1. Apartan tiempo para trabajo profundo. De acuerdo al autor “Bestaseller”, Cal Newport, el trabajo profundo genera verdadero valor, te ayuda a mejorar tus habilidades rápidamente, crea cosas raras y creativas. En la práctica, el trabajo profundo es aquel proyecto que puede hacer la gran diferencia en tu carrera. Cal recomienda apartar 90 minutos al día para esto, sin interrupciones.
  2. Crean una lista de cosas que deben ser hechas cada día. La diferencia entre una lista de cosas que deben ser hechas hoy a una lista de cosas que hacer es que nos enfocamos en lo realmente urgente y que genera más impacto. Por lo general, nuestros días no son como pensábamos debido a semi emergencias, correos que requieren nuestra atención, llamadas o textos que piden nuestra ayuda. Es mucho más productivo poner 1 a 2 cosas, que en nuestra lista que deben ser hechas hoy, en vez de tener una lista de cosas interminables que pueden ser o no hechas hoy y que nos hacen sentir que no avanzamos.
  3. Definitivamente no hacen múltiples tareas durante trabajos que requieren mucha concentración. Tal vez ya sepas que hacer tareas múltiples hace que caiga hasta en un 40% la productividad. En la vida conectada de hoy con mensajes instantáneos llegando a cada minuto, miles de correos electrónicos y llamadas telefónicas al por mayor, puede ser difícil mantenerse concentrados en una tarea a la vez. Sin embargo, hacer una sola cosa a la vez nos ayuda a ser más productivos y a cometer menos errores.
  4. Apagan los mensajes de texto, las diversiones y cualquier cosa que los distraiga. Responder a tus compañeros cuando te necesitan es importante, pero no necesitas distraerte cada vez que alguien sólo te quiere saludar. La gente productiva designa un tiempo determinado para contestar mensajes.
  5. Esconden sus teléfonos. Nuestros teléfonos inteligentes son una gran tentación. Facebook, Instagram, las noticias. Es difícil no distraerse cuando llega una alerta de Facebook diciéndote que tu mejor amigo acaba de postear una foto. Muchas veces caemos y de repente, 40 minutos después te das cuenta que ahora sólo te queda media hora para entregar el reporte. Trata de esconder tu teléfono en horas críticas de trabajo.
  6. Bloquean su calendario cuando tienen que dejar de trabajar. Ya sea que bloquees el calendario o que programes una actividad terminando el trabajo, serás más productivo porque te impulsarás a trabajar más rápido para terminar lo que tienes que hacer antes de que termine el trabajo.
  7. Crean fechas límites externas. Las fechas límites autoimpuestas son mejor que nada, pero si realmente quieres sentir el compromiso, pon una fecha límite, compártela con tus colegas y de esta manera te harán responsable.
  8. Tienen reuniones de 15-20 minutos por norma. Piensa cuánto tiempo es realmente productivo en las reuniones. Las reuniones por lo general se hacen para decidir algo que una persona puede decidir por sí sola. Si en cambio logras que todos estén conectados y enterados de aspectos críticos, las reuniones serán mucho más eficientes.
  9. Tienen agendas y/o puntos que revisar para cada reunión o no atienden. Una reunión sin objetivo o puntos a revisar será una reunión muy larga. Si alguien llama una reunión sin un objetivo claro, considera no asistir.
  10. Dejan de leer post de productividad y se ponen a trabajar. Lo decimos medio en broma. Claro que es genial que leas esto, pero al final de cuentas, lo importante es que asignes un tiempo a cada cosa y que evites las distracciones para que puedas tener la productividad deseada.

¿Por qué tus prospectos te dejan plantado?

Una de las partes más frustrantes de las ventas es cuando tu prospecto de deja plantado. No es sólo por el tiempo y dinero que pierdes al viajar hasta el lugar del encuentro, sino que también es el tiempo que no inviertes en hacer algo más productivo o visitando a algún otro cliente que realmente tenga interés por tus productos.

Cuando esto sucede tenemos dos opciones. Una es echarle la culpa al cliente, decir en voz baja lo mal educado que fue, porque claro rara vez se lo diremos de frente, y seguir nuestro camino. La segunda opción es validar qué estamos haciendo mal, o qué podríamos hacer mejor.

Aquí hay algunos puntos a considerar sobre si estamos haciendo bien nuestro trabajo con los prospectos o no:

Prospectos inadecuados. El primero punto es analizar si tenemos en nuestra lista de prospectos a los candidatos adecuados para nuestros productos. El software de generación de prospectos nos puede ayudar a encontrar los más calificados por sus patrones de comportamiento para optimizar nuestros esfuerzos.

Malas reseñas. Hoy en día, la probabilidad de que el comprador haga una búsqueda en Internet antes de encontrarse contigo es muy alta. Por lo tanto, es crítico revisar si nuestra página web y nuestras redes sociales tienen la presentación que buscamos y que va acorde con la empresa. Todas las empresas tienen malas reseñas, pero es importante que nos aseguremos de generar el contenido que nuestros clientes buscan y que aparezca en las búsquedas a través de una adecuada estrategia de Adwords. De esta manera, los comentarios positivos sobrepasarán a los negativos y la posibilidad de que el cliente obtenga una mala impresión será menor.

Preventa fallida. Uno de los grandes retos de las empresas cuando se tiene una parte del equipo haciendo las citas es su falta de entrenamiento sobre los beneficios de tu producto y cómo transmitir lo que harán por el cliente. Un buen entrenamiento puede aumentar su productividad por mucho.

Mala comunicación. Hay veces que los plantones suceden simplemente por falta de comunicación. Es recomendable mandar una cita por calendario para cada cliente con la hora, día, las personas que estarán atendiendo la reunión y los objetivos para se tenga claridad de lo que se busca durante el encuentro.

Falta de confirmación. Para no aparentar estar muy desesperados, muchas veces no llamamos para confirmar. Incluso esto muchas veces puede dar pie para que el cliente cancele. Para evitar esto, podemos llamar después de las horas de trabajo y dejar un mensaje de voz, así cuando el prospecto llegue en la mañana recibirá el mensaje y no podrá cancelar.

Los tiempos perdidos de nuestro equipo de venta repercuten en la eficiencia. Estos detalles son simples, pero muchas veces muy efectivos. Esto a su vez implica mantener un pipeline sano, clave para el éxito de tu equipo de ventas.

 

 

40 años de carrera en 12 lecciones de Marketing

Joel Book se retirará en un par de semanas de su puesto como director de marketing digital de Salesforce. Después de 40 años en el marketing directo y ahora en marketing digital, Joel deja sin duda un hueco entre sus colegas.

Sin embargo, no se irá sin dejar unos puntos que nos dejen un poco de sus 40 años de experiencia.

  1. Para ser un buen marketero, necesitas tener un conocimiento profundo de ventas. Intenta trabajar en ventas por un tiempo, así podrás entender qué es lo que se requiere para cerrar la venta.
  2. Todo el marketing es marketing directo. Joel se enfocó en su carrera en el marketing directo, dentro de una empresa en vez de trabajar para una agencia con varios clientes. Para Joel, esto fue la decisión correcta, ya que de esta manera entras en una relación más íntima con los clientes y el producto. Sea que trabajes para una empresa o para una agencia, su recomendación es que siempre tengas esta intimidad entre el producto y el cliente.
  3. Utiliza los nervios de hablar en público a tu favor. Los nervios pueden ser buenos cuando los utilizas para prepararte mejor. Entrena y haz notas cada vez que vas a hablar en público. La práctica hace que se quiten los nervios.
  4. Ve todos los días al trabajo pensando en qué puedes agregar de valor para el cliente. Cuando se trate de hacer una presentación, una campaña de correos electrónicos o una editorial de calendarios, siempre trata de ser útil para el cliente. Si te puedes poner en sus zapatos y pensar qué te gustaría saber que tal vez no sepas, estarás agregando valor.
  5. Respeta la información de tus clientes. Sé respetuoso con la información que solicitas a los clientes. Y aunque hoy en día puedes sacar información de otras fuentes, lo que Joel aprendió de los años, es que menos es más.
  6. Cuando pidas información personal, sé claro con lo que estas dando de regreso. Al pedir información a un cliente, siempre trata de dar algo valioso a cambio.
  7. Conviértete en un aprendiz eterno del marketing. Cuando le preguntas a Joel sobre lo que te hace exitoso en el marketing, te dirá que son prácticamente dos cosas: 1) ser un entusiasta del marketing y 2) aprender siempre.
  8. Sal de tu escritorio y habla directamente con los clientes. Joel dice que los mejores ejecutivos son los que salen a hablar con sus clientes y les preguntan, dónde están y dónde quieren ir. Esto los hace entender los retos del mercado.
  9. Enfócate en dónde estará tu cliente mañana y no sólo dónde está hoy. Joel cita al famoso jugador de hockey, Wayne Gretsky: “Patina hacia donde estará el puck y no donde no está”. Los grandes del marketing tienen un plan para el futuro.
  10. Recuerda que la información representa a personas.  Las respuestas cualitativas son tan importantes como las cuantitativas. Al final, se requiere de las respuestas de las personas y qué piensan para llegar a conclusiones valiosas para tu marca.
  11. Saca más jugo de cada exprimida. Con la llegada del marketing digital, el juego se ha enfocado en el ROI, que se logra cuando podemos encontrar nuestro público y conectar con un mensaje específico. De esto se trata el juego del marketing de hoy.
  12. Cuando no estás trabajando, en verdad deja de trabajar. Joel también es un gran ejemplo del balance entre trabajo y vida personal: “Tenemos que aprender a dejar el trabajo cuando no estamos trabajando para poder regresar con la pila recargada y poder hacerlo todo de nuevo”.

 

 

 

 

 

Logra que tu equipo de ventas crezca de 3 a 300

 Crecer o morir parece ser la mentalidad empresarial. Y justificadamente, puesto que, en un mundo competitivo, si no creces y te adaptas con los tiempos, quedas fuera de la jugada. Sin embargo, cuando de crecer se trata, tal vez palabras como paciencia, consenso y administración del cambio se vean como tabú.

Michel Pietsch, VP asociada de ventas de Datadog, nos cuenta por qué son importantes estas palabras al pensar en crecimiento.

Antes de llegar a Datadog, Michel tuvo una próspera carrera en uTest, empezando como su tercera empleada. Al agregar procesos y estar creciendo a un ritmo acelerado, es importante mantener la paciencia, dado que no todas las partes trabajan igual.

Comunicar el por qué se están haciendo los cambios y cómo pueden afectar el futuro de la empresa es esencial para que todos estén en la misma página. Cuando una parte del equipo no está enterado o no hace parte del cambio, se genera resistencia en la aplicación.

Para establecer consenso, crea reuniones entre el departamento de marketing y ventas. El consenso logra que la compañía se mueva hacia adelante: armas tu equipo con plantillas para presentaciones, puntos de discusión con el cliente y argumentos de venta.

El consenso no sólo se logra entre el departamento de marketing y ventas, sino también con los directores. Michel cuenta que en reuniones de Datadog con el equipo administrativo, se vio la necesidad de incrementar la cantidad de agentes de ventas, ya que existía un enorme interés por Datadog. Tener el consenso y alinear la estrategia permitió doblar las ventas en un año.

Volverte un experto en administración del cambio es esencial para cuando tu equipo empieza a crecer. Cuando tienes 6 agentes, lo puedes administrar fácilmente, pero cuando llegas a más de 60, se vuelve un caos.

¿Cómo entrenar un equipo de este tamaño? Es probable que requieras de capacitación hasta diaria, tal vez de una hora.  Al final de cuentas, los líderes de equipos son responsables de ayudar a los agentes a ser exitosos en su trabajo. Los agentes jóvenes, por lo general, están buscando crecer en competencia y cuando la empresa se compromete con su crecimiento, es normal que la rotación sea baja.

Paciencia, Consenso y Administración del cambio son elementos muy diferentes entre sí, pero que se pretenden, si quieres hacer que tu equipo crezca.

En las palabras del famoso Chet Holmes: “Sólo los que se comportan como grandes pueden crecer como grandes”.

Administrando el pipeline de ventas

Jason Jordan, fundador de “Vantage Point Performance” y autor de “Cracking the Sales Management Code”, nos platicó en una reunión con el VP Regional y el director de Aprendizaje y Desarrollo de una empresa transnacional. Los temas fueron determinar el tamaño adecuado del pipeline, calificar oportunidades en el proceso e identificar problemas en el pipeline por su forma. En esta reunió salió a relucir que estos son asuntos bastante básicos y, en la opinión del VP Regional, se presentan sólo a administradores y gerentes de ventas novatos.

Es una de las percepciones más comunes con las que se encuentra Jason. Los gerentes una y otra vez confunden la comodidad de hacer una tarea con la competencia de hacer una tarea eficientemente. Y aunque administrar el pipeline, analizar problemas por su forma e identificar las buenas oportunidades en una etapa temprana sean temas que parecen muy lógicos, muchas veces no se aplican.

Olvidemos por un momento cuánto tiempo tienen nuestros gerentes de ventas y analicemos las siguientes preguntas:

  • ¿Estás llegando a tus metas de ventas? Si no, es una clara señal de que tu equipo no está manteniendo el pipeline sano, ya sea en tamaño o calidad.
  • ¿Estás perdiendo muchas oportunidades y te estás tardando mucho tiempo en perderlas? Es indicativo que estás permitiendo que entren malos negocios a tu pipeline y estás dejando que se queden ahí.
  • ¿Estás alcanzando tu pronóstico de ventas? Si no, significa que tu pipeline no está limpia y sana.

En una encuesta hecha por el equipo de Jason y después de hacer estas preguntas, se detectó que el 44% de las empresas piensa que su pipeline es eficiente. Esto deja al 56% que podría lograr una mejora en su administración de pipeline.

Resumiendo: no porque tus gerentes sean veteranos significa que no necesitan más entrenamiento o que estén siendo eficientes en su trabajo. A veces regresar a lo fundamental o dicho en otras palabras, “Get back to the basics” es la mejor estrategia.

 

¿De qué manera la Inteligencia Artificial cambiará el futuro de los negocios?

Sultan Mahmood es el director Internacional de Finanzas de Inteligencia Artificial de PwC. También es consultor para varias empresas en la implementación de tecnologías que produzcan una ventaja competitiva disruptiva como IA o robótica.

En su entrevista con Salesforce, Sultan habla de que existen tres tipos de inteligencia artificial:

  • Inteligencia Asistida: ayuda y facilita lo que las empresas ya están haciendo. Por ejemplo, piensa en la manera que Gmail separa tus correos por categorías en diferentes folders.
  • Inteligencia Aumentada: tecnología relativamente nueva que permite a compañías hacer cosas que antes no podían, como el sistema de inteligencia de algunos sitios de entretenimiento que hacen sugerencias en base a las elecciones pasadas del usuario.
  • Inteligencia Autónoma: sistemas que aún están en desarrollo, como la tecnología detrás de los autos que se manejan solos.

Para Mahmood hay varias aplicaciones en la que la IA se va a poder aplicar. Sin embargo, no será posibles en todos los negocios. Por ejemplo, un diagnóstico médico requiere de una empatía por parte del doctor que es muy difícil de reproducir aún para las maquinas.

¿Dónde se aplicará la IA que generará entonces un mayor impacto en los negocios?

Mahmood responde así:

  1. Para quitar el trabajo repetitivo y tedioso de los trabajadores. En investigaciones de PwC donde se aplica IA para reducir tareas repetitivas como clasificación de envíos en la paquetería, etc. Los trabajadores humanos reportan mucha más productividad una vez que se les quitan las tareas repetitivas.
  2. Servicio al cliente. Leer y captar patrones de comportamiento de los clientes nos da una mayor compresión de sus requerimientos, incluso antes de que ellos los sepan.
  3. Soluciones hombre-máquina de análisis de información. La inteligencia aumentada nos permite crear soluciones más allá de las capacidades humanas, como las de la empresa Palantier que se apoya en la inteligencia artificial para detectar patrones de comportamientos sospechosos y posteriormente los manda a un analista que toma la decisión en base a un criterio humano.
  4. Automatización de tareas. Un ejemplo de esto son los asistentes inteligentes que liberan a nuestro personal para hacer tareas más complicadas y que pueden ser mucho más eficientes que un ser humano.

La inteligencia artificial representa una de las áreas de crecimiento económico más grandes de la economía y saber implementarla en una manera eficiente y disruptiva puede significar que tu negocio se posicione como líder de mercado, debido a la productividad adicional que una herramienta como la IA puede traer.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Design Thinking, la nueva manera de crear soluciones y solucionar problemas

Tim Brown, director y CEO de la agencia de diseño IDEO, tiene una manera holística para enfrentarse a los desafíos que se presentan cuando se trata de hacer un diseño innovador para solucionar algún problema o crear algo completamente novedoso.

Su manera audaz y única de abordar los retos de diseño le han ganado su lugar como una de las autoridades en el diseño de soluciones donde el conocimiento convencional queda corto.

Veamos cuáles son los 5 pasos fundamentales del “Design Thinking”:

  1. Empatía. Hay que conocer a las personas y usuarios. Ponerse en los zapatos del usuario final es observar en modo empático, es decir, entender al cliente no como cliente, sino como ser humano, como persona que se mueve y vive en un contexto y tiene una serie de necesidades que se pueden satisfacer.
  2. Definición. Hay que definir de forma clara el problema para satisfacer una necesidad por medio de la creatividad. Definir la solución para que puedas llegar a ella.
  3. Todas las ideas son válidas. La base de la creatividad es la imaginación. El Design Thinking no sirve sólo para lanzar nuevos productos y servicios, sino para que cada área de la empresa no se quede obsoleta.
  4. Ejecuta la visión. Ver y sentir un prototipo posee más valor que una imagen impresa en un papel.
  5. Evaluar y medir. Retroalimentación. Dale a los usuarios el prototipo sin explicarles nada, que ellos sientan la experiencia de tenerlo y el poder de compararlo con otro producto similar. Hay que comprender su entorno y sus motivaciones, viendo en qué medida una solución propuesta tiene ramificaciones que no terminan en el mero uso o consumo de ese producto, pues presenta también implicaciones que en ocasiones llegan a ser sociales.

Fragmento del libro Design Thinking, publicado por el Centro de Innovación BBVA – Bancomer.

Las armas de la influencia. Aprende los 6 trucos que los publicistas utilizan para atrapar nuestra atención e influir en nuestra decisión de compra

Pensamos que nuestras decisiones de compra son hechas completamente conscientes. Robert B. Cialdini diría que pensar así es ser engañado doblemente.

El psicólogo Robert B. Cialdini describe en su libro “Influencia” que los seres humanos toman las decisiones de sus actos por un número limitado de factores. Los pavos aprenden a identificar a sus crías por el sonido que emiten al gaznar. Aprenden a excluir de su cuidado a las crías que no hacen el ruido y que indica que sus crías no están sanas. Y si les pones una grabadora con el sonido emitido por las crías, tomarán cuidado de la grabadora, sentándose en ella para mantenerlas calientes.

El ser humano de acuerdo a Cialdini no se comporta diferente y existen tendencias en nuestras reacciones ante estímulos similares. A esto se le llama tendencias cognitivas, logrando que reaccionemos de modo similar ante situaciones similares. Tenemos estas tendencias a complacer o decir que sí a un patrón de comportamiento. Es más probable que alguien complazca una petición después de haber recibido un cumplido, o tendemos a imitar lo que otras personas están haciendo, como cuando un restaurante está lleno y cada vez se llena más.

Estas 6 tendencias cognitivas siguen patrones:

  • La tendencia de regresar el buen gesto de alguien. Una muestra de esto son las pruebas gratis que hacen que las personas compren más. En un experimento en el que un entrevistador tenía una charla con un sujeto, en algunos casos le regalaba un refresco mientras que en otros no. Después, les pedía a los sujetos que comprarán un boleto para una rifa de beneficencia. En el caso en que se les había regalado el refresco, los sujetos compraban el doble de boletos.
  • Compromiso y consistencia. Las personas tienen la tendencia a complacer a aquellos con los que se han comprometido en el pasado con algo, tal vez, mucho menor. En un estudio realizado sobre la cantidad de personas que estaban dispuestas a poner una señal del límite de velocidad en el jardín delantero de su casa era mucha mayor la cantidad de gente que lo hacía, cuando antes se les había pedido poner una pequeña estampa en su casa diciendo que eran parte del comité de seguridad del vecindario.
  • Prueba Social. Las personas tienen más probabilidad de hacer algo que otros están haciendo. Por eso, los comerciales muestran a las personas haciendo uso del producto. Los restaurantes con muchas personas en el lugar atraen más personas y existen tiendas que contratan gente para socializar afuera de las tiendas para atraer clientes.
  • Agrado y amistad. Para nadie es sorpresa pensar en que complacemos más a las personas cuando las conocemos y nos agradan. Por esta razón, las redes de mercadeo son muy eficiente, puesto que utilizan a alguien a quien consideramos cercano para vendernos, antes de utilizar a un vendedor que sea un extraño.
  • Las personas no compran de alguien que sea autoridad si no que hacen lo que éstas le dicen. Un doctor nunca está tratando de vender la medicina, sino que la receta. Parecer autoridad ante quien compra es uno de los mecanismos más efectivos.
  • Cuando las personas sienten que lo que quieren comprar está por acabarse, sienten que su valor sube. En la ofertas se utiliza la trillada frase de “Sólo por un tiempo determinado” o “a tal precio, si compras dentro de la próxima hora”.

 

Cómo optimizar la primera experiencia de usuario con móvil

Los primeros 5 minutos del usuario con tu app son cruciales. Aproximadamente el 25% de las aplicaciones descargadas se utilizan sólo una vez, cuestión que mata por completo todo el esfuerzo y dinero gastado en la adquisición del cliente.

Las primeras impresiones duran para siempre. Una vez que el usuario ha decido descargar tu aplicación es porque algo lo atrajo o por lo menos ha comprado el concepto inicial. Sin embargo, en la primera impresión se estará haciendo preguntas esenciales:

  • ¿Cómo funciona esta app?
  • ¿La puedo integrar a mi vida de manera fácil?
  • ¿Qué necesito saber?
  • ¿Qué me puede aportar esta app?

Es esencial responder estas preguntas de manera convincente para que sea atractivo para el cliente. El resto de las experiencias que tu usuario pueda tener, nacerán de lo que puedes mostrar en esta primera experiencia, he ahí su importancia.

¿Pero cómo podemos asegurarnos de que hemos diseñado la mejor posible primera experiencia?

Para esto necesitamos hablar de las métricas. Y claro que tienen que ser unas métricas que nos ayuden realmente a mejorar el producto y no perdernos en métricas de vanidad. La razón más común por la que las empresas o proyectos de app fracasan es porque su diseño se basa sólo en la concepción de sus creadores y no se centra en la experiencia del usuario, esto significa que no hacen mucho caso sobre lo que las estadísticas de uso indican.

Entonces, ¿cómo podemos alejarnos de permanecer ciegos a lo que el mercado nos está diciendo?

De antemano, tenemos que definir qué es el éxito y cómo se ve en cuestiones de métricas. De este modo, evitamos dejarnos llevar por el entusiasmo y la tendencia natural de perdernos en métricas de vanidad.

¿Cuáles son las métricas que podemos medir para que nos den un parámetro más objetivo?

A continuación, te nombramos algunas opciones:

  • Porcentaje de usuarios que llegan a una tercera sesión
  • Porcentaje de usuarios que hacen una compra dentro del primer mes
  • Porcentaje de usuarios que usan una característica en específico
  • Porcentaje de usuarios que se registran dentro de una semana
  • Tiempo promedio de interacción con la app en la primera semana, segunda, etc.

Claro que hay decenas de opciones, pero lo importante es definirlas desde el inicio y medirlas de cerca para asegurarnos que estamos llevando nuestra aplicación en el camino adecuado.

El poder medir la información en diferentes etapas de uso es fundamental para obtener las conclusiones que nos permitan hacer cambios pertinentes. Tener una herramienta que te permita ver a cada usuario y hacer un análisis profundo te puede dar una gran ventaja. ¿Por qué? Porque te responde las preguntas del millón. ¿Cómo es un usuario que llega a la tercera sesión? ¿De dónde viene, qué gusto tiene, qué fue lo que más le gustó? Como siempre las cosas suceden por una sucesión de eventos. Hacer el análisis de cómo se hicieron nos da una perspectiva única.

Ahora que tenemos las perspectivas únicas y en tiempo real, ¿cómo hacemos para desarrollar en un tiempo que no nos haga perder los clientes capturados?

Existen herramientas en la nube, como Salesforce, que nos podrían ayudar con un desarrollo en minutos. ¿Qué tal si la herramienta también nos ayuda a hacer pruebas A/B?

Rediseñar dinámicamente nuestra aplicación y sus primeros 5 minutos es la diferencia para que no sea parte de ese 25%.