Archivo de la etiqueta: éxito

5 maneras para que tu pequeño negocio sea líder de mercado

Sin categoría, , , ,

El marketing de B2B o de negocio a negocio es bastante estático. Básicamente, no sale mucho de la fórmula de transmitir los beneficios en tu producto o servicio. Sin embargo, es algo bueno para los que están dispuestos a innovar. Pensar en una publicidad donde no sólo se hable de beneficios, sino que desde el principio se busque compartir experiencias, educar al cliente y realmente se le dé su valor es lo que buscan estos innovadores del marketing B2B. Tal es el caso de Ken Rutsky, quien trabajó para Netscape, Intel y McAfee.

En su libro Launching to Leading nos comparte sus experiencias y nos habla de estos 5 consejos para hacer que, aunque seas pequeño, te conviertas en líder de mercado:

  1. Conoce el viaje del héroe y vende magia.

En la mitología, el héroe siempre se encuentra con los dioses que le dan alguna posición mágica que transforma su vida. Esto es lo que debe ser nuestra solución para nuestros clientes, donde ellos son los héroes de la historia. Lo que sucede normalmente es lo contrario y queremos convertir nuestro producto en el héroe. Saber que se trata del viaje de nuestro cliente y cómo el va a llegar de A a B es lo importante. Nuestro producto es la posición mágica que los va a ayudar en su viaje y que va a hacer que las cosas sean mucho más fáciles.

  1. Mantén a tu cliente como el héroe.

Primero tienes que entender el mundo de tu cliente y, a su vez, entender y saber explicar a la perfección por qué la manera como ellos abordan la solución no va a funcionar. Entonces puedes comenzar a hablar sobre cómo es que tu producto sí les dará la solución que buscan. Aquí es que puedes articular tu valor o propuesta única, pero siempre manteniéndola en el contexto del cliente.

  1. Vende a través de experiencias y no descripciones.

Piensa en la manera que antes se vendían los celulares, se mostraban en aparadores de vidrio sin que pudieras tocarlos. Apple vino a revolucionar esto con sus tiendas. Y aunque la mayor parte de su negocio lo hacen a través de Internet, sus tiendas les permiten a sus consumidores tener una experiencia de usuario antes de tomar una decisión. Piensa en esto cuando estás tratando de hacer marketing B2B. Ten un buen Demo de tu producto o servicio para que los clientes tengan una experiencia verdadera. Incluso si puedes tener un buen demo en tu página web, sería lo mejor.

  1. Crea un mercado y lidéralo.

Enfócate en estos usuarios apasionados y capitaliza sobre ellos para crear un mercado. Una vez que tengas el dominio sobre un segmento, comienza a expandirte.

  1. No sólo vendas, sino que facilita el proceso de compra.

En vez de pensar en cuánto puedes vender, piensa en cómo puedes facilitar el proceso de compra para el cliente. Puedes invertir mucho dinero en publicidad y campañas, pero sino dices algo que agregue valor al cliente en su contexto, no obtendrás los resultados que buscas.

9 hábitos de los mejores vendedores

Salesforce, , , ,

Trabajar más no necesariamente significa que te vaya mejor en ventas. De hecho, los mejores vendedores por lo general trabajan menos horas que sus colegas. Esto se puede explicar por una serie de hábitos. Trabajar de manera más inteligente es lo que debes estar buscando.

Si quieres convertirte en los mejores vendedores, te sugerimos pienses adoptar estos 9 hábitos:

  1. Deja de lado el P.E.P. Por lo general los vendedores son “Persuasivos”, “Entusiastas” y hacen “Presentaciones” en su tono amigable, tratando de parecer convincentes. Te sugerimos bajar tu tono de voz, compórtate más analítico y trata de ser lo más honesto posible. Construye una relación de confianza y no sólo trates de vender.
  2. Piensa como doctor. ¿Has escuchado a un doctor tratando de venderte un producto? Claro que no, ellos hacen preguntas, analizan y te recetan algo. De esto se trata ser un buen vendedor. Los clientes tienen problemas, trata de ayudarlos. Cuando agregas valor, ellos con gusto te darán su dinero y los mejores proyectos.
  3. Aprende a descalificar. No todos los prospectos son buenos prospectos, o por lo menos, no para tu producto o servicio. Entender esto es lo que te permite trabajar de manera optimizada y enfocar la energía en los prospectos que sí puedes cerrar. En realidad, al menos 50% de los prospectos no son calificados porque no hay una buena relación entre lo que ofreces y lo que el cliente realmente necesita. Aprende a soltar aquellos prospectos que sólo te quitan el tiempo.
  4. Habla menos. Piensa en tus reuniones de ventas: si estás hablando más del 15% del tiempo, entonces estás hablando demasiado. Los vendedores expertos escuchan más de lo que hablan. Si hablas demasiado nunca sabrás lo que tu cliente realmente necesita.
  5. Vende a los que toman la decisión. Si quieres estar dentro del 5% de los vendedores top, tendrás que comenzar a enfocarte en los que toman las decisiones y los mejores compradores. Normalmente, en cualquier industria, el 20% de las empresas compran el 80% de los productos. Si sólo visitas a los administrativos de medio a bajo nivel, no avanzarás mucho puesto que no tienen la autoridad para tomar la decisión.
  6. Enfócate en hacer tareas que generen dinero. Prospectar, dar seguimiento a los clientes potenciales y asistir reuniones con ellos es lo que realmente genera dinero. Todo lo demás como el papeleo, llenar órdenes de compra y dar de alta a clientes es algo que debes delegar.
  7. No actúes desesperado. Por más precaria que sea la situación, siempre permanece en calma y transmite tu experiencia y éxito en las reuniones. Si los clientes sienten que tú no los necesitas, ellos sentirán que ellos te necesitan.
  8. Enfócate en calidad, no en cantidad. Los vendedores promedio cierran muchas más cuentas que los vendedores tops, pero los vendedores tops cierran las que más dinero dejan. Muchas veces cerrar una cuenta grande toma el mismo trabajo que una cuenta pequeña.
  9. Aprende a capitalizar sobre tu éxito. Los mejores vendedores no cierran una cuenta y siguen para la próxima oportunidad. Ellos aprovechan la relación que han construido con su cliente para que les haga una referencia con sus amigos. Así vas haciendo un nombre sin tanto esfuerzo.

 4 estrategias probabas que te ayudarán a cerrar la venta

Salesforce, , , ,

Todos los grandes vendedores tienen algo en común. Son excelentes para cerrar negocios: cuando el cliente está calificado y las juntas están yendo bien, saben que lo harán.

Si te falta confianza al cerrar un negocio, tal vez sea momento de incrementar tus habilidades para lograrlo. En todas las industrias, grandes vendedores utilizan estas 4 técnicas para cerrar negocios. Tú también puedes hacerlo:

  1. Escarba en los retos y los objetivos

Entender los retos y los costos es fundamental en el proceso de la venta. Y aunque muchas veces puede ser lógico que será una buena cantidad, hacerse la pregunta y tratar de calcular específicamente cuánto es, te deja en una mejor posición para hablar con el cliente. Incluso este proceso puede sacar a la luz algún otro objetivo que pudiera ser más importante de lo que se había percibido en un inicio.

  1. Clarifica las prioridades del cliente

El punto anterior te lleva a esta claridad: saber si el cliente está dispuesto a atacar este problema o preguntarle directamente puede hacer que recapacite sobre la importancia de abordarlo a la brevedad.

  1. Di la verdad

Cuando alguna venta ha salido del camino, sé honesto y pregúntale al cliente: ¿tienes alguna idea dónde perdimos el rumbo? Empieza la pregunta diciendo que sientes que la venta no va bien. Esto normalmente hace que el cliente se abra y comience una conversación más honesta.

  1. Comparte las riendas

Comparte el control. Pregunta al cliente qué le gustaría hacer como siguiente paso. Así, le estás dando a entender que la decisión es suya y te dejará saber qué tan interesado está.

7 puntos que llevaron a María Teresa Arnal a ser directora de Google México y madre de familia

Salesforce, , , ,

En un mundo laboral donde normalmente predominan los hombres, resaltan las mujeres que llegan a puestos directivos. Más aún, cuando consiguen combinarlo con una vida familiar plena. Este es el caso de María Teresa Arnal, la nueva directora de Google México.

En un artículo reciente, Arnal hace una lista de los 7 puntos fundamentales para lograr este objetivo. Y aunque lo dirige en especial a las mujeres, me parece que viene al caso para ambos sexos.  Aquí mi resumen. Debo decir que el primer punto me parece que es el de mayor peso, ya que si se hace bien, los otros 6 se dan por añadidura. No obstante, nombrarlos es importante:

Punto #1 Conócete a ti mismo.

Sólo hace falta que hagas este paso para hacer lo que realmente quieres en la vida. Se dice fácil, pero es complicado. Por lo menos, sé que lo es para muchos. Y sí, en efecto es complicado, pero al mismo tiempo es simple. Tienes que sentarte un día y hablar contigo mismo y preguntarte qué es lo que realmente quieres. Lo complicado es cuando tratamos de responder esta pregunta a través de los ojos de las personalidades con las que hemos sido programados. Aquí es donde se pone un poco truculento resolver este dilema y es donde reside su dificultad. Lo difícil es soltar estas programaciones que adquirimos durante los años que hemos vivido en una sociedad. Tratamos de hacer felices a los demás porque crecimos con este mecanismo de defensa. Los sufrimientos del ser humano vienen por las ambivalencias en nuestra identidad. Querer dos cosas a la vez es la base de todo sufrimiento y es lo que nos mantiene estáticos en la vida. Cuando decidimos y tenemos convicción de lo que queremos, el resto es talacha porque el esfuerzo viene cuando mantienes dos objetivos activos a la vez. Sino hay ambivalencia, sólo hay trabajo y el trabajo es felicidad que es diferente al esfuerzo que desgasta. Puedes leer todos los libros de psicología, tomar todos los cursos de superación personal y meditar todo lo que quieras, pero si no encuentras la manera de resolver este dilema, nunca vas a llegar lejos. En este punto se encuentra el secreto. Es casi irrelevante que hable de los otros, si no fuera porque estos otros puntos de alguna forma te ayudan a conquistar el primero.

Punto #2 Rodéate de personas que te hagan crecer.

Es sencillo, sé amigo y permanece cerca de personas que admiras. Esto te llevará a tratar de ser como ellos.

Punto #3 Busca un lugar de trabajo que se alinee con tu vida.

Sé que la vida no es fácil, pero si aceptas el reto de tener valor de ir detrás de lo que quieres y buscar un empleo que te guste en vez de tomar el empleo que puedas, vivirás mucho más feliz.

Punto #4 Construye tu red de soporte.

Es muy parecido al punto #2. Tal vez, la única diferencia es que, aunado a admirar, se trata de un grupo de personas con las que buscas construir algo.

Punto #5 Aprende a priorizar.

Una decisión siempre te acerca a una cosa y te aleja de miles. En la vida y, sobre todo, en la parte laboral, nos enfrentaremos con que todos, absolutamente todos, quieren vendernos una idea y convencernos de que hagamos su voluntad.  Si no le das una pensada a lo que quieres, te dejarás llevar por lo que otros desean.

De cierta manera, es parecido al primero, pero no hay que llegar a conocerse tan a fondo para comenzar a dar prioridad a lo que nos acercará a lo que queremos de la vida. Un ejemplo clásico de esto es el correo electrónico. Intenta trabajar primero en algo que te hará bien a ti y/o tu empresa antes de abrir tus correos en la mañana.

Punto #6 Los sacrificios son necesarios.

Mismo punto que el anterior acerca de las prioridades. Con la pequeña diferencia que este punto hace referencia en específico a las cosas que nos gustan hacer o nos dan placer instantáneo, en contra de las cosas que queremos o pensamos que queremos hacer para llegar a un objetivo de vida mayor.

Mi consejo aquí es que cada vez que te vences a ti mismo, te haces más fuerte. No obstante, se requiere de un cierto equilibrio, trabajo, relajamiento y diversión para tener la energía suficiente para hacer los proyectos que nos proponemos.

Punto #7 Regrésale cosas al mundo.

Hacer felices a otros es de las cosas que más nos producen placer. Intenta darte un poco de este regalo cada día. Estoy seguro de que es lo que más te ayudará con el punto #1.