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De emprendedor a CEO

Ser emprendedor/a es algo muy personal. Es querer dejar tu marca, es crear, es prácticamente criar a un hijo. Se requiere de mucho esfuerzo, fuerza de voluntad inquebrantable y mucha disciplina.

Sin embargo, todas estas cualidades rara vez bajan de tono una vez que todo está marchando en orden. Y no solo arriesgas tu salud, tal vez mental sino también la posibilidad de que tu empresa evolucione.

Aquí te damos 5 consejos para dar ese gran paso de emprendedor (hazlo todo) a CEO:

  1. Entiende que no lo puedes hacer todo. Cuando comiences, es probable que eches mano en todo. Pero conforme crece la empresa debes aprender a dejar las cosas como la contabilidad, Recursos Humanos y otros en manos ajenas. Concéntrate en la visión de la empresa, la estrategia corporativa y la creación de la cultura empresarial.
  2. Deja que el equipo de diseño de producto, marketing y ventas sean creativos y pongan en práctica sus ideas. Si te queda micro-administrando todo, la creatividad siempre dependerá de ti.
  3. Contrata a un equipo eficiente de administración. Lo mejor es contratar a personas que sean complementarias a tu estilo. De esta manera, tienes diferentes puntos de vista. Es muy difícil tener una persona que tenga puntos positivos en todo. Sin embargo, hacer un equipo que tenga todos los puntos positivos es más fácil. Un buen líder, empodera al equipo, expresa interés en sus empleados, comunica bien su visión y la mantiene presente junto con las expectativas de la empresa.
  4. Cultiva la confianza. El verdadero trabajo de aquí en adelante es contratar personas con un poco de talento y mucha disposición, nutrirlos, enseñarlos y desarrollarlos. La confianza en las personas logra que crezcan más allá de sus capacidades.
  5. Enfócate en la gran imagen. Ahora que todo está en marcha, el enfoque debe mantener la visión de la empresa a través de las ventas, marketing y servicio al cliente. La cultura empresarial es la llave. Pon el foco en cómo comunicar esta visión y asegúrate que todos la compartan.

 

Cómo entrenar a un equipo de ventas

Existe el dicho de que no hay buenos o malos representantes de ventas, sino buenos o malos gerentes de ventas. El buen gerente de ventas sabe cómo entrenar y desarrollar a su equipo.

Sin embargo, la mayor parte de las organizaciones no invierten en capacitar a sus gerentes de ventas. ¿Te puedes relacionar con esto? Si es así, no te desesperes. Aquí hay 7 consejos que te pueden ayudar a capacitar mejor a tu equipo:

  1. Construye confianza. Para entrenar efectivamente a tu equipo, te debes quitar el casco de jefe y ponerte el casco de entrenador. Permitir que el representante se exprese libremente te hará detectar realmente los puntos en los que se puede mejorar. La confianza es el fundamento del entrenamiento.
  2. Haz preguntas efectivas. A nadie le gusta que le digan qué hacer. Los representantes de ventas no son diferentes. Los entrenadores efectivos llegan a un acuerdo en lo que se debe hacer y utilizan preguntas efectivas en el cómo se debe hacer. Si permites que el representante sea dueño de la propuesta, lo hará de una manera mucho más efectiva. Las preguntas efectivas tratan de estimular el pensamiento y sacar a la luz algún aspecto que el representante claramente no sepa.
  3. Auto-evaluación. Al hacer una evaluación de la visita al cliente es crítico que dejes que el representante haga una autoevaluación. Más que dar retroalimentación, dale a tu equipo el regalo de la autoconfianza. La autocrítica es la puerta para la autoconfianza.
  4. En vez de trabajar varias áreas al mismo tiempo, enfoca en mejorar un área del representante a la vez. Cuando se trata de mejorar muchas áreas al mismo tiempo, es común no ver progreso en ninguna.
  5. El representante guía la discusión. ¿Cómo escoger qué área se debe mejorar? Es mejor dejar que el representante decida. De esta manera tendrá mucho más compromiso para hacer mejoras.
  6. Plan de acción. El entrenamiento efectivo está basado en cuestionamientos abiertos y también en permitir al representante llegar a sus propias conclusiones. Al hacer esto, lo que resta es realizar un plan de acción basado en sus conclusiones y pedirle al representante que lo ponga por escrito con dos objetivos. Primero le da la oportunidad de pensar a que se está comprometiendo y segundo genera mayor compromiso mental.
  7. Haz a tu representante responsable de sus acuerdos. Las personas respetan lo que supervisas. Si no das seguimiento a los acuerdos, poco habrá servido hacer los cuestionamientos desde el comienzo. Lo mejor es hacer preguntas abiertas como: ¿qué progreso has sentido con tu plan de acción? ¿Qué desafíos encontraste? ¿Cómo venciste los desafíos? Al tomarse unos minutos para hacer estas preguntas y revisar el plan de acción, el entrenador hace hincapié en la importancia del entrenamiento.

Hacer un entrenamiento de tu equipo es una de las claves para aumentar las ventas y llegar a las metas. Además, la mejora continúa tanto del equipo como del entrenador.

 

 

 

 

 

 

 

 

Aprende cómo 10 vendedores expertos utilizan Salesforce para incrementar su negocio

Las operaciones de ventas de hoy en día están basadas en decisiones respaldadas por conclusiones hechas por la medición de grandes cantidades de información. Esto está cambiando el juego de las ventas donde se optimizan las acciones del día a día del equipo de ventas, ya que los sistemas de administración de relación con el cliente y otras herramientas nos permiten saber dónde somos más eficientes.

Los gerentes de ventas deben saber cuáles son los KPIs más impactantes en sus resultados, cómo optimizar procesos e implementar la cultura en el equipo de ventas. Como respuesta a esta necesidad, los desarrolladores de sistemas rápidamente se adaptan y han desarrollado herramientas para facilitar la labor de los gerentes.

En el evento virtual gratuito de ventas de B2B, Aligned 2017, se mostraron varios casos de éxito de cómo algunas empresas de alto desempeño han implementado estos sistemas.

Aquí algunos casos:

Caso #1. Cómo Adam Harless crea análisis de ventas atractivos

Empresa: Prezi

Crecimiento: Equipo de 3 a 10 en 2016 y en camino para alcanzar 30 en 2017.

Herramientas: Salesforce, Prezi, Talkdesk, Groove, Tableau, Ambition y InsightSquared.

Claves para el éxito: 1. Coordinar procesos, 2. Adoptar sistemas amigables, 3. Enfocarse en métricas claves.

“Muchas veces el personal de equipo de ventas trata de enfocarse en las llamadas más fáciles y menos amenazadoras por instinto. Poder mostrales dónde regularmente se tienen mejores éxitos y dónde se hace mayor impacto es alentador para el equipo y los ayuda a mantenerse en línea con los procesos”.

Caso #2. Cómo Andrew Lockwood sincroniza dos sistemas en un tablero

Empresa: Kenco Group

Crecimiento: 45% en margen neto durante enero, 2017.

Herramientas: MercuryGate, Salesforce, Ambition.

Claves para el éxito: 1. Asegurarse de la veracidad de la información, 2. Utilizar reconocimiento de estrategia captada de redes sociales.

“Cuando nos hacemos adictos a generar valor, podemos llegar al casi agotamiento por el trabajo. Sin embargo, hoy en día tratamos de equilibrar el trabajo con la vida. Automatizar nos puede hacer mucho más eficientes y aligerar el trabajo”.

Caso #3. Cómo Will Clark auto enriquece información de Salesforce

Empresa: HelloSign

Crecimiento: Sobrepaso los $10M de ARR en 2016 con 8 personas en su equipo.

Herramientas: Salesforce, Marketo, HelloSign, Clearbit, Atlassian, Yesware, Outreach, Aha.io.

Claves para el éxito: 1. Enfocarse en qué arreglar, 2. Sincronizar incentivos de ventas lo más rápido posible.

“Priorizar es la habilidad más importante dentro de ventas, que es lo que más ROI va a dar. Automatizar los incentivos de ventas fue uno de los pasos más difíciles, pero más redituables”.

Caso #4. Cómo Drew Woodcock unifica su “Front Office” vía medición de KPIs

Empresa: ChowNow

Crecimiento: de 7 a 40 vendedores y ventas de $250K a $11M

Herramientas: Salesforce, Marketo, Yesware, ClearSlide, Lessonly, Ambition.

Claves para el éxito: 1. Incentivar procesos claves de la venta, 2. Transmitir análisis de Salesforce en vivo para cada vendedor.

Caso #5. Cómo Trent Roberts mejoró un proceso de ventas de una Inc. 5000

Empresa: Fitzmark

Crecimiento: Incremento de margen al 3% y dos veces seguidas Inc. empresa con mayor crecimiento.

Herramientas: Salesforce, 3CX, Ambition.

Claves para el éxito: 1. Rastrear, mostrar e incentivar las métricas claves y desplegarlas todas juntas en un tablero. 2. Crear metas personalizadas para desarrollo de negocios, administración de cuentas y operaciones.

Caso # 6. Cómo Alex Lynn obtiene reportes veraces de Salesforce

Empresa: Outreach

Crecimiento: de 0 a 2000 clientes en 16 meses.

Herramientas: Salesforce, Outreach, Marketo, Zoominfo, Node, LinkeIN Sales Navigator, Ambition, Rapportive.

Claves pare el éxito: 1. Hacer responsable a los gerentes por el éxito de los vendedores, 2. Enfatizar en la cultura de la empresa, 3. Mantener a los vendedores en línea al publicar en vivo reportes de Salesforce.

“Todos piensan que la prospección por teléfono está muerta, pero yo pienso lo contario. Yo pienso en el teléfono como un cajero automático, es de donde sale el dinero”.

Caso #7. Cómo Jeff Kirchicks libera reportes de Salesforce

Empresa: NextCaller

Crecimiento: 40% de crecimiento en utilidad mensual por 16 meses consecutivos.

Herramientas: Salesforce, Next Caller, Slack, Ambition, Troops.

Claves para el éxito. 1. Publicar información clave de Salesforce en canales públicos como en TV de la oficina y TeamChat, 2. Mantener enfoque en la actividad y en los prospectos objetivos.

Caso #8. Cómo Thomas Watanapun impone los procesos de Salesforce

Empresa: ZeroCater

Crecimiento: Equipo creció 15% desde diciembre 2016.

Herramientas: Slack, Ambition, Salesforce, Yesware, LinkedIN Sales Navigator, Prospect.io

Claves para el éxito: 1. Antes que nada, exactitud en la información de Salesforce, antes de hacer cualquier cosa, 2. Publicar las métricas para que todos estén al día con sus tareas.

Caso #9. Cómo Jared Moore administra SPIFs con métricas de Salesforce en vivo

Empresa: AMX Logistics

Crecimiento: de $0 a $25M en 4 años.

Herramientas: Hubspot, Salesforce, McLeod, Ambition.

Claves para el éxito: 1. Publicar en vivo KPIs de Salesforce, 2. Utilizar SPIFs efectivos, (Incentivo de ventas por desempeño de ventas)

Caso #10. Cómo Morgan Ingram aplica ABM (Marketing Basado en Cuentas) a Salesforce

Empresa: Terminus

Crecimiento: 600% de crecimiento de utilidad y 300% de crecimiento de clientes desde mayo 2016.

Herramientas: Salesforce, Terminus, Pardot, Vidyard.

Claves para el éxito: 1. Utilizar Salesforce para llevar ventas basadas en marketing por cuentas de 5-6 prospectos por ventas. 2. Utilizar las conclusiones de Salesforce para tomar decisiones.

Líderes de mercado convierten a los prospectos en clientes 5 veces más que otras empresas. ¿Qué tienes que hacer para convertirte en líder del mercado?

Tal vez has escuchado hablar sobre la propuesta de venta única o USP por sus siglas en inglés. Conocer nuestra propuesta como empresa es vital no sólo para tener una comunicación clara con los clientes, sino para crear una cultura dentro de la empresa.

Nuestra propuesta única nace de nuestro punto de vista que tenemos sobre el mercado, sus problemas y cómo pensamos solucionarlos.

En el libro “Kellogg on Branding”, una de las escuelas más renombradas de Marketing, Tim Calkins habla de un pequeño experimento que realizó para determinar el valor de la marca. De dos grupos, al primero le mostró un par de aretes con diamantes de Tiffany´s, al segundo les mostró el mismo arete y les dijo que provenían de Wallmart. Al preguntar cuánto pensaban que costaban esos aretes, el primer grupo contestó cerca de $800 dólares mientras que el otro grupo, pensaba que los aretes de Walmart costaban cerca de $80.00 dólares, es decir, casi una décima parte que los aretes de Tiffany´s. Esto es el poder de posicionamiento de una marca.

Para posicionar tu marca en el ambiente B2B, es vital poder transmitir tu punto de vista o tu propuesta de venta única. Si logras que tu empresa viva bajo esta cultura y posicionar tu propuesta dentro de la industria, estarás en camino de volverte un líder de mercado.

Las ventajas de ser un líder de mercado es que en promedio tienen una taza de conversión 5 veces mayor que la del que le sigue. Esto significa que a cada prospecto, lo convertirás a pago efectivo muchas veces más que la de tu competencia.

Esto se puede traducir a menores gastos de ventas, más ventas y mayor utilidad. Esto es el poder del mkt B2B como lo dice en su libro “Leading to Lauch” de Ken Rutsky.

Comunicar tu punto de vista sin embargo trae consigo una serie de retos en el mercado de hoy. Rutsky habla de 3 desafíos:

  • Sobrecarga de información. La cantidad de oferta de información que existe es abrumadora.
  • Compradores conectados e independientes. Es común que el proceso de compra ya esté muy avanzado cuando el comprador tiene el primer contacto con el vendedor. Seguramente ya investigó, probablemente ya haya tomado la decisión y sólo esté confirmando la información. Para poder dirigir el proceso de compra, es importante ser visible en las primeras etapas. Quien propone la solución, pega dos veces.
  • Mercados saturados. No es sorpresa que la oferta de productos similares sea gigantesca. Posicionar tu marca hoy en día no es sólo importante, sino vital si quieres sobrevivir.

¿Cómo podemos entonces sobresalir en este mundo moderno, conectado y saturado de ofertas e información?

Ken Rutsky propone

  1. En vez de comenzar de abajo hacia arriba, comienza de arriba hacia abajo. Es decir, en vez de hablar sobre las características y beneficios de tus productos, comienza hablando sobre las realidades de tus clientes y los problemas que enfrentan.
  2. Cambia la conversación de beneficios a Puntos de Vista y Valor. La manera en la que resuelves los problemas de la industria pueden ser únicos. Si hablas primero sobre los problemas de la industria, puedes entonces hablar de cómo los solucionas. Recuerda, las personas pagan mucho dinero para que les resuelvan los problemas.
  3. Debemos de retar los supuestos de nuestros clientes. En más de una ocasión, la manera de resolver los problemas que se presentan en una determinada industria son iguales, aunque sea una manera muy ineficiente. Si nosotros tenemos una mejor idea o manera de resolver los retos, debemos enfatizarlo.

 

 

 

 

 

 

5 maneras para que tu pequeño negocio sea líder de mercado

El marketing de B2B o de negocio a negocio es bastante estático. Básicamente, no sale mucho de la fórmula de transmitir los beneficios en tu producto o servicio. Sin embargo, es algo bueno para los que están dispuestos a innovar. Pensar en una publicidad donde no sólo se hable de beneficios, sino que desde el principio se busque compartir experiencias, educar al cliente y realmente se le dé su valor es lo que buscan estos innovadores del marketing B2B. Tal es el caso de Ken Rutsky, quien trabajó para Netscape, Intel y McAfee.

En su libro Launching to Leading nos comparte sus experiencias y nos habla de estos 5 consejos para hacer que, aunque seas pequeño, te conviertas en líder de mercado:

  1. Conoce el viaje del héroe y vende magia.

En la mitología, el héroe siempre se encuentra con los dioses que le dan alguna posición mágica que transforma su vida. Esto es lo que debe ser nuestra solución para nuestros clientes, donde ellos son los héroes de la historia. Lo que sucede normalmente es lo contrario y queremos convertir nuestro producto en el héroe. Saber que se trata del viaje de nuestro cliente y cómo el va a llegar de A a B es lo importante. Nuestro producto es la posición mágica que los va a ayudar en su viaje y que va a hacer que las cosas sean mucho más fáciles.

  1. Mantén a tu cliente como el héroe.

Primero tienes que entender el mundo de tu cliente y, a su vez, entender y saber explicar a la perfección por qué la manera como ellos abordan la solución no va a funcionar. Entonces puedes comenzar a hablar sobre cómo es que tu producto sí les dará la solución que buscan. Aquí es que puedes articular tu valor o propuesta única, pero siempre manteniéndola en el contexto del cliente.

  1. Vende a través de experiencias y no descripciones.

Piensa en la manera que antes se vendían los celulares, se mostraban en aparadores de vidrio sin que pudieras tocarlos. Apple vino a revolucionar esto con sus tiendas. Y aunque la mayor parte de su negocio lo hacen a través de Internet, sus tiendas les permiten a sus consumidores tener una experiencia de usuario antes de tomar una decisión. Piensa en esto cuando estás tratando de hacer marketing B2B. Ten un buen Demo de tu producto o servicio para que los clientes tengan una experiencia verdadera. Incluso si puedes tener un buen demo en tu página web, sería lo mejor.

  1. Crea un mercado y lidéralo.

Enfócate en estos usuarios apasionados y capitaliza sobre ellos para crear un mercado. Una vez que tengas el dominio sobre un segmento, comienza a expandirte.

  1. No sólo vendas, sino que facilita el proceso de compra.

En vez de pensar en cuánto puedes vender, piensa en cómo puedes facilitar el proceso de compra para el cliente. Puedes invertir mucho dinero en publicidad y campañas, pero sino dices algo que agregue valor al cliente en su contexto, no obtendrás los resultados que buscas.

¿Cómo ser un mejor líder cada día?

Debemos ser honestos en decir que ser el fundador de una empresa no es tarea fácil. Si lo fuera, todos lo serían. Y aunque cada día hay más empresarios, lo que se requiere para hacerlo puede ser abrumador.

Existen muchos tipos de líderes con diferentes cualidades. Es esencial saber identificar las nuestras, así como las áreas débiles, mismas que se pueden manejar de dos maneras, una es teniendo socios que complementen esta parte o esforzarnos por eliminarlas. De cualquier manera, lo primero es reconocer tanto nuestras fortalezas como debilidades para saber cómo jugar con las cartas que tenemos. Hacer este proceso cada tanto nos permite ser mejores líderes.

Aquí hay 4 puntos que nos ayudarán en nuestro camino para convertirnos en mejores líderes:

  1. Sigue aprendiendo siempre. “Entre más sabes, más ganas” es lo que dice Warren Buffet. El conocimiento es poder cuando se aplica. Por lo tanto, es muy importante dedicar tiempo a nuestro desarrollo como personas y profesionales. Leer sobre casos de éxito, nuevos modos de hacer o acerca de la competencia nos mantiene en este estado de ánimo. Nos ayudan a mantener esta actitud en el trabajo día a día que hace que las cosas se tornen una oportunidad en vez de un problema.
  2. Conoce tus límites. Somos seres interdependientes y aunque es muy difícil encontrar una persona que tenga todas las habilidades requeridas para el éxito, es muy fácil crear un equipo que sume esas cualidades que necesitamos. Conocer tus límites te permite saber cuándo pedir ayuda a tus socios o empleados. No podemos hacerlo todo e, incluso, intentarlo puede ser contraproducente porque nos saca del lugar donde somos más productivos.
  3. Sé decisivo. No serlo cuesta mucho y genera estancamiento. Los problemas o retos, como decidas verlos, están ahí porque es hora de moverse. No siempre podremos tomar la mejor decisión, es parte del juego. Pero lo importante es que nos movamos. Ganes o pierdas, estás aprendiendo. Esto es lo importante: ver a nuestra empresa como un constante proceso de aprendizaje. No decidir te impide prender.
  4. Aprende a comunicar tu visión. Al igual que el marketing o la publicidad, siempre se trata de vender una idea. Al final somos personas tratando de compartir nuestra visión del mundo y cómo creemos que podría ser mejor. Saber vender tu idea es una cualidad de todos los líderes. De hecho, los mejores líderes son los que saben transmitir una idea clara y conectar emocionalmente con las personas.
  5. Sé líder. Al igual que los niños, quienes te siguen en tu proyecto hacen más lo que tú haces que lo que dices que tienen que hacer. No se puede exigir a los demás cuando uno no da todo de sí. Cuando uno lo hace, ni siquiera tiene que pedir.

Convertirse en un gran líder es como todo en la vida, es un proceso de aprendizaje. Al final, no importa tanto lo que sucede, sino cómo capitalizamos sobre lo que sucede.