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Administrando el pipeline de ventas

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Jason Jordan, fundador de “Vantage Point Performance” y autor de “Cracking the Sales Management Code”, nos platicó en una reunión con el VP Regional y el director de Aprendizaje y Desarrollo de una empresa transnacional. Los temas fueron determinar el tamaño adecuado del pipeline, calificar oportunidades en el proceso e identificar problemas en el pipeline por su forma. En esta reunió salió a relucir que estos son asuntos bastante básicos y, en la opinión del VP Regional, se presentan sólo a administradores y gerentes de ventas novatos.

Es una de las percepciones más comunes con las que se encuentra Jason. Los gerentes una y otra vez confunden la comodidad de hacer una tarea con la competencia de hacer una tarea eficientemente. Y aunque administrar el pipeline, analizar problemas por su forma e identificar las buenas oportunidades en una etapa temprana sean temas que parecen muy lógicos, muchas veces no se aplican.

Olvidemos por un momento cuánto tiempo tienen nuestros gerentes de ventas y analicemos las siguientes preguntas:

  • ¿Estás llegando a tus metas de ventas? Si no, es una clara señal de que tu equipo no está manteniendo el pipeline sano, ya sea en tamaño o calidad.
  • ¿Estás perdiendo muchas oportunidades y te estás tardando mucho tiempo en perderlas? Es indicativo que estás permitiendo que entren malos negocios a tu pipeline y estás dejando que se queden ahí.
  • ¿Estás alcanzando tu pronóstico de ventas? Si no, significa que tu pipeline no está limpia y sana.

En una encuesta hecha por el equipo de Jason y después de hacer estas preguntas, se detectó que el 44% de las empresas piensa que su pipeline es eficiente. Esto deja al 56% que podría lograr una mejora en su administración de pipeline.

Resumiendo: no porque tus gerentes sean veteranos significa que no necesitan más entrenamiento o que estén siendo eficientes en su trabajo. A veces regresar a lo fundamental o dicho en otras palabras, “Get back to the basics” es la mejor estrategia.

 

¿De qué manera la Inteligencia Artificial cambiará el futuro de los negocios?

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Sultan Mahmood es el director Internacional de Finanzas de Inteligencia Artificial de PwC. También es consultor para varias empresas en la implementación de tecnologías que produzcan una ventaja competitiva disruptiva como IA o robótica.

En su entrevista con Salesforce, Sultan habla de que existen tres tipos de inteligencia artificial:

  • Inteligencia Asistida: ayuda y facilita lo que las empresas ya están haciendo. Por ejemplo, piensa en la manera que Gmail separa tus correos por categorías en diferentes folders.
  • Inteligencia Aumentada: tecnología relativamente nueva que permite a compañías hacer cosas que antes no podían, como el sistema de inteligencia de algunos sitios de entretenimiento que hacen sugerencias en base a las elecciones pasadas del usuario.
  • Inteligencia Autónoma: sistemas que aún están en desarrollo, como la tecnología detrás de los autos que se manejan solos.

Para Mahmood hay varias aplicaciones en la que la IA se va a poder aplicar. Sin embargo, no será posibles en todos los negocios. Por ejemplo, un diagnóstico médico requiere de una empatía por parte del doctor que es muy difícil de reproducir aún para las maquinas.

¿Dónde se aplicará la IA que generará entonces un mayor impacto en los negocios?

Mahmood responde así:

  1. Para quitar el trabajo repetitivo y tedioso de los trabajadores. En investigaciones de PwC donde se aplica IA para reducir tareas repetitivas como clasificación de envíos en la paquetería, etc. Los trabajadores humanos reportan mucha más productividad una vez que se les quitan las tareas repetitivas.
  2. Servicio al cliente. Leer y captar patrones de comportamiento de los clientes nos da una mayor compresión de sus requerimientos, incluso antes de que ellos los sepan.
  3. Soluciones hombre-máquina de análisis de información. La inteligencia aumentada nos permite crear soluciones más allá de las capacidades humanas, como las de la empresa Palantier que se apoya en la inteligencia artificial para detectar patrones de comportamientos sospechosos y posteriormente los manda a un analista que toma la decisión en base a un criterio humano.
  4. Automatización de tareas. Un ejemplo de esto son los asistentes inteligentes que liberan a nuestro personal para hacer tareas más complicadas y que pueden ser mucho más eficientes que un ser humano.

La inteligencia artificial representa una de las áreas de crecimiento económico más grandes de la economía y saber implementarla en una manera eficiente y disruptiva puede significar que tu negocio se posicione como líder de mercado, debido a la productividad adicional que una herramienta como la IA puede traer.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4 puntos que debes calcular al evaluar la implementación de un nuevo sistema en la compañía

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Con los presupuestos cada vez más apretados, hoy más que nunca, es importante hacer un buen análisis de proyecto, sus costos, ahorros y beneficios o, mejor dicho, su retorno sobre la inversión.

Y aunque algunas estadísticas son más fáciles de medir que otras, dado que trabajan sobre suposiciones más que datos medibles, es importante hacer el análisis del proyecto considerando los beneficios reales que puede traer y no sólo ver su costo.

Al implementar un nuevo sistema de informática en la empresa no se busca adquirir nuevas capacidades, sino más bien obtener resultados para la empresa.

Se tiene el mito popular que todos los sistemas son creados iguales, pero no es verdad. Cada sistema tiene diferentes bondades que se transformarán en las capacidades y finalmente te ayudarán a llegar al resultado deseado. Por esto, es esencial dejar de medir el proyecto más barato y enfocarse en el verdadero retorno sobre la inversión y en qué sistemas tienen una mayor garantía de llevarte a la meta.

Nuestro equipo de ventas de Salesforce tiene 4 métricas con las que tratan de trabajar siempre para asegurarse de que la propuesta es la solución adecuada para el cliente:

  1. Ahorros directos. Estos son los costos que se pueden medir directamente al implementar un sistema. Tal vez ya no necesites utilizar hardware o se tenga un contrato de servicio costoso que no vas a manejar más.
  2. Ahorros indirectos. Se trata de los costos que asumes y que puedes evitar al implementar un sistema. Quizás, el uso de menos personal o la eliminación de tareas redundantes.
  3. Incremento de ingresos. Este es el más difícil de calcular, pues trabaja sobre supuestos. Sin embargo, los sistemas más eficientes del mercado normalmente tienen un registro de sus implementaciones que te pueden servir como base. Algunos ejemplos serían: % de incremento en ventas, % de incremento de proyectos cerrados, % de satisfacción del cliente, % de retención de cliente, % incremento en ROI de campañas de Mkt, etc.
  4. Costo Total de implementación. Existen los costos evidentes como los presentes en cualquier cotización, pero debes evaluar también los costos no evidentes, como la renovación de licenciamiento y el costo de adecuaciones al sistema. ¿Qué tan frecuentes pueden ser? Las adecuaciones las hace la empresa directamente o los distribuidores. ¿Qué tan calificados son estos distribuidores?

Al medir y proyectar los beneficios contra los costos, es momento de analizar si es que tu empresa tiene la capacidad de seguir manteniendo el costo de no implementar, claro, si es que es posible garantizar que el sistema rinda resultados como promete.

A esto se debe la importancia de usar un sistema con renombre y buena penetración en el mercado, sobre el cual no sólo compruebes resultados, sino que te proporcione una lista de cosas que evitar y otra lista de pasos a seguir para una implementación exitosa.

La tecnología no debe ser un costo sino una inversión. ¿Qué tanto más eficientes seremos? ¿Cuánto más vamos a vender? ¿Cómo va a ahorrar tiempo de mi personal y qué tanto más productivos serán? Son las preguntas claves que necesitas responder para calcular el valor real de un sistema. Una buena implementación de sistema puede ser la base sobre la que construyes el siguiente nivel de la empresa.

 

 

El poder del consumidor conectado

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Actualmente un consumidor puede ver las referencias de tu marca, las calificaciones de tu producto, conocer tu competencia, comparar precios y comentarios en menos de 5 minutos desde su teléfono móvil. El poder está en sus manos.

¿Cómo darle más valor a nuestra marca con las exigencias de servicio de hoy?

El reporte de “El Estado del Cliente Conectado” del 2017 de Salesforce ofrece conclusiones realmente impresionantes acerca de cuáles son y serán las nuevas exigencias del cliente conectado: http://ow.ly/byb430d9Udh

Resumiendo las estadísticas más sorprendentes sobre las expectativas, te adelantamos que más del 64% de los consumidores espera obtener respuesta y servicio en tiempo real.

¿Cómo vencer en un mundo en el que los consumidores ven como algo natural que las empresas hagan ofertas personalizadas, anticipando sus necesidades de compra en cada transacción?

Lo que define el estado de los clientes conectados son estos 6 puntos que nos resumen la manera de pensar del consumidor y las nuevas reglas del mercado:

  1. Clientes ágiles con la información controlan el mercado. Es muy fácil para el consumidor ávido y curioso encontrar nuevas ofertas, que tal vez complazcan mucho más sus necesidades. Si no encuentras el modo de leer los constantes cambios de las necesidades de los clientes, llevarán sus compras a otra empresa.
  2. La cultura de la inmediatez rige las expectativas en las experiencias móviles. En esta nueva era estamos acostumbrados a obtener la información que queremos con un chasquido de dedos y la consumimos en menos de 5 minutos de atención, la inmediatez al responder las solicitudes de los clientes es vital.
  3. Los consumidores aún valoran el contacto humano en esta era tecnológica. A pesar de la afinidad con servicios más rápidos y tecnologías inteligentes, el cliente no quiere ser tratado como un número, desea relacionarse de manera especial y sentirse único, igual que cuando van a la tienda local.
  4. Las nuevas actitudes de compartir información catalizan la era del marketing personalizado. Los clientes están dispuestos a compartir información de sus preferencias de compra: el cómo, cuándo, dónde a cambio de recibir ofertas personalizadas con recomendaciones y descuentos de acuerdo a sus necesidades.
  5. El uso más inteligente de la información del cliente expande las oportunidades de ventas. Con la capacidad de análisis de preferencias, las empresas deben convertirse en expertas y recomendarle la mejor solución a su cliente.
  6. Un servicio personalizado y rápido está directamente ligado con la lealtad del cliente. Ya pasaron los días en la que los clientes estaban satisfechos si les dábamos una respuesta rápida en tres días. Ahora, el cliente espera este servicio rápido, pero al mismo tiempo personalizado. No cumplir con este requerimiento garantiza que busquen soluciones en otro lugar.

 

 

Cómo optimizar la primera experiencia de usuario con móvil

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Los primeros 5 minutos del usuario con tu app son cruciales. Aproximadamente el 25% de las aplicaciones descargadas se utilizan sólo una vez, cuestión que mata por completo todo el esfuerzo y dinero gastado en la adquisición del cliente.

Las primeras impresiones duran para siempre. Una vez que el usuario ha decido descargar tu aplicación es porque algo lo atrajo o por lo menos ha comprado el concepto inicial. Sin embargo, en la primera impresión se estará haciendo preguntas esenciales:

  • ¿Cómo funciona esta app?
  • ¿La puedo integrar a mi vida de manera fácil?
  • ¿Qué necesito saber?
  • ¿Qué me puede aportar esta app?

Es esencial responder estas preguntas de manera convincente para que sea atractivo para el cliente. El resto de las experiencias que tu usuario pueda tener, nacerán de lo que puedes mostrar en esta primera experiencia, he ahí su importancia.

¿Pero cómo podemos asegurarnos de que hemos diseñado la mejor posible primera experiencia?

Para esto necesitamos hablar de las métricas. Y claro que tienen que ser unas métricas que nos ayuden realmente a mejorar el producto y no perdernos en métricas de vanidad. La razón más común por la que las empresas o proyectos de app fracasan es porque su diseño se basa sólo en la concepción de sus creadores y no se centra en la experiencia del usuario, esto significa que no hacen mucho caso sobre lo que las estadísticas de uso indican.

Entonces, ¿cómo podemos alejarnos de permanecer ciegos a lo que el mercado nos está diciendo?

De antemano, tenemos que definir qué es el éxito y cómo se ve en cuestiones de métricas. De este modo, evitamos dejarnos llevar por el entusiasmo y la tendencia natural de perdernos en métricas de vanidad.

¿Cuáles son las métricas que podemos medir para que nos den un parámetro más objetivo?

A continuación, te nombramos algunas opciones:

  • Porcentaje de usuarios que llegan a una tercera sesión
  • Porcentaje de usuarios que hacen una compra dentro del primer mes
  • Porcentaje de usuarios que usan una característica en específico
  • Porcentaje de usuarios que se registran dentro de una semana
  • Tiempo promedio de interacción con la app en la primera semana, segunda, etc.

Claro que hay decenas de opciones, pero lo importante es definirlas desde el inicio y medirlas de cerca para asegurarnos que estamos llevando nuestra aplicación en el camino adecuado.

El poder medir la información en diferentes etapas de uso es fundamental para obtener las conclusiones que nos permitan hacer cambios pertinentes. Tener una herramienta que te permita ver a cada usuario y hacer un análisis profundo te puede dar una gran ventaja. ¿Por qué? Porque te responde las preguntas del millón. ¿Cómo es un usuario que llega a la tercera sesión? ¿De dónde viene, qué gusto tiene, qué fue lo que más le gustó? Como siempre las cosas suceden por una sucesión de eventos. Hacer el análisis de cómo se hicieron nos da una perspectiva única.

Ahora que tenemos las perspectivas únicas y en tiempo real, ¿cómo hacemos para desarrollar en un tiempo que no nos haga perder los clientes capturados?

Existen herramientas en la nube, como Salesforce, que nos podrían ayudar con un desarrollo en minutos. ¿Qué tal si la herramienta también nos ayuda a hacer pruebas A/B?

Rediseñar dinámicamente nuestra aplicación y sus primeros 5 minutos es la diferencia para que no sea parte de ese 25%.

 

9 hábitos de los mejores vendedores

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Trabajar más no necesariamente significa que te vaya mejor en ventas. De hecho, los mejores vendedores por lo general trabajan menos horas que sus colegas. Esto se puede explicar por una serie de hábitos. Trabajar de manera más inteligente es lo que debes estar buscando.

Si quieres convertirte en los mejores vendedores, te sugerimos pienses adoptar estos 9 hábitos:

  1. Deja de lado el P.E.P. Por lo general los vendedores son “Persuasivos”, “Entusiastas” y hacen “Presentaciones” en su tono amigable, tratando de parecer convincentes. Te sugerimos bajar tu tono de voz, compórtate más analítico y trata de ser lo más honesto posible. Construye una relación de confianza y no sólo trates de vender.
  2. Piensa como doctor. ¿Has escuchado a un doctor tratando de venderte un producto? Claro que no, ellos hacen preguntas, analizan y te recetan algo. De esto se trata ser un buen vendedor. Los clientes tienen problemas, trata de ayudarlos. Cuando agregas valor, ellos con gusto te darán su dinero y los mejores proyectos.
  3. Aprende a descalificar. No todos los prospectos son buenos prospectos, o por lo menos, no para tu producto o servicio. Entender esto es lo que te permite trabajar de manera optimizada y enfocar la energía en los prospectos que sí puedes cerrar. En realidad, al menos 50% de los prospectos no son calificados porque no hay una buena relación entre lo que ofreces y lo que el cliente realmente necesita. Aprende a soltar aquellos prospectos que sólo te quitan el tiempo.
  4. Habla menos. Piensa en tus reuniones de ventas: si estás hablando más del 15% del tiempo, entonces estás hablando demasiado. Los vendedores expertos escuchan más de lo que hablan. Si hablas demasiado nunca sabrás lo que tu cliente realmente necesita.
  5. Vende a los que toman la decisión. Si quieres estar dentro del 5% de los vendedores top, tendrás que comenzar a enfocarte en los que toman las decisiones y los mejores compradores. Normalmente, en cualquier industria, el 20% de las empresas compran el 80% de los productos. Si sólo visitas a los administrativos de medio a bajo nivel, no avanzarás mucho puesto que no tienen la autoridad para tomar la decisión.
  6. Enfócate en hacer tareas que generen dinero. Prospectar, dar seguimiento a los clientes potenciales y asistir reuniones con ellos es lo que realmente genera dinero. Todo lo demás como el papeleo, llenar órdenes de compra y dar de alta a clientes es algo que debes delegar.
  7. No actúes desesperado. Por más precaria que sea la situación, siempre permanece en calma y transmite tu experiencia y éxito en las reuniones. Si los clientes sienten que tú no los necesitas, ellos sentirán que ellos te necesitan.
  8. Enfócate en calidad, no en cantidad. Los vendedores promedio cierran muchas más cuentas que los vendedores tops, pero los vendedores tops cierran las que más dinero dejan. Muchas veces cerrar una cuenta grande toma el mismo trabajo que una cuenta pequeña.
  9. Aprende a capitalizar sobre tu éxito. Los mejores vendedores no cierran una cuenta y siguen para la próxima oportunidad. Ellos aprovechan la relación que han construido con su cliente para que les haga una referencia con sus amigos. Así vas haciendo un nombre sin tanto esfuerzo.

¿Cómo el Internet de las Cosas (IoT) de Salesforce y el AWS IoT están construyendo una experiencia de usuario de puerto a puerto con dispositivos interconectados?

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A medida que la Internet de las Cosas (IoT, por sus siglas en inglés) evoluciona de buzzword a una práctica estándar, las empresas buscan más que nunca generar valor de los miles de millones de eventos creados por dispositivos conectados.

Desde que Salesforce IoT Cloud se asoció con AWS (Amazon Web Services) para construir soluciones de extremo a extremo, han estado enfocados en encontrar nuevas formas de combinar datos de dispositivos conectados con datos de clientes en Salesforce, permitiendo a las empresas crear experiencias más significativas, basadas en los patrones de las conexiones en tiempo real de los dispositivos interconectados y de la actividad entre ellos.

Hoy en día, Salesforce ha anunciado el siguiente paso de esa asociación estratégica: sus clientes ahora pueden conectar fácilmente todos sus dispositivos con AWS IoT, directamente a utilizando la Nube de Salesforce IoT.

¿Qué significa esto exactamente? Salesforce IoT Cloud ha añadido soporte para el proceso / protocolo de autenticación Signature Version 4 (SigV4) de Amazon para hacer solicitudes a Amazon Web Services, accediendo que Salesforce IoT Cloud administre las conexiones a las API de AWS, centrándose principalmente en el servicio AWS IoT (Device Gateway, Registro y sombras del dispositivo). Esta integración es resultado de la alianza estratégica de AWS y Salesforce, a través de la cual las compañías entregarán cinco integraciones de servicios diseñados para simplificar y ampliar la forma en que los clientes capturan, analizan y toman medidas en sus datos.

 4 estrategias probabas que te ayudarán a cerrar la venta

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Todos los grandes vendedores tienen algo en común. Son excelentes para cerrar negocios: cuando el cliente está calificado y las juntas están yendo bien, saben que lo harán.

Si te falta confianza al cerrar un negocio, tal vez sea momento de incrementar tus habilidades para lograrlo. En todas las industrias, grandes vendedores utilizan estas 4 técnicas para cerrar negocios. Tú también puedes hacerlo:

  1. Escarba en los retos y los objetivos

Entender los retos y los costos es fundamental en el proceso de la venta. Y aunque muchas veces puede ser lógico que será una buena cantidad, hacerse la pregunta y tratar de calcular específicamente cuánto es, te deja en una mejor posición para hablar con el cliente. Incluso este proceso puede sacar a la luz algún otro objetivo que pudiera ser más importante de lo que se había percibido en un inicio.

  1. Clarifica las prioridades del cliente

El punto anterior te lleva a esta claridad: saber si el cliente está dispuesto a atacar este problema o preguntarle directamente puede hacer que recapacite sobre la importancia de abordarlo a la brevedad.

  1. Di la verdad

Cuando alguna venta ha salido del camino, sé honesto y pregúntale al cliente: ¿tienes alguna idea dónde perdimos el rumbo? Empieza la pregunta diciendo que sientes que la venta no va bien. Esto normalmente hace que el cliente se abra y comience una conversación más honesta.

  1. Comparte las riendas

Comparte el control. Pregunta al cliente qué le gustaría hacer como siguiente paso. Así, le estás dando a entender que la decisión es suya y te dejará saber qué tan interesado está.

¿Tienes un CRM que te agrega competitividad?

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La evolución de los CRMs

El incremento de implementaciones de CRMs sigue creciendo año con año. En Estados Unidos las ventas aumentaron el 12.3% para comienzos de 2016 en comparación al 2015.

El “Social Media” ha cambiado la manera de capturar las necesidades de nuestros clientes y cómo interactuamos con ellos. Es por esto que los CRMs han tenido que evolucionar para incluir la gestión de clientes y prospectos, no sólo por los medios tradicionales de llamadas telefónicas, visitas y correos electrónicos, sino que ahora se requiere incluir lo que acontece en las redes sociales y la WEB 2.0.

Lo que ha cambiado es que el marketing se integra en las redes sociales al tratar de generar contenido que provoque conversaciones. Una vez que se ha creado, lo que se busca es extenderlas a experiencias colaborativas. Y como tercer paso, se busca convertir estas experiencias colaborativas en relaciones.

Tal vez el marketing en las redes sociales tenga mucho menor alcance que medios tradicionales como la televisión, pero su apuesta es por un público más comprometido y leal, que busca aumentar el ROI por inversión de marketing.

Aunado a esto, el poder de tener una comunidad es para hacer una investigación constante de la evolución de nuestros clientes. Es como tener un laboratorio o “Focus Group” y poder recurrir constantemente cada día con el fin de llegar a una mejor compresión del mercado y sus necesidades. Es aquí donde entra el requerimiento de la evolución de los CRMs. Es necesario capar toda esta información y tener una herramienta que nos permita hacer análisis y reportes de lo que está sucediendo en nuestras redes. Esto nos da el poder de la acción sobre lo que atraemos en las redes y se debe de integrar como parte vital de la información que utilizamos para tomar decisiones de la empresa. Incluso se pueden integrar mediadores de las redes como indicadores claves de procesos.

Los CRM no son un tipo de solución, es decir, que “una sola medida les queda a todos”. Por lo cual es importante considerar tres aspectos al momento de elegir el CRM adecuado:

  1. La plataforma. Cómo se puede escalar e integrar con tus procesos y futuro crecimiento. Es importante implementar por partes y que estas partes se interconecten fácilmente.
  2. Hoy en día, la información se mueve tan rápido que se debe de obtener información desde el teléfono móvil, así como también ver y analizar reportes e incluso accionar desde ahí.
  3. La inteligencia artificial no sólo ayuda con la captura más fácil de información, asegurarnos de que no se nos olvide dar seguimiento en el momento adecuado, sino que también se utiliza para generar pronósticos de oportunidades como mayor probabilidad para optimizar recursos.

Salesforce es una de las herramientas más versátiles, que se puede integrar con más facilidad a este nuevo tipo de modelo de negocios. Acércate a nosotros para que podamos hacer una evaluación del sistema y su impacto en tu negocio.