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4 estrategias de análisis para medir la satisfacción del cliente

En una encuesta de McKinsey, 700 ejecutivos en el área de administración y marketing estaban de acuerdo con hay 3 puntos que tienen el mayor impacto en al área comercial: el servicio al cliente, el diseño de la experiencia de uso y la administración de clientes.

Con miles de millones de personas ahora conectadas a las redes sociales, el servicio al cliente no sólo aumenta la retención y venta adicional de clientes, sino que tiene un gran éxito en la reputación de la marca.

Por estas razones, cada día la medición de la satisfacción del cliente se torna tan importante. ¿Cómo hacerlo? Aquí, te presentamos 4 estrategias para analizarla y medirla:

  1. Analiza y optimiza la productividad del servicio. Medir el desempeño de los agentes de servicio y el impacto en la satisfacción, midiendo la carga de trabajo de cada agente con su desempeño y estadísticas de encuestas hechas a los clientes para medir, te determinan tu nivel de servicio al cliente.
  2. Mide qué tan bien conectado está tu omni-canal. Hoy en día los clientes esperan que por cualquier canal de comunicación se tenga la misma experiencia. Por lo tanto, medir la estandarización y la interacción te garantizan una satisfacción del cliente. Piensa como en Starbucks se tiene la misma experiencia sea la tienda que sea. Es lo que se busca medir.
  3. La integridad de la información del cliente. Los sistemas de administración de clientes funcionan y son útiles siempre y cuando se tenga una información en el sistema que sea verídica. Mide la integridad de la información.
  4. Utiliza la Inteligencia Artificial para medir y aumentar la satisfacción del cliente. Leer miles de mensajes puede ser difícil y saber si el sentimiento fue positivo o negativo aún más. Existen herramientas que miden la satisfacción del cliente al leer el sentimiento de los posts.

 

 

 

Tips para re inventar el “pipeline” de ventas

Normalmente, las revisiones al “Pipeline” terminan siendo más un interrogatorio que una junta productiva. Para cambiar esto y sacarle el máximo provecho al pipeline, se requiere hacer un paso para atrás del aspecto táctico y enfocarse más en la estrategia. Por ejemplo, en las necesidades de los compradores, una discusión que ayudará a tu equipo a mantener la visión estratégica de las necesidades del mercado.

Aquí, la opinión de Anneke Seley, CEO de la consultora de ventas Reality Works Group, sobre qué se puede hacer para tener un “Pipeline” más eficiente:

  1. Ten el propósito en mente al momento de revisar el “Pipeline”. El propósito es mantener un “pipeline” sano, analizar si alcanza para cubrir cuotas de presupuesto y si las oportunidades que están ahí son verídicas o si tienen algún impedimento que se pueda atender. Deja las críticas de la información faltante o las críticas sobre las oportunidades fallidas para una sesión uno a uno.
  2. Debes crear valor para tus vendedores. Seley dice: “Debes asegurarte de dar valor a tus vendedores para que al final le llegue el valor al cliente. Es el momento perfecto para saber qué están haciendo bien”. Cuando los vendedores ven que reciben retroalimentación alentadora, con naturalidad van a querer compartir lo que están haciendo. Es la manera para dar un pequeño entrenamiento y los otros vendedores aprendan. Así, agregas valor al vendedor para que agregue valor al cliente.
  3. Se recomienda tener preparación específica para cada participante. “Mantenerse enfocado en las metas individuales, ayuda a no perderse entre las hierbas”, dice Seley. Los representantes deben preparar los hechos más importantes de cada cuenta. ¿Dónde está el trato en el proceso de compra del cliente? Al mantener el foco sobre esta información, tú como líder puedes aprovechar la oportunidad para dar consejos y que todo el equipo se beneficie. Esta es la señal de un buen líder. Los gerentes deben analizar el pipeline por adelantado y si pueden, mandar un reporte de las oportunidades que se analizarán. Así los vendedores estarán preparados. Para Marketing, asistir a estas reuniones, aunque por lo general no lo hacen; de este modo se enteran de qué es lo que los clientes quieren escuchar y qué no hace mucho sentido.

 

7 ideas para mejorar tu página web

Si no estás recibiendo visitas a tu página web, puede ser que sea un buen momento para revisar su diseño, pues es lo primero que los clientes ven cuando te están investigando y, por supuesto, prestan atención a la página de inicio. Esta primera impresión puede hacer o deshacer un negocio. Aquí hay 7 maneras para mejorar tu página de inicio:

  1. Sigue los patrones preestablecidos. Las personas preferimos consistencia sobre la novedad o los cambios. Cosas nuevas significan aprender algo nuevo y, por lo general, no es algo bueno, mucho menos cuando se trata de navegar en Internet. Por eso, trata de seguir los patrones de Interface de Usuario o UI en inglés. No sólo utilices los patrones de manera consistente, sino apropiadamente. Para móvil aprende de las propiedades de cada plataforma ya que son diferentes.
  2. Cuida del llamado a la acción. El llamado a la acción, algún botón que lleve al cliente a la acción deseada, debe ser puesto en el encabezado y estar visible para que los clientes lo puedan ver. Así, el llamado a la acción se encuentra visible en todas las ventanas y tus visitas no se lo podrán perder.
  3. Quita toda la basura. El viejo dicho aplica muy bien aquí: menos es más. Trata de eliminar la gran cantidad de palabras, cosas que se deban saber en una investigación más profunda. Hoy en día los usuarios esperan ver videos, fotos o dibujos que puedan explicar lo que haces con menos de un enunciado descriptivo de la multimedia que agregues.
  4. Agrega una caja de cosas gratis. A las personas les encanta recibir cosas gratis e incluso, al recibir algo gratis, podrás aplicar el principio de la reciprocidad y pedirles algo a cambio como su información personal, e-mail o empresa para la que trabajan, y hasta tal vez estén dispuestos a contestar una breve encuesta.
  5. Utiliza tu blog. Las personas tienden a tener preguntas. Utiliza tu blog sabiamente para responder y atrapar al cliente. Es un excelente lugar para ampliar tu explicación sobre el punto de vista de cómo tu empresa soluciona los problemas de la industria y tu USP. Quita lo que no es esencial de la página principal y utiliza tu blog para los clientes que quieren profundizar sobre lo que tienes que ofrecer como empresa.
  6. Arregla los problemas de browser. Existen pocas cosas para las cuales los usuarios tienen tan poca paciencia como los errores en las páginas web. Esto puede dar una impresión subconsciente a los visitantes de la calidad de tu empresa. No permitas que existan errores para ningún browser y asegúrate que tu página funcione bien con todos, inclusive enfocándote más en las versiones móviles.
  7. Cuida la gramática y ortografía. Otro de los errores que cometen algunas empresas es no verificar que la gramática y la ortografía estén impecables. Esto es otro de los errores tontos que dañan tu credibilidad. No te debe tomar más de 30 minutos detectar cualquier error.

 

 

 

10 hábitos de las personas altamente productivas

La productividad es la base de la eficiencia, sea en una empresa o en la economía a nivel macro o micro. Esta es la razón por la cual se le da tanta atención. Las estadísticas indican que el trabajo producido cae precipitadamente después de 50 horas de trabajo y se torna prácticamente cero luego de 55 horas.

¿Cómo hacer lo máximo dentro de estas horas que son las más productivas?

Aquí, una lista de ideas que hacen personas muy productivas:

  1. Apartan tiempo para trabajo profundo. De acuerdo al autor “Bestaseller”, Cal Newport, el trabajo profundo genera verdadero valor, te ayuda a mejorar tus habilidades rápidamente, crea cosas raras y creativas. En la práctica, el trabajo profundo es aquel proyecto que puede hacer la gran diferencia en tu carrera. Cal recomienda apartar 90 minutos al día para esto, sin interrupciones.
  2. Crean una lista de cosas que deben ser hechas cada día. La diferencia entre una lista de cosas que deben ser hechas hoy a una lista de cosas que hacer es que nos enfocamos en lo realmente urgente y que genera más impacto. Por lo general, nuestros días no son como pensábamos debido a semi emergencias, correos que requieren nuestra atención, llamadas o textos que piden nuestra ayuda. Es mucho más productivo poner 1 a 2 cosas, que en nuestra lista que deben ser hechas hoy, en vez de tener una lista de cosas interminables que pueden ser o no hechas hoy y que nos hacen sentir que no avanzamos.
  3. Definitivamente no hacen múltiples tareas durante trabajos que requieren mucha concentración. Tal vez ya sepas que hacer tareas múltiples hace que caiga hasta en un 40% la productividad. En la vida conectada de hoy con mensajes instantáneos llegando a cada minuto, miles de correos electrónicos y llamadas telefónicas al por mayor, puede ser difícil mantenerse concentrados en una tarea a la vez. Sin embargo, hacer una sola cosa a la vez nos ayuda a ser más productivos y a cometer menos errores.
  4. Apagan los mensajes de texto, las diversiones y cualquier cosa que los distraiga. Responder a tus compañeros cuando te necesitan es importante, pero no necesitas distraerte cada vez que alguien sólo te quiere saludar. La gente productiva designa un tiempo determinado para contestar mensajes.
  5. Esconden sus teléfonos. Nuestros teléfonos inteligentes son una gran tentación. Facebook, Instagram, las noticias. Es difícil no distraerse cuando llega una alerta de Facebook diciéndote que tu mejor amigo acaba de postear una foto. Muchas veces caemos y de repente, 40 minutos después te das cuenta que ahora sólo te queda media hora para entregar el reporte. Trata de esconder tu teléfono en horas críticas de trabajo.
  6. Bloquean su calendario cuando tienen que dejar de trabajar. Ya sea que bloquees el calendario o que programes una actividad terminando el trabajo, serás más productivo porque te impulsarás a trabajar más rápido para terminar lo que tienes que hacer antes de que termine el trabajo.
  7. Crean fechas límites externas. Las fechas límites autoimpuestas son mejor que nada, pero si realmente quieres sentir el compromiso, pon una fecha límite, compártela con tus colegas y de esta manera te harán responsable.
  8. Tienen reuniones de 15-20 minutos por norma. Piensa cuánto tiempo es realmente productivo en las reuniones. Las reuniones por lo general se hacen para decidir algo que una persona puede decidir por sí sola. Si en cambio logras que todos estén conectados y enterados de aspectos críticos, las reuniones serán mucho más eficientes.
  9. Tienen agendas y/o puntos que revisar para cada reunión o no atienden. Una reunión sin objetivo o puntos a revisar será una reunión muy larga. Si alguien llama una reunión sin un objetivo claro, considera no asistir.
  10. Dejan de leer post de productividad y se ponen a trabajar. Lo decimos medio en broma. Claro que es genial que leas esto, pero al final de cuentas, lo importante es que asignes un tiempo a cada cosa y que evites las distracciones para que puedas tener la productividad deseada.

Gánale a la baja productividad del verano con estos 9 consejos

Llegó el verano, el clima es una delicia (menos, si vives en la ciudad de México), y todos parecen estar de vacaciones o así parece ser cada vez que abres tu Instagram.

Sin duda, es difícil mantener la productividad y no permitir que los resultados caigan de junio a septiembre. Sigue estos consejos para que las distracciones de verano no bajen tu productividad.

Si eres jefe:

  1. Usa el verano para probar el Home Office. Global Workplace Analytics dice que al 79% de las personas les gustaría trabajar desde casa y que el 36% prefiere obtener un puesto que tenga Home Office a un aumento de salario. No necesitas tener una oficina con Home Office todos los días, pero una jornada a la semana puede hacer mucho por la felicidad de tus colaboradores.
  2. Utiliza una comunicación clara y mantén las expectativas a la vista. Con todos teniendo la cabeza en las vacaciones, es fácil que se pierdan los objetivos de la empresa. Sin embargo, es importante que en estas épocas comuniques los proyectos más importantes y seas claro en las fechas límites de entrega.
  3. Respeta el mensaje: “Fuera de la oficina”. Las personas nos tomamos vacaciones para regresar recargados y frescos, muchas veces con grandes ideas y nuevas energías. Una manera segura de enfadar a tus empleados es no respetando sus vacaciones. Permite que saquen lo mejor de su tiempo.
  4. Regrésale a la comunidad. Si en el verano hay poco movimiento porque muchos están fuera, es el momento perfecto para colaborar personalmente en obras de caridad. Muchos empleados, especialmente los de la generación millennial procuran trabajar para empresas que tienen responsabilidad civil.

Si eres empleado/a:

  1. Deja el teléfono. Ya sabemos que el teléfono es uno de los succionadores de tiempo más feroces que existe. El uso continuo de redes sociales está asociado con una tendencia de no prolongar la gratificación, que es la base para los malos hábitos. Intenta en vez de ver el teléfono, dar una vuelta caminando por la oficina. De esta manera tampoco estarás pensando cómo todos tus amigos están de vacaciones y cuánto desearías estar ahí.
  2. Trabaja en incrementos de 90 minutos. Aunque la tecnología ha avanzado mucho, existen algunas cosas que no cambian, como el que necesitemos aproximadamente 8 horas de sueño, comer, sol, actividad física y el hecho de que podemos trabajar entre 90 y 120 minutos antes de necesitar un pequeño descanso. De acuerdo con un estudio de HBR, los mejores violinistas trabajan en rangos de 90 minutos. Prueba hacer tus horarios en términos a esta regla.
  3. Súbele a la música. Cuando estás en un área abierta en tu trabajo y no quieres escuchar las conferencias de tus colegas o simplemente trabajar más concentrado, escuchar música ayuda bastante de acuerdo a un estudio de la Universidad de Birmingham, escuchar música durante tareas repetitivas aumenta la productividad.
  4. Haz ejercicio entre sesiones de trabajo. Incluso estirarse puede quitar mucho del estrés que se acumula y te ayuda a estar más relajado durante el día.
  5. Pon fechas límites. Para muchos tener una lista de pendientes sin una fecha límite es una receta para el desastre. Compartir las fechas límites con tu jefe te ayudará a que lo hagas más en serio.

40 años de carrera en 12 lecciones de Marketing

Joel Book se retirará en un par de semanas de su puesto como director de marketing digital de Salesforce. Después de 40 años en el marketing directo y ahora en marketing digital, Joel deja sin duda un hueco entre sus colegas.

Sin embargo, no se irá sin dejar unos puntos que nos dejen un poco de sus 40 años de experiencia.

  1. Para ser un buen marketero, necesitas tener un conocimiento profundo de ventas. Intenta trabajar en ventas por un tiempo, así podrás entender qué es lo que se requiere para cerrar la venta.
  2. Todo el marketing es marketing directo. Joel se enfocó en su carrera en el marketing directo, dentro de una empresa en vez de trabajar para una agencia con varios clientes. Para Joel, esto fue la decisión correcta, ya que de esta manera entras en una relación más íntima con los clientes y el producto. Sea que trabajes para una empresa o para una agencia, su recomendación es que siempre tengas esta intimidad entre el producto y el cliente.
  3. Utiliza los nervios de hablar en público a tu favor. Los nervios pueden ser buenos cuando los utilizas para prepararte mejor. Entrena y haz notas cada vez que vas a hablar en público. La práctica hace que se quiten los nervios.
  4. Ve todos los días al trabajo pensando en qué puedes agregar de valor para el cliente. Cuando se trate de hacer una presentación, una campaña de correos electrónicos o una editorial de calendarios, siempre trata de ser útil para el cliente. Si te puedes poner en sus zapatos y pensar qué te gustaría saber que tal vez no sepas, estarás agregando valor.
  5. Respeta la información de tus clientes. Sé respetuoso con la información que solicitas a los clientes. Y aunque hoy en día puedes sacar información de otras fuentes, lo que Joel aprendió de los años, es que menos es más.
  6. Cuando pidas información personal, sé claro con lo que estas dando de regreso. Al pedir información a un cliente, siempre trata de dar algo valioso a cambio.
  7. Conviértete en un aprendiz eterno del marketing. Cuando le preguntas a Joel sobre lo que te hace exitoso en el marketing, te dirá que son prácticamente dos cosas: 1) ser un entusiasta del marketing y 2) aprender siempre.
  8. Sal de tu escritorio y habla directamente con los clientes. Joel dice que los mejores ejecutivos son los que salen a hablar con sus clientes y les preguntan, dónde están y dónde quieren ir. Esto los hace entender los retos del mercado.
  9. Enfócate en dónde estará tu cliente mañana y no sólo dónde está hoy. Joel cita al famoso jugador de hockey, Wayne Gretsky: “Patina hacia donde estará el puck y no donde no está”. Los grandes del marketing tienen un plan para el futuro.
  10. Recuerda que la información representa a personas.  Las respuestas cualitativas son tan importantes como las cuantitativas. Al final, se requiere de las respuestas de las personas y qué piensan para llegar a conclusiones valiosas para tu marca.
  11. Saca más jugo de cada exprimida. Con la llegada del marketing digital, el juego se ha enfocado en el ROI, que se logra cuando podemos encontrar nuestro público y conectar con un mensaje específico. De esto se trata el juego del marketing de hoy.
  12. Cuando no estás trabajando, en verdad deja de trabajar. Joel también es un gran ejemplo del balance entre trabajo y vida personal: “Tenemos que aprender a dejar el trabajo cuando no estamos trabajando para poder regresar con la pila recargada y poder hacerlo todo de nuevo”.

 

 

 

 

 

Logra que tu equipo de ventas crezca de 3 a 300

 Crecer o morir parece ser la mentalidad empresarial. Y justificadamente, puesto que, en un mundo competitivo, si no creces y te adaptas con los tiempos, quedas fuera de la jugada. Sin embargo, cuando de crecer se trata, tal vez palabras como paciencia, consenso y administración del cambio se vean como tabú.

Michel Pietsch, VP asociada de ventas de Datadog, nos cuenta por qué son importantes estas palabras al pensar en crecimiento.

Antes de llegar a Datadog, Michel tuvo una próspera carrera en uTest, empezando como su tercera empleada. Al agregar procesos y estar creciendo a un ritmo acelerado, es importante mantener la paciencia, dado que no todas las partes trabajan igual.

Comunicar el por qué se están haciendo los cambios y cómo pueden afectar el futuro de la empresa es esencial para que todos estén en la misma página. Cuando una parte del equipo no está enterado o no hace parte del cambio, se genera resistencia en la aplicación.

Para establecer consenso, crea reuniones entre el departamento de marketing y ventas. El consenso logra que la compañía se mueva hacia adelante: armas tu equipo con plantillas para presentaciones, puntos de discusión con el cliente y argumentos de venta.

El consenso no sólo se logra entre el departamento de marketing y ventas, sino también con los directores. Michel cuenta que en reuniones de Datadog con el equipo administrativo, se vio la necesidad de incrementar la cantidad de agentes de ventas, ya que existía un enorme interés por Datadog. Tener el consenso y alinear la estrategia permitió doblar las ventas en un año.

Volverte un experto en administración del cambio es esencial para cuando tu equipo empieza a crecer. Cuando tienes 6 agentes, lo puedes administrar fácilmente, pero cuando llegas a más de 60, se vuelve un caos.

¿Cómo entrenar un equipo de este tamaño? Es probable que requieras de capacitación hasta diaria, tal vez de una hora.  Al final de cuentas, los líderes de equipos son responsables de ayudar a los agentes a ser exitosos en su trabajo. Los agentes jóvenes, por lo general, están buscando crecer en competencia y cuando la empresa se compromete con su crecimiento, es normal que la rotación sea baja.

Paciencia, Consenso y Administración del cambio son elementos muy diferentes entre sí, pero que se pretenden, si quieres hacer que tu equipo crezca.

En las palabras del famoso Chet Holmes: “Sólo los que se comportan como grandes pueden crecer como grandes”.

5 maneras para que tu pequeño negocio sea líder de mercado

El marketing de B2B o de negocio a negocio es bastante estático. Básicamente, no sale mucho de la fórmula de transmitir los beneficios en tu producto o servicio. Sin embargo, es algo bueno para los que están dispuestos a innovar. Pensar en una publicidad donde no sólo se hable de beneficios, sino que desde el principio se busque compartir experiencias, educar al cliente y realmente se le dé su valor es lo que buscan estos innovadores del marketing B2B. Tal es el caso de Ken Rutsky, quien trabajó para Netscape, Intel y McAfee.

En su libro Launching to Leading nos comparte sus experiencias y nos habla de estos 5 consejos para hacer que, aunque seas pequeño, te conviertas en líder de mercado:

  1. Conoce el viaje del héroe y vende magia.

En la mitología, el héroe siempre se encuentra con los dioses que le dan alguna posición mágica que transforma su vida. Esto es lo que debe ser nuestra solución para nuestros clientes, donde ellos son los héroes de la historia. Lo que sucede normalmente es lo contrario y queremos convertir nuestro producto en el héroe. Saber que se trata del viaje de nuestro cliente y cómo el va a llegar de A a B es lo importante. Nuestro producto es la posición mágica que los va a ayudar en su viaje y que va a hacer que las cosas sean mucho más fáciles.

  1. Mantén a tu cliente como el héroe.

Primero tienes que entender el mundo de tu cliente y, a su vez, entender y saber explicar a la perfección por qué la manera como ellos abordan la solución no va a funcionar. Entonces puedes comenzar a hablar sobre cómo es que tu producto sí les dará la solución que buscan. Aquí es que puedes articular tu valor o propuesta única, pero siempre manteniéndola en el contexto del cliente.

  1. Vende a través de experiencias y no descripciones.

Piensa en la manera que antes se vendían los celulares, se mostraban en aparadores de vidrio sin que pudieras tocarlos. Apple vino a revolucionar esto con sus tiendas. Y aunque la mayor parte de su negocio lo hacen a través de Internet, sus tiendas les permiten a sus consumidores tener una experiencia de usuario antes de tomar una decisión. Piensa en esto cuando estás tratando de hacer marketing B2B. Ten un buen Demo de tu producto o servicio para que los clientes tengan una experiencia verdadera. Incluso si puedes tener un buen demo en tu página web, sería lo mejor.

  1. Crea un mercado y lidéralo.

Enfócate en estos usuarios apasionados y capitaliza sobre ellos para crear un mercado. Una vez que tengas el dominio sobre un segmento, comienza a expandirte.

  1. No sólo vendas, sino que facilita el proceso de compra.

En vez de pensar en cuánto puedes vender, piensa en cómo puedes facilitar el proceso de compra para el cliente. Puedes invertir mucho dinero en publicidad y campañas, pero sino dices algo que agregue valor al cliente en su contexto, no obtendrás los resultados que buscas.

9 hábitos de los mejores vendedores

Trabajar más no necesariamente significa que te vaya mejor en ventas. De hecho, los mejores vendedores por lo general trabajan menos horas que sus colegas. Esto se puede explicar por una serie de hábitos. Trabajar de manera más inteligente es lo que debes estar buscando.

Si quieres convertirte en los mejores vendedores, te sugerimos pienses adoptar estos 9 hábitos:

  1. Deja de lado el P.E.P. Por lo general los vendedores son “Persuasivos”, “Entusiastas” y hacen “Presentaciones” en su tono amigable, tratando de parecer convincentes. Te sugerimos bajar tu tono de voz, compórtate más analítico y trata de ser lo más honesto posible. Construye una relación de confianza y no sólo trates de vender.
  2. Piensa como doctor. ¿Has escuchado a un doctor tratando de venderte un producto? Claro que no, ellos hacen preguntas, analizan y te recetan algo. De esto se trata ser un buen vendedor. Los clientes tienen problemas, trata de ayudarlos. Cuando agregas valor, ellos con gusto te darán su dinero y los mejores proyectos.
  3. Aprende a descalificar. No todos los prospectos son buenos prospectos, o por lo menos, no para tu producto o servicio. Entender esto es lo que te permite trabajar de manera optimizada y enfocar la energía en los prospectos que sí puedes cerrar. En realidad, al menos 50% de los prospectos no son calificados porque no hay una buena relación entre lo que ofreces y lo que el cliente realmente necesita. Aprende a soltar aquellos prospectos que sólo te quitan el tiempo.
  4. Habla menos. Piensa en tus reuniones de ventas: si estás hablando más del 15% del tiempo, entonces estás hablando demasiado. Los vendedores expertos escuchan más de lo que hablan. Si hablas demasiado nunca sabrás lo que tu cliente realmente necesita.
  5. Vende a los que toman la decisión. Si quieres estar dentro del 5% de los vendedores top, tendrás que comenzar a enfocarte en los que toman las decisiones y los mejores compradores. Normalmente, en cualquier industria, el 20% de las empresas compran el 80% de los productos. Si sólo visitas a los administrativos de medio a bajo nivel, no avanzarás mucho puesto que no tienen la autoridad para tomar la decisión.
  6. Enfócate en hacer tareas que generen dinero. Prospectar, dar seguimiento a los clientes potenciales y asistir reuniones con ellos es lo que realmente genera dinero. Todo lo demás como el papeleo, llenar órdenes de compra y dar de alta a clientes es algo que debes delegar.
  7. No actúes desesperado. Por más precaria que sea la situación, siempre permanece en calma y transmite tu experiencia y éxito en las reuniones. Si los clientes sienten que tú no los necesitas, ellos sentirán que ellos te necesitan.
  8. Enfócate en calidad, no en cantidad. Los vendedores promedio cierran muchas más cuentas que los vendedores tops, pero los vendedores tops cierran las que más dinero dejan. Muchas veces cerrar una cuenta grande toma el mismo trabajo que una cuenta pequeña.
  9. Aprende a capitalizar sobre tu éxito. Los mejores vendedores no cierran una cuenta y siguen para la próxima oportunidad. Ellos aprovechan la relación que han construido con su cliente para que les haga una referencia con sus amigos. Así vas haciendo un nombre sin tanto esfuerzo.

El 90% de la Startups fracasan. ¿Qué hacer para evitarlo?

En las últimas dos décadas, el 90% de la empresas “Startup” han cerrado sus puertas dentro de los 20 meses de haber abierto y después de quemar cerca de $1.3 Millones de dólares.

¿Qué hacer para que una empresa que comienza sea comprada o llegue a su IPO (Oferta Pública Inicial)?

De esto habla Tom Hogan en su libro “The Ultimate Startup Guide”. Te comparte algunos de los secretos que pueden ayudarte a cambiar las probabilidades a tu favor. Aquí sus 4 consejos:

  1. Construye un equipo de Veteranos y Novatos. Tener un equipo equilibrado entre los novatos que tienen nuevas ideas y la energía para trabajar con los veteranos que tienen más experiencia puede ser de gran beneficio. Así las personas que ya tienen sus cicatrices de batalla comparten su experiencia y no tienen que pasar por errores comunes. Se puede trabajar más rápido.
  2. Utiliza un marketing izquierda-derecha-izquierda. Todos conocemos la teoría del cerebro izquierdo, que es el encargado de la lógica mientras que el derecho es el encargado de lo abstracto y más artístico. Tom Hogan propone primero utilizar un enfoque lógico al marketing preguntándote qué estás vendiendo, cómo puede impactar la vida de las personas y al mercado. Sabemos que queremos que nuestra solución provoque una emoción en las personas, entonces es la pregunta que debemos resolver, utilizando el lado derecho del cerebro. ¿Qué emociones estamos buscando en las personas? ¿Cómo pensamos que puedan reaccionar? Después de hacerte estas preguntas, regresa al lado izquierdo del cerebro y mide los resultados de manera estadística.
  1. Recuerda que no eres Steve Jobs (esto es algo bueno). Parece ser que todos estamos familiarizados con el estilo administrativo y enérgico de Jobs, donde era conocido por despedir a las personas en un viaje de elevador. Y aunque Steve Jobs tiene muchas virtudes por las cuales lo admiramos, esta manera administrativa es algo que seguramente podemos mejorar. Cuando creamos una empresa, pocas cosas son tan importantes como la elaboración de una cultura laboral. Por ejemplo, es bueno recordar que las personas que se han unido a nuestro equipo han tenido que sacrificar muchas cosas para estar con nosotros. Si creamos una cultura de trabajo en armonía donde las personas trabajen con gusto y se les permita estar involucradas en la parte creativa del proceso, seguramente generaremos un campo ideal para que se siembren mejores ideas cada día.
  1. Aprovecha las ventajas que trae la tecnología para conseguir un mejor talento a precios accesibles. Hoy en día, el mundo interconectado de Internet nos acerca a los mejores profesionales sin tener que vivir en la misma ciudad. Es posible contratarlos por proyecto, en vez de incluirlos como costo al agregarlos a la nómina. El mercado está cambiando a móvil e interconectado virtualmente, adaptarse es vital si queremos sobrevivir los primeros meses y conseguir clientes que compren nuestra propuesta.