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Aprende cómo 10 vendedores expertos utilizan Salesforce para incrementar su negocio

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Las operaciones de ventas de hoy en día están basadas en decisiones respaldadas por conclusiones hechas por la medición de grandes cantidades de información. Esto está cambiando el juego de las ventas donde se optimizan las acciones del día a día del equipo de ventas, ya que los sistemas de administración de relación con el cliente y otras herramientas nos permiten saber dónde somos más eficientes.

Los gerentes de ventas deben saber cuáles son los KPIs más impactantes en sus resultados, cómo optimizar procesos e implementar la cultura en el equipo de ventas. Como respuesta a esta necesidad, los desarrolladores de sistemas rápidamente se adaptan y han desarrollado herramientas para facilitar la labor de los gerentes.

En el evento virtual gratuito de ventas de B2B, Aligned 2017, se mostraron varios casos de éxito de cómo algunas empresas de alto desempeño han implementado estos sistemas.

Aquí algunos casos:

Caso #1. Cómo Adam Harless crea análisis de ventas atractivos

Empresa: Prezi

Crecimiento: Equipo de 3 a 10 en 2016 y en camino para alcanzar 30 en 2017.

Herramientas: Salesforce, Prezi, Talkdesk, Groove, Tableau, Ambition y InsightSquared.

Claves para el éxito: 1. Coordinar procesos, 2. Adoptar sistemas amigables, 3. Enfocarse en métricas claves.

“Muchas veces el personal de equipo de ventas trata de enfocarse en las llamadas más fáciles y menos amenazadoras por instinto. Poder mostrales dónde regularmente se tienen mejores éxitos y dónde se hace mayor impacto es alentador para el equipo y los ayuda a mantenerse en línea con los procesos”.

Caso #2. Cómo Andrew Lockwood sincroniza dos sistemas en un tablero

Empresa: Kenco Group

Crecimiento: 45% en margen neto durante enero, 2017.

Herramientas: MercuryGate, Salesforce, Ambition.

Claves para el éxito: 1. Asegurarse de la veracidad de la información, 2. Utilizar reconocimiento de estrategia captada de redes sociales.

“Cuando nos hacemos adictos a generar valor, podemos llegar al casi agotamiento por el trabajo. Sin embargo, hoy en día tratamos de equilibrar el trabajo con la vida. Automatizar nos puede hacer mucho más eficientes y aligerar el trabajo”.

Caso #3. Cómo Will Clark auto enriquece información de Salesforce

Empresa: HelloSign

Crecimiento: Sobrepaso los $10M de ARR en 2016 con 8 personas en su equipo.

Herramientas: Salesforce, Marketo, HelloSign, Clearbit, Atlassian, Yesware, Outreach, Aha.io.

Claves para el éxito: 1. Enfocarse en qué arreglar, 2. Sincronizar incentivos de ventas lo más rápido posible.

“Priorizar es la habilidad más importante dentro de ventas, que es lo que más ROI va a dar. Automatizar los incentivos de ventas fue uno de los pasos más difíciles, pero más redituables”.

Caso #4. Cómo Drew Woodcock unifica su “Front Office” vía medición de KPIs

Empresa: ChowNow

Crecimiento: de 7 a 40 vendedores y ventas de $250K a $11M

Herramientas: Salesforce, Marketo, Yesware, ClearSlide, Lessonly, Ambition.

Claves para el éxito: 1. Incentivar procesos claves de la venta, 2. Transmitir análisis de Salesforce en vivo para cada vendedor.

Caso #5. Cómo Trent Roberts mejoró un proceso de ventas de una Inc. 5000

Empresa: Fitzmark

Crecimiento: Incremento de margen al 3% y dos veces seguidas Inc. empresa con mayor crecimiento.

Herramientas: Salesforce, 3CX, Ambition.

Claves para el éxito: 1. Rastrear, mostrar e incentivar las métricas claves y desplegarlas todas juntas en un tablero. 2. Crear metas personalizadas para desarrollo de negocios, administración de cuentas y operaciones.

Caso # 6. Cómo Alex Lynn obtiene reportes veraces de Salesforce

Empresa: Outreach

Crecimiento: de 0 a 2000 clientes en 16 meses.

Herramientas: Salesforce, Outreach, Marketo, Zoominfo, Node, LinkeIN Sales Navigator, Ambition, Rapportive.

Claves pare el éxito: 1. Hacer responsable a los gerentes por el éxito de los vendedores, 2. Enfatizar en la cultura de la empresa, 3. Mantener a los vendedores en línea al publicar en vivo reportes de Salesforce.

“Todos piensan que la prospección por teléfono está muerta, pero yo pienso lo contario. Yo pienso en el teléfono como un cajero automático, es de donde sale el dinero”.

Caso #7. Cómo Jeff Kirchicks libera reportes de Salesforce

Empresa: NextCaller

Crecimiento: 40% de crecimiento en utilidad mensual por 16 meses consecutivos.

Herramientas: Salesforce, Next Caller, Slack, Ambition, Troops.

Claves para el éxito. 1. Publicar información clave de Salesforce en canales públicos como en TV de la oficina y TeamChat, 2. Mantener enfoque en la actividad y en los prospectos objetivos.

Caso #8. Cómo Thomas Watanapun impone los procesos de Salesforce

Empresa: ZeroCater

Crecimiento: Equipo creció 15% desde diciembre 2016.

Herramientas: Slack, Ambition, Salesforce, Yesware, LinkedIN Sales Navigator, Prospect.io

Claves para el éxito: 1. Antes que nada, exactitud en la información de Salesforce, antes de hacer cualquier cosa, 2. Publicar las métricas para que todos estén al día con sus tareas.

Caso #9. Cómo Jared Moore administra SPIFs con métricas de Salesforce en vivo

Empresa: AMX Logistics

Crecimiento: de $0 a $25M en 4 años.

Herramientas: Hubspot, Salesforce, McLeod, Ambition.

Claves para el éxito: 1. Publicar en vivo KPIs de Salesforce, 2. Utilizar SPIFs efectivos, (Incentivo de ventas por desempeño de ventas)

Caso #10. Cómo Morgan Ingram aplica ABM (Marketing Basado en Cuentas) a Salesforce

Empresa: Terminus

Crecimiento: 600% de crecimiento de utilidad y 300% de crecimiento de clientes desde mayo 2016.

Herramientas: Salesforce, Terminus, Pardot, Vidyard.

Claves para el éxito: 1. Utilizar Salesforce para llevar ventas basadas en marketing por cuentas de 5-6 prospectos por ventas. 2. Utilizar las conclusiones de Salesforce para tomar decisiones.

11 errores comunes en el proceso de ventas

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  1. No conocer tu tipo de cliente. Tratar de vender tu solución a alguien que no es el perfil de cliente que tu solución soporta es una pelea inútil. Incluso te aleja del cliente y cierra oportunidades en el futuro. Trata de preguntarte: ¿a quién le puedo resolver el problema más grande? ¿Qué cliente me dará la mayor utilidad? ¿Quién te amará más? Una vez que has encontrado el perfil del cliente, haz la prospección acorde. Cuando te enfoques en un tipo específico de empresa, hallarás que la mayoría tiene puntos similares de dolor.
  2. Resolver el problema equivocado. Enfocarte en tu producto o en cuál te deja mayor utilidad te hace desconectarte de las necesidades de tu cliente. Trata de preguntarte: ¿por qué mi empresa? ¿Por qué esta solución? y ¿por qué ahora? Una vez que tu cliente tiene entendida la propuesta de solución, entrégala de manera personal. En ocasiones, los vendedores confunden dar una cotización con entregar una solución. Los clientes necesitan es la segunda.
  3. Llevar las cosas al “ahí se va”. Ir a las citas de ventas sin un plan específico, con preguntas específicas como, por ejemplo, ¿cuál es el objetivo de la visita? ¿Qué es lo que necesito avanzar en esta reunión? ¿Cómo puedo agregar valor a mi cliente en esta reunión? Tener un plan escrito te da la preparación mental que necesitas para hacer el mejor uso del valioso tiempo que el cliente te regala. Tal vez así, la próxima vez que le pidas una cita no dude en dártela.
  4. No moverte hacia lo digital. El 75% de lo que el cliente sabe pasa mucho antes de la primera reunión o entre la primera llamada y la primera visita. No tener tu página web y redes sociales en orden, representando lo que realmente ofrece tu empresa, puede ser muy costoso.
  5. Empezar tarde. Por el motivo anterior, debes saber que el proceso de compra comienza antes de la primera llamada. Llegar en la parte del proceso de ventas en la que el comprador está evaluando entre las diferentes opciones puede que sea demasiado tarde. En esta etapa el comprador solamente está comparando diferentes opciones entre la decisión que ya tomó. Si no puede encontrar alguna razón lo suficientemente fuerte para no comprarle a quien le vendió la idea, seguirá con su decisión ya tomada. En este punto realmente las comparaciones las está haciendo más por protocolo que por una verdadera necesidad.
  6. No conocer a todos los compradores. En las organizaciones se tiene un proceso de compra complejo en el que la decisión la toman varias personas dentro de la organización. Tener sólo un contacto es una falla, puesto que el día que a tu contacto le surjan otras prioridades, entonces dejará de contestar tus llamadas y correos. Conocer dentro de la organización a quien le duele más el problema que puedes solucionar es esencial para acortar los tiempos de compra.
  7. Enfocarse en la cuota mensual. Tratar de presionar al comprador a cerrar la venta porque tienes una cuota que cumplir te hará perder la sincronía con el cliente y hasta caer en situaciones no deseadas como descontar el precio del producto, lo cual sentará un precedente que no quieres tener.
  8. Hablar mal de tu prospecto. Alice Heiman, entrenadora de ventas, cuenta la historia de que un día un colega estaba en un bar hablando con sus amigos sobre su cliente no de manera positiva. En este bar había personas que trabajan en su empresa y al escucharla le dijeron que le dirían a su jefe para que no siguiera con la compra. Tal vez debes preguntarte para qué le quieres vender tus servicios a una empresa de la cual sólo tienes cosas malas que hablar.
  9. No perseguir a tus contactos. Cuando los correos que mandas a tus contactos comienzan a rebotar debes darte cuenta de que tu contacto quizás no siga trabajando más ahí. Síguele la pista, traspasar de empresa la relación te acercará mucho más a él.
  10. Tratar de hacerlo tú sólo. Hay vendedores que son muy buenos para cerrar negocios con nuevos clientes. Otros son muy buenos vendiéndole más a clientes ya existentes. Aprende a identificar tu fuerte y trata de posicionarte donde mejor te desempeñas.
  11. La falta de entrenamiento. No hay nada que venda más que transmitir el conocimiento profundo de tu producto y lo que puede hacer por tu cliente. Asegúrate de estar entrenado correctamente sobre el producto y trata de leer sobre técnicas de ventas. Existen muchos libros escritos por los mejores vendedores del mundo. Lee unos cuantos.

Extra: tratar de llevar todo en papel o peor aún en tu cabeza es muy difícil. Mantén tu sistema de CRM actualizado. Así, podrás mantener tus prioridades claras y también tendrás una gran visión de dónde se encuentra el trabajo mejor remunerado.

9 hábitos de los mejores vendedores

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Trabajar más no necesariamente significa que te vaya mejor en ventas. De hecho, los mejores vendedores por lo general trabajan menos horas que sus colegas. Esto se puede explicar por una serie de hábitos. Trabajar de manera más inteligente es lo que debes estar buscando.

Si quieres convertirte en los mejores vendedores, te sugerimos pienses adoptar estos 9 hábitos:

  1. Deja de lado el P.E.P. Por lo general los vendedores son “Persuasivos”, “Entusiastas” y hacen “Presentaciones” en su tono amigable, tratando de parecer convincentes. Te sugerimos bajar tu tono de voz, compórtate más analítico y trata de ser lo más honesto posible. Construye una relación de confianza y no sólo trates de vender.
  2. Piensa como doctor. ¿Has escuchado a un doctor tratando de venderte un producto? Claro que no, ellos hacen preguntas, analizan y te recetan algo. De esto se trata ser un buen vendedor. Los clientes tienen problemas, trata de ayudarlos. Cuando agregas valor, ellos con gusto te darán su dinero y los mejores proyectos.
  3. Aprende a descalificar. No todos los prospectos son buenos prospectos, o por lo menos, no para tu producto o servicio. Entender esto es lo que te permite trabajar de manera optimizada y enfocar la energía en los prospectos que sí puedes cerrar. En realidad, al menos 50% de los prospectos no son calificados porque no hay una buena relación entre lo que ofreces y lo que el cliente realmente necesita. Aprende a soltar aquellos prospectos que sólo te quitan el tiempo.
  4. Habla menos. Piensa en tus reuniones de ventas: si estás hablando más del 15% del tiempo, entonces estás hablando demasiado. Los vendedores expertos escuchan más de lo que hablan. Si hablas demasiado nunca sabrás lo que tu cliente realmente necesita.
  5. Vende a los que toman la decisión. Si quieres estar dentro del 5% de los vendedores top, tendrás que comenzar a enfocarte en los que toman las decisiones y los mejores compradores. Normalmente, en cualquier industria, el 20% de las empresas compran el 80% de los productos. Si sólo visitas a los administrativos de medio a bajo nivel, no avanzarás mucho puesto que no tienen la autoridad para tomar la decisión.
  6. Enfócate en hacer tareas que generen dinero. Prospectar, dar seguimiento a los clientes potenciales y asistir reuniones con ellos es lo que realmente genera dinero. Todo lo demás como el papeleo, llenar órdenes de compra y dar de alta a clientes es algo que debes delegar.
  7. No actúes desesperado. Por más precaria que sea la situación, siempre permanece en calma y transmite tu experiencia y éxito en las reuniones. Si los clientes sienten que tú no los necesitas, ellos sentirán que ellos te necesitan.
  8. Enfócate en calidad, no en cantidad. Los vendedores promedio cierran muchas más cuentas que los vendedores tops, pero los vendedores tops cierran las que más dinero dejan. Muchas veces cerrar una cuenta grande toma el mismo trabajo que una cuenta pequeña.
  9. Aprende a capitalizar sobre tu éxito. Los mejores vendedores no cierran una cuenta y siguen para la próxima oportunidad. Ellos aprovechan la relación que han construido con su cliente para que les haga una referencia con sus amigos. Así vas haciendo un nombre sin tanto esfuerzo.

¿Cómo contratar al vendedor adecuado?

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Chet Holmes -director de 9 divisiones para el cofundador de Berckshire Hathaway, Charlie Munger- reveló su secreto para contratar a los mejores vendedores en una entrevista con Tony Robins.

Platica Chet Holmes que en su servicio de consultoría de ventas le pedía a su cliente determinar la máxima cantidad de dinero que podría ganar alguien por comisión en su empresa. Una vez determinado, le diría que contratara un anuncio en el periódico, estableciendo la comisión máxima que podría ganar junto con la leyenda: “¿Te interesa ganar esta cantidad al mes? Si no eres el mejor vendedor, no llames”.

Al recibir la llamada, Chet Holmes le enseñaba a sus clientes a hacer un par de preguntas y escuchar. Después de unos minutos al teléfono le tendría que decir: “¿Sabes? La verdad no estoy escuchando a un gran vendedor”. 9 de cada 10 normalmente responderían: “Bueno, le agradezco, muchas gracias” y colgaban. Pero 1 de cada 10 respondería: ” Bueno, tal vez no escuchaste bien”. Los vendedores que no se echaban para atrás en el primer rechazo resultaban contratados.

Mucho ha pasado desde las épocas de Chet Holmes y hoy en día existen vendedores muy capaces y la competencia es dura. Sin embargo, existen diferentes perfiles. Una gran diferencia consiste en saber cuándo el vendedor es orientado a procesos o cuándo es expedicionario. Ambos perfiles son extremadamente útiles, pero en diferentes momentos de la empresa.

Cuando lanzas un producto nuevo al mercado, que tal vez no tenga competencia aún, los expedicionarios son los indicados. Son buenos para tomar el producto parcial que tienes, medir empíricamente en sus visitas cómo es que los clientes están utilizando tu producto e incluso son capaces de inventar y probar diferentes precios para medir cuál es el que mejor se adapta al mercado. Este tipo de vendedores es el que te ayuda a definir cuáles son los mejores atributos de tu producto e incluso ayuda en el diseño con ingeniera para adaptarse mejor a las necesidades del mercado.

Los vendedores orientados a procesos son muy eficientes cuando tu empresa ya tiene una línea estable y conoce muy bien su lugar en el mercado. Aquí los esfuerzos diligentes son bien pagados puesto que, en esta etapa, la competencia normalmente persiste y el mejor servicio se lleva al cliente, pues los competidores han igualado calidad y precio del producto como comúnmente se ve hoy en día con la competencia de Asia, en especial, de China.

Para poder contratar el vendedor adecuado es natural tener que definir el perfil. ¿Cómo comenzar? Podemos utilizar estos tres aspectos básicos tomados del extracto del libro: Las mejores maneras de contratar a vendedores de Frank V. Céspedes.

  1. Concéntrate en observar los comportamientos. La primera causa de rotación de personal es no tener compatibilidad entre personalidad y trabajo efectuado. Asegurarnos de que sean vendedores expedicionarios cuando es necesario u orientados a procesos de ventas se puede determinar por los comportamientos.
  2. Asegúrate de ser claro en la experiencia requerida. Capitalizar sobre el “expertise” del personal es clave para aventajar sobre la competencia y las industrias técnicas. Al ser técnico las personas compran de la autoridad que nace cuando la persona tiene experiencia no solo del producto que se vende, sino de otros componentes con los que tu producto interactúa en el proceso de producción. Por ejemplo, si estás vendiendo tinta, una buena contratación sería alguien que haya trabajo y conozca de impresoras.
  3. Siempre vigila las habilidades adquiridas de tu personal. Es importante hacer constantes capacitaciones. Entre mejor preparado se encuentre el equipo, más oportunidad de triunfar tendrán. Y por lo tanto, si lo tienes claro, sabrás que conforme pasa el tiempo y las capacitaciones, algunos vendedores, adquieren nuevas habilidades. A ellos hay que probar colocarlos en nuevas posiciones porque son los que más hambre tienen de crecer.