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Administrando el pipeline de ventas

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Jason Jordan, fundador de “Vantage Point Performance” y autor de “Cracking the Sales Management Code”, nos platicó en una reunión con el VP Regional y el director de Aprendizaje y Desarrollo de una empresa transnacional. Los temas fueron determinar el tamaño adecuado del pipeline, calificar oportunidades en el proceso e identificar problemas en el pipeline por su forma. En esta reunió salió a relucir que estos son asuntos bastante básicos y, en la opinión del VP Regional, se presentan sólo a administradores y gerentes de ventas novatos.

Es una de las percepciones más comunes con las que se encuentra Jason. Los gerentes una y otra vez confunden la comodidad de hacer una tarea con la competencia de hacer una tarea eficientemente. Y aunque administrar el pipeline, analizar problemas por su forma e identificar las buenas oportunidades en una etapa temprana sean temas que parecen muy lógicos, muchas veces no se aplican.

Olvidemos por un momento cuánto tiempo tienen nuestros gerentes de ventas y analicemos las siguientes preguntas:

  • ¿Estás llegando a tus metas de ventas? Si no, es una clara señal de que tu equipo no está manteniendo el pipeline sano, ya sea en tamaño o calidad.
  • ¿Estás perdiendo muchas oportunidades y te estás tardando mucho tiempo en perderlas? Es indicativo que estás permitiendo que entren malos negocios a tu pipeline y estás dejando que se queden ahí.
  • ¿Estás alcanzando tu pronóstico de ventas? Si no, significa que tu pipeline no está limpia y sana.

En una encuesta hecha por el equipo de Jason y después de hacer estas preguntas, se detectó que el 44% de las empresas piensa que su pipeline es eficiente. Esto deja al 56% que podría lograr una mejora en su administración de pipeline.

Resumiendo: no porque tus gerentes sean veteranos significa que no necesitan más entrenamiento o que estén siendo eficientes en su trabajo. A veces regresar a lo fundamental o dicho en otras palabras, “Get back to the basics” es la mejor estrategia.

 

¿De qué manera la Inteligencia Artificial cambiará el futuro de los negocios?

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Sultan Mahmood es el director Internacional de Finanzas de Inteligencia Artificial de PwC. También es consultor para varias empresas en la implementación de tecnologías que produzcan una ventaja competitiva disruptiva como IA o robótica.

En su entrevista con Salesforce, Sultan habla de que existen tres tipos de inteligencia artificial:

  • Inteligencia Asistida: ayuda y facilita lo que las empresas ya están haciendo. Por ejemplo, piensa en la manera que Gmail separa tus correos por categorías en diferentes folders.
  • Inteligencia Aumentada: tecnología relativamente nueva que permite a compañías hacer cosas que antes no podían, como el sistema de inteligencia de algunos sitios de entretenimiento que hacen sugerencias en base a las elecciones pasadas del usuario.
  • Inteligencia Autónoma: sistemas que aún están en desarrollo, como la tecnología detrás de los autos que se manejan solos.

Para Mahmood hay varias aplicaciones en la que la IA se va a poder aplicar. Sin embargo, no será posibles en todos los negocios. Por ejemplo, un diagnóstico médico requiere de una empatía por parte del doctor que es muy difícil de reproducir aún para las maquinas.

¿Dónde se aplicará la IA que generará entonces un mayor impacto en los negocios?

Mahmood responde así:

  1. Para quitar el trabajo repetitivo y tedioso de los trabajadores. En investigaciones de PwC donde se aplica IA para reducir tareas repetitivas como clasificación de envíos en la paquetería, etc. Los trabajadores humanos reportan mucha más productividad una vez que se les quitan las tareas repetitivas.
  2. Servicio al cliente. Leer y captar patrones de comportamiento de los clientes nos da una mayor compresión de sus requerimientos, incluso antes de que ellos los sepan.
  3. Soluciones hombre-máquina de análisis de información. La inteligencia aumentada nos permite crear soluciones más allá de las capacidades humanas, como las de la empresa Palantier que se apoya en la inteligencia artificial para detectar patrones de comportamientos sospechosos y posteriormente los manda a un analista que toma la decisión en base a un criterio humano.
  4. Automatización de tareas. Un ejemplo de esto son los asistentes inteligentes que liberan a nuestro personal para hacer tareas más complicadas y que pueden ser mucho más eficientes que un ser humano.

La inteligencia artificial representa una de las áreas de crecimiento económico más grandes de la economía y saber implementarla en una manera eficiente y disruptiva puede significar que tu negocio se posicione como líder de mercado, debido a la productividad adicional que una herramienta como la IA puede traer.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4 puntos que debes calcular al evaluar la implementación de un nuevo sistema en la compañía

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Con los presupuestos cada vez más apretados, hoy más que nunca, es importante hacer un buen análisis de proyecto, sus costos, ahorros y beneficios o, mejor dicho, su retorno sobre la inversión.

Y aunque algunas estadísticas son más fáciles de medir que otras, dado que trabajan sobre suposiciones más que datos medibles, es importante hacer el análisis del proyecto considerando los beneficios reales que puede traer y no sólo ver su costo.

Al implementar un nuevo sistema de informática en la empresa no se busca adquirir nuevas capacidades, sino más bien obtener resultados para la empresa.

Se tiene el mito popular que todos los sistemas son creados iguales, pero no es verdad. Cada sistema tiene diferentes bondades que se transformarán en las capacidades y finalmente te ayudarán a llegar al resultado deseado. Por esto, es esencial dejar de medir el proyecto más barato y enfocarse en el verdadero retorno sobre la inversión y en qué sistemas tienen una mayor garantía de llevarte a la meta.

Nuestro equipo de ventas de Salesforce tiene 4 métricas con las que tratan de trabajar siempre para asegurarse de que la propuesta es la solución adecuada para el cliente:

  1. Ahorros directos. Estos son los costos que se pueden medir directamente al implementar un sistema. Tal vez ya no necesites utilizar hardware o se tenga un contrato de servicio costoso que no vas a manejar más.
  2. Ahorros indirectos. Se trata de los costos que asumes y que puedes evitar al implementar un sistema. Quizás, el uso de menos personal o la eliminación de tareas redundantes.
  3. Incremento de ingresos. Este es el más difícil de calcular, pues trabaja sobre supuestos. Sin embargo, los sistemas más eficientes del mercado normalmente tienen un registro de sus implementaciones que te pueden servir como base. Algunos ejemplos serían: % de incremento en ventas, % de incremento de proyectos cerrados, % de satisfacción del cliente, % de retención de cliente, % incremento en ROI de campañas de Mkt, etc.
  4. Costo Total de implementación. Existen los costos evidentes como los presentes en cualquier cotización, pero debes evaluar también los costos no evidentes, como la renovación de licenciamiento y el costo de adecuaciones al sistema. ¿Qué tan frecuentes pueden ser? Las adecuaciones las hace la empresa directamente o los distribuidores. ¿Qué tan calificados son estos distribuidores?

Al medir y proyectar los beneficios contra los costos, es momento de analizar si es que tu empresa tiene la capacidad de seguir manteniendo el costo de no implementar, claro, si es que es posible garantizar que el sistema rinda resultados como promete.

A esto se debe la importancia de usar un sistema con renombre y buena penetración en el mercado, sobre el cual no sólo compruebes resultados, sino que te proporcione una lista de cosas que evitar y otra lista de pasos a seguir para una implementación exitosa.

La tecnología no debe ser un costo sino una inversión. ¿Qué tanto más eficientes seremos? ¿Cuánto más vamos a vender? ¿Cómo va a ahorrar tiempo de mi personal y qué tanto más productivos serán? Son las preguntas claves que necesitas responder para calcular el valor real de un sistema. Una buena implementación de sistema puede ser la base sobre la que construyes el siguiente nivel de la empresa.

 

 

Las armas de la influencia. Aprende los 6 trucos que los publicistas utilizan para atrapar nuestra atención e influir en nuestra decisión de compra

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Pensamos que nuestras decisiones de compra son hechas completamente conscientes. Robert B. Cialdini diría que pensar así es ser engañado doblemente.

El psicólogo Robert B. Cialdini describe en su libro “Influencia” que los seres humanos toman las decisiones de sus actos por un número limitado de factores. Los pavos aprenden a identificar a sus crías por el sonido que emiten al gaznar. Aprenden a excluir de su cuidado a las crías que no hacen el ruido y que indica que sus crías no están sanas. Y si les pones una grabadora con el sonido emitido por las crías, tomarán cuidado de la grabadora, sentándose en ella para mantenerlas calientes.

El ser humano de acuerdo a Cialdini no se comporta diferente y existen tendencias en nuestras reacciones ante estímulos similares. A esto se le llama tendencias cognitivas, logrando que reaccionemos de modo similar ante situaciones similares. Tenemos estas tendencias a complacer o decir que sí a un patrón de comportamiento. Es más probable que alguien complazca una petición después de haber recibido un cumplido, o tendemos a imitar lo que otras personas están haciendo, como cuando un restaurante está lleno y cada vez se llena más.

Estas 6 tendencias cognitivas siguen patrones:

  • La tendencia de regresar el buen gesto de alguien. Una muestra de esto son las pruebas gratis que hacen que las personas compren más. En un experimento en el que un entrevistador tenía una charla con un sujeto, en algunos casos le regalaba un refresco mientras que en otros no. Después, les pedía a los sujetos que comprarán un boleto para una rifa de beneficencia. En el caso en que se les había regalado el refresco, los sujetos compraban el doble de boletos.
  • Compromiso y consistencia. Las personas tienen la tendencia a complacer a aquellos con los que se han comprometido en el pasado con algo, tal vez, mucho menor. En un estudio realizado sobre la cantidad de personas que estaban dispuestas a poner una señal del límite de velocidad en el jardín delantero de su casa era mucha mayor la cantidad de gente que lo hacía, cuando antes se les había pedido poner una pequeña estampa en su casa diciendo que eran parte del comité de seguridad del vecindario.
  • Prueba Social. Las personas tienen más probabilidad de hacer algo que otros están haciendo. Por eso, los comerciales muestran a las personas haciendo uso del producto. Los restaurantes con muchas personas en el lugar atraen más personas y existen tiendas que contratan gente para socializar afuera de las tiendas para atraer clientes.
  • Agrado y amistad. Para nadie es sorpresa pensar en que complacemos más a las personas cuando las conocemos y nos agradan. Por esta razón, las redes de mercadeo son muy eficiente, puesto que utilizan a alguien a quien consideramos cercano para vendernos, antes de utilizar a un vendedor que sea un extraño.
  • Las personas no compran de alguien que sea autoridad si no que hacen lo que éstas le dicen. Un doctor nunca está tratando de vender la medicina, sino que la receta. Parecer autoridad ante quien compra es uno de los mecanismos más efectivos.
  • Cuando las personas sienten que lo que quieren comprar está por acabarse, sienten que su valor sube. En la ofertas se utiliza la trillada frase de “Sólo por un tiempo determinado” o “a tal precio, si compras dentro de la próxima hora”.

 

Los 3 retos del branding según Tim Calkins

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“Una marca es una serie de asociaciones ligadas a un nombre, una marca o un símbolo asociado a un producto o servicio. La diferencia entre el nombre y la marca, es que el nombre no tiene asociaciones; es simplemente un nombre. Un nombre se convierte en una marca cuando las personas lo ligan a otras cosas. Una marca es más que nada una reputación”.

Las marcas tienen una habilidad realmente increíble de impactar y transformar la manera en que las personas ven un producto o servicio. La manera como ven el producto es transformado siempre por la marca.

Cuenta Tim Calkins, que en un estudio sencillo en MBA, le preguntó a un grupo de estudiantes qué esperarían que costara un buen par de aretes de 18 quilates con diamantes de 0.3 quilates. Al segundo grupo le preguntó por los mismos aretes, pero diciendo que eran de la marca Tiffany, y al tercer grupo les cuestionó lo mismo, pero diciendo que ahora los aretes eran de Walmart.

El resultado fue impactante. El precio promedio para los aretes sin marca era de $550 dólares. Para los aretes de Tiffany era de $873 dólares, un brinco de casi el 60% y para los de Walmart el precio percibido era de $81 dólares. Sí leíste bien, no es un error de dedo: $81 dólares. Una diferencia del 91% con respecto a los aretes de Tiffany.

Esto es el valor de la marca. Por ello, es evidente para todo director de marketing el propósito de su trabajo. Sin embargo, ¿cuáles son los retos a los que se enfrentan al tratar de fortalecer el valor de la marca?

Tim Calkins nos habla de 3 aspectos:

  • Los directores de marketing siempre se enfrentan a la gran disyuntiva entre alcanzar las metas de ventas a corto plazo, que en realidad es lo que garantiza que mantengan su trabajo, lo cual es una meta a corto plazo, contra la meta a largo plazo, es decir, hacer crecer una marca que incluye un costo elevado por buen servicio e inversiones en publicidad. El flujo es por supuesto el aire de la empresa, sin él no se puede sobrevivir. No obstante, cuando el director tiene que sacrificar el servicio para reducir costos, se crea un círculo vicioso y una espiral cuesta abajo que va en detrimento del objetivo mayor que es el fortalecimiento de la marca. Esta disyuntiva es difícil de vencer, pero es uno de los mayores retos al crear una marca.
  • El mejor servicio, el mejor producto, en el menor tiempo son argumentos muy utilizados por las marcas. El reto viene cuando tratas de hacer que la empresa realmente respire y viva por este credo. Cuando prometes servicio personalizado y la mejor atención y la recepcionista no deja de hablar con su compañera al llegar un cliente, logra que tu reclamo sea creíble.
  • Saturación. Hoy en día los consumidores reciben miles de anuncios publicitarios, todos diciendo que son la mejor empresa que hace tal o tal. ¿Cómo crear un mensaje que sobresalga y esté por encima de tu competencia? Aquí no estás solamente compitiendo contra los proveedores de servicio de tu misma industria, sino que lo haces por la codiciada atención del cliente. Tu mensaje debe ser fuera de lo común.

 

El poder del consumidor conectado

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Actualmente un consumidor puede ver las referencias de tu marca, las calificaciones de tu producto, conocer tu competencia, comparar precios y comentarios en menos de 5 minutos desde su teléfono móvil. El poder está en sus manos.

¿Cómo darle más valor a nuestra marca con las exigencias de servicio de hoy?

El reporte de “El Estado del Cliente Conectado” del 2017 de Salesforce ofrece conclusiones realmente impresionantes acerca de cuáles son y serán las nuevas exigencias del cliente conectado: http://ow.ly/byb430d9Udh

Resumiendo las estadísticas más sorprendentes sobre las expectativas, te adelantamos que más del 64% de los consumidores espera obtener respuesta y servicio en tiempo real.

¿Cómo vencer en un mundo en el que los consumidores ven como algo natural que las empresas hagan ofertas personalizadas, anticipando sus necesidades de compra en cada transacción?

Lo que define el estado de los clientes conectados son estos 6 puntos que nos resumen la manera de pensar del consumidor y las nuevas reglas del mercado:

  1. Clientes ágiles con la información controlan el mercado. Es muy fácil para el consumidor ávido y curioso encontrar nuevas ofertas, que tal vez complazcan mucho más sus necesidades. Si no encuentras el modo de leer los constantes cambios de las necesidades de los clientes, llevarán sus compras a otra empresa.
  2. La cultura de la inmediatez rige las expectativas en las experiencias móviles. En esta nueva era estamos acostumbrados a obtener la información que queremos con un chasquido de dedos y la consumimos en menos de 5 minutos de atención, la inmediatez al responder las solicitudes de los clientes es vital.
  3. Los consumidores aún valoran el contacto humano en esta era tecnológica. A pesar de la afinidad con servicios más rápidos y tecnologías inteligentes, el cliente no quiere ser tratado como un número, desea relacionarse de manera especial y sentirse único, igual que cuando van a la tienda local.
  4. Las nuevas actitudes de compartir información catalizan la era del marketing personalizado. Los clientes están dispuestos a compartir información de sus preferencias de compra: el cómo, cuándo, dónde a cambio de recibir ofertas personalizadas con recomendaciones y descuentos de acuerdo a sus necesidades.
  5. El uso más inteligente de la información del cliente expande las oportunidades de ventas. Con la capacidad de análisis de preferencias, las empresas deben convertirse en expertas y recomendarle la mejor solución a su cliente.
  6. Un servicio personalizado y rápido está directamente ligado con la lealtad del cliente. Ya pasaron los días en la que los clientes estaban satisfechos si les dábamos una respuesta rápida en tres días. Ahora, el cliente espera este servicio rápido, pero al mismo tiempo personalizado. No cumplir con este requerimiento garantiza que busquen soluciones en otro lugar.

 

 

11 errores comunes en el proceso de ventas

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  1. No conocer tu tipo de cliente. Tratar de vender tu solución a alguien que no es el perfil de cliente que tu solución soporta es una pelea inútil. Incluso te aleja del cliente y cierra oportunidades en el futuro. Trata de preguntarte: ¿a quién le puedo resolver el problema más grande? ¿Qué cliente me dará la mayor utilidad? ¿Quién te amará más? Una vez que has encontrado el perfil del cliente, haz la prospección acorde. Cuando te enfoques en un tipo específico de empresa, hallarás que la mayoría tiene puntos similares de dolor.
  2. Resolver el problema equivocado. Enfocarte en tu producto o en cuál te deja mayor utilidad te hace desconectarte de las necesidades de tu cliente. Trata de preguntarte: ¿por qué mi empresa? ¿Por qué esta solución? y ¿por qué ahora? Una vez que tu cliente tiene entendida la propuesta de solución, entrégala de manera personal. En ocasiones, los vendedores confunden dar una cotización con entregar una solución. Los clientes necesitan es la segunda.
  3. Llevar las cosas al “ahí se va”. Ir a las citas de ventas sin un plan específico, con preguntas específicas como, por ejemplo, ¿cuál es el objetivo de la visita? ¿Qué es lo que necesito avanzar en esta reunión? ¿Cómo puedo agregar valor a mi cliente en esta reunión? Tener un plan escrito te da la preparación mental que necesitas para hacer el mejor uso del valioso tiempo que el cliente te regala. Tal vez así, la próxima vez que le pidas una cita no dude en dártela.
  4. No moverte hacia lo digital. El 75% de lo que el cliente sabe pasa mucho antes de la primera reunión o entre la primera llamada y la primera visita. No tener tu página web y redes sociales en orden, representando lo que realmente ofrece tu empresa, puede ser muy costoso.
  5. Empezar tarde. Por el motivo anterior, debes saber que el proceso de compra comienza antes de la primera llamada. Llegar en la parte del proceso de ventas en la que el comprador está evaluando entre las diferentes opciones puede que sea demasiado tarde. En esta etapa el comprador solamente está comparando diferentes opciones entre la decisión que ya tomó. Si no puede encontrar alguna razón lo suficientemente fuerte para no comprarle a quien le vendió la idea, seguirá con su decisión ya tomada. En este punto realmente las comparaciones las está haciendo más por protocolo que por una verdadera necesidad.
  6. No conocer a todos los compradores. En las organizaciones se tiene un proceso de compra complejo en el que la decisión la toman varias personas dentro de la organización. Tener sólo un contacto es una falla, puesto que el día que a tu contacto le surjan otras prioridades, entonces dejará de contestar tus llamadas y correos. Conocer dentro de la organización a quien le duele más el problema que puedes solucionar es esencial para acortar los tiempos de compra.
  7. Enfocarse en la cuota mensual. Tratar de presionar al comprador a cerrar la venta porque tienes una cuota que cumplir te hará perder la sincronía con el cliente y hasta caer en situaciones no deseadas como descontar el precio del producto, lo cual sentará un precedente que no quieres tener.
  8. Hablar mal de tu prospecto. Alice Heiman, entrenadora de ventas, cuenta la historia de que un día un colega estaba en un bar hablando con sus amigos sobre su cliente no de manera positiva. En este bar había personas que trabajan en su empresa y al escucharla le dijeron que le dirían a su jefe para que no siguiera con la compra. Tal vez debes preguntarte para qué le quieres vender tus servicios a una empresa de la cual sólo tienes cosas malas que hablar.
  9. No perseguir a tus contactos. Cuando los correos que mandas a tus contactos comienzan a rebotar debes darte cuenta de que tu contacto quizás no siga trabajando más ahí. Síguele la pista, traspasar de empresa la relación te acercará mucho más a él.
  10. Tratar de hacerlo tú sólo. Hay vendedores que son muy buenos para cerrar negocios con nuevos clientes. Otros son muy buenos vendiéndole más a clientes ya existentes. Aprende a identificar tu fuerte y trata de posicionarte donde mejor te desempeñas.
  11. La falta de entrenamiento. No hay nada que venda más que transmitir el conocimiento profundo de tu producto y lo que puede hacer por tu cliente. Asegúrate de estar entrenado correctamente sobre el producto y trata de leer sobre técnicas de ventas. Existen muchos libros escritos por los mejores vendedores del mundo. Lee unos cuantos.

Extra: tratar de llevar todo en papel o peor aún en tu cabeza es muy difícil. Mantén tu sistema de CRM actualizado. Así, podrás mantener tus prioridades claras y también tendrás una gran visión de dónde se encuentra el trabajo mejor remunerado.

5 maneras para que tu pequeño negocio sea líder de mercado

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El marketing de B2B o de negocio a negocio es bastante estático. Básicamente, no sale mucho de la fórmula de transmitir los beneficios en tu producto o servicio. Sin embargo, es algo bueno para los que están dispuestos a innovar. Pensar en una publicidad donde no sólo se hable de beneficios, sino que desde el principio se busque compartir experiencias, educar al cliente y realmente se le dé su valor es lo que buscan estos innovadores del marketing B2B. Tal es el caso de Ken Rutsky, quien trabajó para Netscape, Intel y McAfee.

En su libro Launching to Leading nos comparte sus experiencias y nos habla de estos 5 consejos para hacer que, aunque seas pequeño, te conviertas en líder de mercado:

  1. Conoce el viaje del héroe y vende magia.

En la mitología, el héroe siempre se encuentra con los dioses que le dan alguna posición mágica que transforma su vida. Esto es lo que debe ser nuestra solución para nuestros clientes, donde ellos son los héroes de la historia. Lo que sucede normalmente es lo contrario y queremos convertir nuestro producto en el héroe. Saber que se trata del viaje de nuestro cliente y cómo el va a llegar de A a B es lo importante. Nuestro producto es la posición mágica que los va a ayudar en su viaje y que va a hacer que las cosas sean mucho más fáciles.

  1. Mantén a tu cliente como el héroe.

Primero tienes que entender el mundo de tu cliente y, a su vez, entender y saber explicar a la perfección por qué la manera como ellos abordan la solución no va a funcionar. Entonces puedes comenzar a hablar sobre cómo es que tu producto sí les dará la solución que buscan. Aquí es que puedes articular tu valor o propuesta única, pero siempre manteniéndola en el contexto del cliente.

  1. Vende a través de experiencias y no descripciones.

Piensa en la manera que antes se vendían los celulares, se mostraban en aparadores de vidrio sin que pudieras tocarlos. Apple vino a revolucionar esto con sus tiendas. Y aunque la mayor parte de su negocio lo hacen a través de Internet, sus tiendas les permiten a sus consumidores tener una experiencia de usuario antes de tomar una decisión. Piensa en esto cuando estás tratando de hacer marketing B2B. Ten un buen Demo de tu producto o servicio para que los clientes tengan una experiencia verdadera. Incluso si puedes tener un buen demo en tu página web, sería lo mejor.

  1. Crea un mercado y lidéralo.

Enfócate en estos usuarios apasionados y capitaliza sobre ellos para crear un mercado. Una vez que tengas el dominio sobre un segmento, comienza a expandirte.

  1. No sólo vendas, sino que facilita el proceso de compra.

En vez de pensar en cuánto puedes vender, piensa en cómo puedes facilitar el proceso de compra para el cliente. Puedes invertir mucho dinero en publicidad y campañas, pero sino dices algo que agregue valor al cliente en su contexto, no obtendrás los resultados que buscas.

 4 estrategias probabas que te ayudarán a cerrar la venta

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Todos los grandes vendedores tienen algo en común. Son excelentes para cerrar negocios: cuando el cliente está calificado y las juntas están yendo bien, saben que lo harán.

Si te falta confianza al cerrar un negocio, tal vez sea momento de incrementar tus habilidades para lograrlo. En todas las industrias, grandes vendedores utilizan estas 4 técnicas para cerrar negocios. Tú también puedes hacerlo:

  1. Escarba en los retos y los objetivos

Entender los retos y los costos es fundamental en el proceso de la venta. Y aunque muchas veces puede ser lógico que será una buena cantidad, hacerse la pregunta y tratar de calcular específicamente cuánto es, te deja en una mejor posición para hablar con el cliente. Incluso este proceso puede sacar a la luz algún otro objetivo que pudiera ser más importante de lo que se había percibido en un inicio.

  1. Clarifica las prioridades del cliente

El punto anterior te lleva a esta claridad: saber si el cliente está dispuesto a atacar este problema o preguntarle directamente puede hacer que recapacite sobre la importancia de abordarlo a la brevedad.

  1. Di la verdad

Cuando alguna venta ha salido del camino, sé honesto y pregúntale al cliente: ¿tienes alguna idea dónde perdimos el rumbo? Empieza la pregunta diciendo que sientes que la venta no va bien. Esto normalmente hace que el cliente se abra y comience una conversación más honesta.

  1. Comparte las riendas

Comparte el control. Pregunta al cliente qué le gustaría hacer como siguiente paso. Así, le estás dando a entender que la decisión es suya y te dejará saber qué tan interesado está.

Este año el gasto en publicidad digital sobrepasará el gasto de publicidad en televisión

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En Estados Unidos el gasto en publicidad digital ya había sobrepasado al gasto de publicidad en televisión y otros países de Europa, así como en China.

Este año se tornó una tendencia mundial. De los $583.91 billones de dólares esperados en consumo, que representa el 7.3% de incremento con respecto al año anterior, $223.74 billones de dólares serán gastados en digital. De esta última cantidad, el 63.3% vendrá de lo que se conoce como publicidad móvil. Esto representa un total del 24.3% de gasto de publicidad.

Se estima que para el 2021 sea el 77.1% de digital y el resto dividido entre el resto de los medios. Google es el rey en Estados Unidos, aún con una captura del 32 % de presupuesto de publicidad móvil, con su competidor más cercano Facebook con el 22.1%.

De la publicidad para gasto digital móvil, se fracciona prácticamente entre buscadores y display, que incluye banners, video, multimedia y sponsor. Facebook captura la mayoría de display, mientras que Google conquista la mayoría del gasto hecho en publicidad por buscador.

Fuente

https://www.emarketer.com/Article/US-Digital-Ad-Spending-Surpass-TV-this-Year/1014469

https://www.emarketer.com/Report/Worldwide-Ad-Spending-eMarketer-Forecast-2017/2002019#moreReport

http://www.kpcb.com/internet-trends