¿Estas progresando en la venta cada vez que visitas a tu prospecto?
Cómo tener una junta productiva de venta con el cliente.
La famosa frase de Bette Miller en la película Beaches resume el error número uno cuando visitamos a un prospecto. “Suficiente conmigo hablando de mí, ahora dime que piensas tú de mi”.
Cuando visitamos a un prospecto, la preocupación más común es tener el conocimiento de nuestro producto y como lo presentamos, claro estamos presentado nuestra oferta. Y sin duda esto es muy importante. Sin embargo, cuando esto es nuestro mayor enfoque, perdemos lo más importante al momento de ofrecer nuestros servicios. Entender las necesidades del cliente.
Necesidades es la palabra clave aquí, porque nosotros sólo compramos lo que es necesario. No lo que es deseable. Esto siempre puede esperar, al menos que seas heredero de unos cuantos miles de millones de dólares y seas un comprador compulsivo.
La necesidad es lo que determina lo que realmente compramos, y es para esto que los compradores están entrenados para detectar. Necesidades para que su empresa genere mayor utilidad.
Por esto, cuando tratas de vender un producto o servicio del cual ya tienen un proveedor, tienes que presentar un beneficio tal, que se convierta en una necesidad cambiar de proveedor.
Por lo tanto, realmente nunca avanzamos en nuestra venta, si no estamos entendiendo las necesidades de nuestros clientes.
La pregunta que debemos tener en mente es muy sencilla; ¿Cómo puedo ayudar a mi cliente ser más exitoso?
Sencilla, pero claro no fácil. Entender lo que a nuestro cliente lo puede llevar a ser éxitos y que podemos hacer con nuestra oferta para ayudarlo es algo que nos puede tomar mucho tiempo entender dependiendo de la complejidad de cada situación.
En las palabras del famoso Chet Holmes, autor de uno de los libros de ventas más famosos “The Ultimate Selling Machine” y también socio de Charly Munger y Warren Buffett, “la mayoría de las empresas dejan demasiada parte del proceso de ventas en las manos de su personal”.
En cuanto más estructurado y sistematizado sea el proceso de análisis de necesidades, más profesional parecerá nuestro equipo de ventas, más productivas serán las reuniones con los clientes y sobre todo más probabilidades tendremos de cerrar la venta con cada prospecto.
Cada industria tiene requerimientos muy específicos, y cada empresa tiene una oferta y ventaja competitiva igual de específica.
En Flap nos especializamos en traducir esta ventaja competitiva en la adecuación del software de administración de la relación con el cliente líder en el mercado. A través de la personalización de SalesForce Advantge podemos ayudarte a mantener el control sobre el proceso de análisis de necesidades de tus clientes.
Así podrás cerciorarte de que tú y tu equipo están entendiendo las necesidades de tus prospectos y asegurarte de que se está dando seguimiento y el suficiente énfasis en las oportunidades donde más impacto puedes hacer.
