¿Cómo encontrar una estrategia que haga que tu equipo de ventas sea 10 veces más productivo?

Sun Tzu decía que todos pueden ver las tácticas con las que se gana una guerra, pero nadie ve las estrategias.

Una definición de estrategia que creo es muy acertada y clara es la de David Mills, creador de la plataforma multimillonaria de webinars de SMO Managment (Administración de la optimización de Media Social por sus siglas en inglés) ONE MAN GANG, y es la siguiente: “Estrategia es la administración de la colocación de los recursos”.

Es decir, cuidar en qué gastaremos el presupuesto, a dónde pondremos a nuestros vendedores más productivos, y cuanto tiempo le dedicaremos a cada cuenta, a la capacitación del equipo y qué querremos comunicar en cada oportunidad.

El famoso Chet Holmes, escritor de uno de los libros de ventas más exitosos de todos los tiempos, CUÁL The Ultimate Selling Machine, dice que en su experiencia existen tres tipos de ejecutivos:

1. El 90% de los ejecutivos son Tácticos. Si ellos se encuentran en una situación en la que sacar citas en una industria donde se está abriendo una línea es el doble de difícil que en situaciones anteriores, encontrarán una manera de hacer que el equipo se esfuerce el doble para hacerlo
2. El 9% de los ejecutivos son Estrategas. Dada la misma situación, lo abordarán tratando de encontrar una estrategia que haga que a nivel global sea más fácil para todos los vendedores sacar las citas. El problema con estos es que muchas veces las ideas se quedan en el aire
3. El raro 1% restante tiene la combinación de ambos. Son estrategas y al mismo tiempo tácticos. Estos son los gerentes más efectivos. Porque al mismo tiempo que encuentran una estrategia para que sea más fácil, tienen el control para llevar a cabo la implementación de las mismas.

Si le hacemos la siguiente pregunta a un vendedor táctico: ¿cuál es tu objetivo en la reunión de ventas? Seguramente te responderá: “Lograr la venta” u “Obtener la información de cuánto está comprando”. Pero si le preguntamos cuál es su objetivo estratégico, muy probablemente no sabrá responder con claridad.

Para tener claridad en nuestro objetivo estratégico, según Chet Holmes, debemos de hacernos preguntas más generales como las siguientes:

• ¿Estamos logrando una comunicación que transmita nuestra autoridad en la industria?
• ¿Transmitimos confianza con la comunicación?
• ¿Al cliente le gustaría referirnos con otros clientes potenciales?
• ¿Estamos asegurándonos de generar lealtad a la marca?
• ¿Estamos generando la urgencia de compra?

Todas estas preguntas nos debemos de hacer por la siguiente causa: sólo el 3% de los clientes potenciales están buscando comprar. Entre el 6-7% están abiertos y el restante, no están pensando en comprar, no creen que sea de su interés o están muy conformes con su servicio.

Imagina una situación en la que tienes dos tiendas de muebles. En la primera, cada que entra un cliente se habla de los precios de los productos, los estilos y condiciones de venta. En la segunda tienda, cada que entra un cliente, el vendedor trata de vender la tienda y la tradición de hacer muebles, de por qué escogen cada diseño, los materiales que utilizan, cómo se tiene un enfoque en el servicio al cliente, y hasta ofrecen un par de consejos de diseño de interiores.

A lo largo del tiempo, ¿cuál de las dos tiendas habrá generado lealtad a la marca, un sentimiento de confianza y se habrá colocado como autoridad?

Si tratamos de conseguir la atención de nuestra audiencia, lo que queremos es que podamos conversar sobre algo que le interese no solo al 10%. A esto se le conoce como marketing educacional.

El marketing educacional va más allá del USP (Proposición única de venta por sus siglas en inglés) y más que enfocarse en qué hace a nuestra empresa diferente, lleva la pregunta a cómo puedo ayudar a mi cliente. Unos ejemplos:

• Hablar sobre estadísticas del consumidor final
• Hablar sobre Tendencias de mercado
• Hablar sobre nuevas regulaciones gubernamentales

Cuando tratamos de agregar valor en cada cita, ganamos tiempo en el oído del cliente. Y esto nos da la mejor oportunidad de encontrar a los mejores compradores o los compradores que están en necesidad en el momento. Es aquí que seremos más efectivos.

Ahora sólo queda reunir la información captada para encontrar estás oportunidades.

Esta es una de las más grandes ventajas que Salesforce Wave Analytics te puede dar. Su panel de información te ayuda a resumir aspectos relevantes de cada industria. Ayudándote a encontrar qué es lo que el cliente de tu cliente está buscando.