Jason Jordan, fundador de “Vantage Point Performance” y autor de “Cracking the Sales Management Code”, nos platicó en una reunión con el VP Regional y el director de Aprendizaje y Desarrollo de una empresa transnacional. Los temas fueron determinar el tamaño adecuado del pipeline, calificar oportunidades en el proceso e identificar problemas en el pipeline por su forma. En esta reunió salió a relucir que estos son asuntos bastante básicos y, en la opinión del VP Regional, se presentan sólo a administradores y gerentes de ventas novatos.

Es una de las percepciones más comunes con las que se encuentra Jason. Los gerentes una y otra vez confunden la comodidad de hacer una tarea con la competencia de hacer una tarea eficientemente. Y aunque administrar el pipeline, analizar problemas por su forma e identificar las buenas oportunidades en una etapa temprana sean temas que parecen muy lógicos, muchas veces no se aplican.

Olvidemos por un momento cuánto tiempo tienen nuestros gerentes de ventas y analicemos las siguientes preguntas:

• ¿Estás llegando a tus metas de ventas? Si no, es una clara señal de que tu equipo no está manteniendo el pipeline sano, ya sea en tamaño o calidad.
• ¿Estás perdiendo muchas oportunidades y te estás tardando mucho tiempo en perderlas? Es indicativo que estás permitiendo que entren malos negocios a tu pipeline y estás dejando que se queden ahí.
• ¿Estás alcanzando tu pronóstico de ventas? Si no, significa que tu pipeline no está limpia y sana.

En una encuesta hecha por el equipo de Jason y después de hacer estas preguntas, se detectó que el 44% de las empresas piensa que su pipeline es eficiente. Esto deja al 56% que podría lograr una mejora en su administración de pipeline.

Resumiendo: no porque tus gerentes sean veteranos significa que no necesitan más entrenamiento o que estén siendo eficientes en su trabajo. A veces regresar a lo fundamental o dicho en otras palabras, “Get back to the basics” es la mejor estrategia.