El proceso de compra evoluciona constantemente y los compradores son cada vez más exigentes. Han logrado una independencia al tener a la mano información de todas las opciones de compra a través del Internet. El proceso de compra hoy en día comienza mucho antes de que el vendedor hable con el comprador.

¿Cómo hacer para que los vendedores estén equipados para enfrentarse a la situación del mercado actual?

Hacer uso de la tecnología para tratar de darnos la ventaja en el proceso de compra es indispensable. Aquí hay 5 maneras en la que la tecnología ayuda a que tu equipo de ventas se comporte a la altura de las exigencias del mercado:

1. Entrena efectivamente a los vendedores. Con los cambios tan constantes en tendencias de mercado, compradores e incluso cambios en las líneas de productos, es difícil mantener al equipo de ventas al día. Herramientas que te ayudan a lograrlo de manera remota y automática, como webinar pregrabados, son muy útiles. Por otro lado, al analizar la información del sistema, se identifican áreas de oportunidad de entrenamiento. Por ejemplo, si un vendedor es muy bueno en la parte de prospección, pero no cierra, tal vez una capacitación de cierre de venta sea lo ideal.
2. Acelera la venta y obtén resultados más agresivos. Con tantas empresas, junto a sus agresivos planes de ventas, se requiere un equipo con un desempeño óptimo. Según estadísticas, el 20% de tus vendedores estarán en desempeño sobresaliente, 60% en desempeños regular y 20% en desempeño por debajo de lo normal. Un sistema de venta implementado te ayudará a mejorar estos números. Se han obtenido resultados de hasta 3 veces más al implementar un sistema dada la eficacia que brinda un sistema al eliminar tareas repetitivas y al mantener al equipo en línea.
3. Entabla una conversación con los compradores sobre valor agregado y contenido que les sea relevante. Estadísticas revelan que los compradores piensan que 4 de 5 vendedores no están lo suficientemente preparados o que son capaces de dar información relevante en las primeras citas. Apoyarse de la tecnología, como redes sociales y multimedia, garantiza que tu proceso de ventas esté basado en dar el mensaje de tu empresa del modo más directo y comprensible. El tiempo es oro.
4. Apoya el mismo mensaje en ventas y marketing. El 85% de la propaganda empresarial no es utilizada porque no se encuentra. Tener la información centralizada es vital para que tu equipo encuentre el material. Cuando los vendedores reportan el resumen de la conversación con el prospecto, es difícil que se transmita la información al departamento de marketing. Un CRM puede ser utilizado como una mina de información por el equipo de marketing para saber qué es lo que el cliente realmente quiere.
5. Te ayuda a tomar decisiones basada en información. El 40% de las organizaciones indica que su información es limitada y está esparcida en muchos sistemas. El 56% de los ejecutivos reportan que les falta información para tomar decisiones basadas en el análisis de información. Tener un sistema que ofrezca indicadores relevantes te da la ventaja para tomar decisiones mejor informadas.