Una de las partes más frustrantes de las ventas es cuando tu prospecto de deja plantado. No es sólo por el tiempo y dinero que pierdes al viajar hasta el lugar del encuentro, sino que también es el tiempo que no inviertes en hacer algo más productivo o visitando a algún otro cliente que realmente tenga interés por tus productos.

Cuando esto sucede tenemos dos opciones. Una es echarle la culpa al cliente, decir en voz baja lo mal educado que fue, porque claro rara vez se lo diremos de frente, y seguir nuestro camino. La segunda opción es validar qué estamos haciendo mal, o qué podríamos hacer mejor.

Aquí hay algunos puntos a considerar sobre si estamos haciendo bien nuestro trabajo con los prospectos o no:

Prospectos inadecuados. El primero punto es analizar si tenemos en nuestra lista de prospectos a los candidatos adecuados para nuestros productos. El software de generación de prospectos nos puede ayudar a encontrar los más calificados por sus patrones de comportamiento para optimizar nuestros esfuerzos.

Malas reseñas. Hoy en día, la probabilidad de que el comprador haga una búsqueda en Internet antes de encontrarse contigo es muy alta. Por lo tanto, es crítico revisar si nuestra página web y nuestras redes sociales tienen la presentación que buscamos y que va acorde con la empresa. Todas las empresas tienen malas reseñas, pero es importante que nos aseguremos de generar el contenido que nuestros clientes buscan y que aparezca en las búsquedas a través de una adecuada estrategia de Adwords. De esta manera, los comentarios positivos sobrepasarán a los negativos y la posibilidad de que el cliente obtenga una mala impresión será menor.

Preventa fallida. Uno de los grandes retos de las empresas cuando se tiene una parte del equipo haciendo las citas es su falta de entrenamiento sobre los beneficios de tu producto y cómo transmitir lo que harán por el cliente. Un buen entrenamiento puede aumentar su productividad por mucho.

Mala comunicación. Hay veces que los plantones suceden simplemente por falta de comunicación. Es recomendable mandar una cita por calendario para cada cliente con la hora, día, las personas que estarán atendiendo la reunión y los objetivos para se tenga claridad de lo que se busca durante el encuentro.

Falta de confirmación. Para no aparentar estar muy desesperados, muchas veces no llamamos para confirmar. Incluso esto muchas veces puede dar pie para que el cliente cancele. Para evitar esto, podemos llamar después de las horas de trabajo y dejar un mensaje de voz, así cuando el prospecto llegue en la mañana recibirá el mensaje y no podrá cancelar.

Los tiempos perdidos de nuestro equipo de venta repercuten en la eficiencia. Estos detalles son simples, pero muchas veces muy efectivos. Esto a su vez implica mantener un pipeline sano, clave para el éxito de tu equipo de ventas.