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Cómo entrenar a un equipo de ventas

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Existe el dicho de que no hay buenos o malos representantes de ventas, sino buenos o malos gerentes de ventas. El buen gerente de ventas sabe cómo entrenar y desarrollar a su equipo.

Sin embargo, la mayor parte de las organizaciones no invierten en capacitar a sus gerentes de ventas. ¿Te puedes relacionar con esto? Si es así, no te desesperes. Aquí hay 7 consejos que te pueden ayudar a capacitar mejor a tu equipo:

  1. Construye confianza. Para entrenar efectivamente a tu equipo, te debes quitar el casco de jefe y ponerte el casco de entrenador. Permitir que el representante se exprese libremente te hará detectar realmente los puntos en los que se puede mejorar. La confianza es el fundamento del entrenamiento.
  2. Haz preguntas efectivas. A nadie le gusta que le digan qué hacer. Los representantes de ventas no son diferentes. Los entrenadores efectivos llegan a un acuerdo en lo que se debe hacer y utilizan preguntas efectivas en el cómo se debe hacer. Si permites que el representante sea dueño de la propuesta, lo hará de una manera mucho más efectiva. Las preguntas efectivas tratan de estimular el pensamiento y sacar a la luz algún aspecto que el representante claramente no sepa.
  3. Auto-evaluación. Al hacer una evaluación de la visita al cliente es crítico que dejes que el representante haga una autoevaluación. Más que dar retroalimentación, dale a tu equipo el regalo de la autoconfianza. La autocrítica es la puerta para la autoconfianza.
  4. En vez de trabajar varias áreas al mismo tiempo, enfoca en mejorar un área del representante a la vez. Cuando se trata de mejorar muchas áreas al mismo tiempo, es común no ver progreso en ninguna.
  5. El representante guía la discusión. ¿Cómo escoger qué área se debe mejorar? Es mejor dejar que el representante decida. De esta manera tendrá mucho más compromiso para hacer mejoras.
  6. Plan de acción. El entrenamiento efectivo está basado en cuestionamientos abiertos y también en permitir al representante llegar a sus propias conclusiones. Al hacer esto, lo que resta es realizar un plan de acción basado en sus conclusiones y pedirle al representante que lo ponga por escrito con dos objetivos. Primero le da la oportunidad de pensar a que se está comprometiendo y segundo genera mayor compromiso mental.
  7. Haz a tu representante responsable de sus acuerdos. Las personas respetan lo que supervisas. Si no das seguimiento a los acuerdos, poco habrá servido hacer los cuestionamientos desde el comienzo. Lo mejor es hacer preguntas abiertas como: ¿qué progreso has sentido con tu plan de acción? ¿Qué desafíos encontraste? ¿Cómo venciste los desafíos? Al tomarse unos minutos para hacer estas preguntas y revisar el plan de acción, el entrenador hace hincapié en la importancia del entrenamiento.

Hacer un entrenamiento de tu equipo es una de las claves para aumentar las ventas y llegar a las metas. Además, la mejora continúa tanto del equipo como del entrenador.

 

 

 

 

 

 

 

 

Aprende cómo 10 vendedores expertos utilizan Salesforce para incrementar su negocio

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Las operaciones de ventas de hoy en día están basadas en decisiones respaldadas por conclusiones hechas por la medición de grandes cantidades de información. Esto está cambiando el juego de las ventas donde se optimizan las acciones del día a día del equipo de ventas, ya que los sistemas de administración de relación con el cliente y otras herramientas nos permiten saber dónde somos más eficientes.

Los gerentes de ventas deben saber cuáles son los KPIs más impactantes en sus resultados, cómo optimizar procesos e implementar la cultura en el equipo de ventas. Como respuesta a esta necesidad, los desarrolladores de sistemas rápidamente se adaptan y han desarrollado herramientas para facilitar la labor de los gerentes.

En el evento virtual gratuito de ventas de B2B, Aligned 2017, se mostraron varios casos de éxito de cómo algunas empresas de alto desempeño han implementado estos sistemas.

Aquí algunos casos:

Caso #1. Cómo Adam Harless crea análisis de ventas atractivos

Empresa: Prezi

Crecimiento: Equipo de 3 a 10 en 2016 y en camino para alcanzar 30 en 2017.

Herramientas: Salesforce, Prezi, Talkdesk, Groove, Tableau, Ambition y InsightSquared.

Claves para el éxito: 1. Coordinar procesos, 2. Adoptar sistemas amigables, 3. Enfocarse en métricas claves.

“Muchas veces el personal de equipo de ventas trata de enfocarse en las llamadas más fáciles y menos amenazadoras por instinto. Poder mostrales dónde regularmente se tienen mejores éxitos y dónde se hace mayor impacto es alentador para el equipo y los ayuda a mantenerse en línea con los procesos”.

Caso #2. Cómo Andrew Lockwood sincroniza dos sistemas en un tablero

Empresa: Kenco Group

Crecimiento: 45% en margen neto durante enero, 2017.

Herramientas: MercuryGate, Salesforce, Ambition.

Claves para el éxito: 1. Asegurarse de la veracidad de la información, 2. Utilizar reconocimiento de estrategia captada de redes sociales.

“Cuando nos hacemos adictos a generar valor, podemos llegar al casi agotamiento por el trabajo. Sin embargo, hoy en día tratamos de equilibrar el trabajo con la vida. Automatizar nos puede hacer mucho más eficientes y aligerar el trabajo”.

Caso #3. Cómo Will Clark auto enriquece información de Salesforce

Empresa: HelloSign

Crecimiento: Sobrepaso los $10M de ARR en 2016 con 8 personas en su equipo.

Herramientas: Salesforce, Marketo, HelloSign, Clearbit, Atlassian, Yesware, Outreach, Aha.io.

Claves para el éxito: 1. Enfocarse en qué arreglar, 2. Sincronizar incentivos de ventas lo más rápido posible.

“Priorizar es la habilidad más importante dentro de ventas, que es lo que más ROI va a dar. Automatizar los incentivos de ventas fue uno de los pasos más difíciles, pero más redituables”.

Caso #4. Cómo Drew Woodcock unifica su “Front Office” vía medición de KPIs

Empresa: ChowNow

Crecimiento: de 7 a 40 vendedores y ventas de $250K a $11M

Herramientas: Salesforce, Marketo, Yesware, ClearSlide, Lessonly, Ambition.

Claves para el éxito: 1. Incentivar procesos claves de la venta, 2. Transmitir análisis de Salesforce en vivo para cada vendedor.

Caso #5. Cómo Trent Roberts mejoró un proceso de ventas de una Inc. 5000

Empresa: Fitzmark

Crecimiento: Incremento de margen al 3% y dos veces seguidas Inc. empresa con mayor crecimiento.

Herramientas: Salesforce, 3CX, Ambition.

Claves para el éxito: 1. Rastrear, mostrar e incentivar las métricas claves y desplegarlas todas juntas en un tablero. 2. Crear metas personalizadas para desarrollo de negocios, administración de cuentas y operaciones.

Caso # 6. Cómo Alex Lynn obtiene reportes veraces de Salesforce

Empresa: Outreach

Crecimiento: de 0 a 2000 clientes en 16 meses.

Herramientas: Salesforce, Outreach, Marketo, Zoominfo, Node, LinkeIN Sales Navigator, Ambition, Rapportive.

Claves pare el éxito: 1. Hacer responsable a los gerentes por el éxito de los vendedores, 2. Enfatizar en la cultura de la empresa, 3. Mantener a los vendedores en línea al publicar en vivo reportes de Salesforce.

“Todos piensan que la prospección por teléfono está muerta, pero yo pienso lo contario. Yo pienso en el teléfono como un cajero automático, es de donde sale el dinero”.

Caso #7. Cómo Jeff Kirchicks libera reportes de Salesforce

Empresa: NextCaller

Crecimiento: 40% de crecimiento en utilidad mensual por 16 meses consecutivos.

Herramientas: Salesforce, Next Caller, Slack, Ambition, Troops.

Claves para el éxito. 1. Publicar información clave de Salesforce en canales públicos como en TV de la oficina y TeamChat, 2. Mantener enfoque en la actividad y en los prospectos objetivos.

Caso #8. Cómo Thomas Watanapun impone los procesos de Salesforce

Empresa: ZeroCater

Crecimiento: Equipo creció 15% desde diciembre 2016.

Herramientas: Slack, Ambition, Salesforce, Yesware, LinkedIN Sales Navigator, Prospect.io

Claves para el éxito: 1. Antes que nada, exactitud en la información de Salesforce, antes de hacer cualquier cosa, 2. Publicar las métricas para que todos estén al día con sus tareas.

Caso #9. Cómo Jared Moore administra SPIFs con métricas de Salesforce en vivo

Empresa: AMX Logistics

Crecimiento: de $0 a $25M en 4 años.

Herramientas: Hubspot, Salesforce, McLeod, Ambition.

Claves para el éxito: 1. Publicar en vivo KPIs de Salesforce, 2. Utilizar SPIFs efectivos, (Incentivo de ventas por desempeño de ventas)

Caso #10. Cómo Morgan Ingram aplica ABM (Marketing Basado en Cuentas) a Salesforce

Empresa: Terminus

Crecimiento: 600% de crecimiento de utilidad y 300% de crecimiento de clientes desde mayo 2016.

Herramientas: Salesforce, Terminus, Pardot, Vidyard.

Claves para el éxito: 1. Utilizar Salesforce para llevar ventas basadas en marketing por cuentas de 5-6 prospectos por ventas. 2. Utilizar las conclusiones de Salesforce para tomar decisiones.

40 años de carrera en 12 lecciones de Marketing

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Joel Book se retirará en un par de semanas de su puesto como director de marketing digital de Salesforce. Después de 40 años en el marketing directo y ahora en marketing digital, Joel deja sin duda un hueco entre sus colegas.

Sin embargo, no se irá sin dejar unos puntos que nos dejen un poco de sus 40 años de experiencia.

  1. Para ser un buen marketero, necesitas tener un conocimiento profundo de ventas. Intenta trabajar en ventas por un tiempo, así podrás entender qué es lo que se requiere para cerrar la venta.
  2. Todo el marketing es marketing directo. Joel se enfocó en su carrera en el marketing directo, dentro de una empresa en vez de trabajar para una agencia con varios clientes. Para Joel, esto fue la decisión correcta, ya que de esta manera entras en una relación más íntima con los clientes y el producto. Sea que trabajes para una empresa o para una agencia, su recomendación es que siempre tengas esta intimidad entre el producto y el cliente.
  3. Utiliza los nervios de hablar en público a tu favor. Los nervios pueden ser buenos cuando los utilizas para prepararte mejor. Entrena y haz notas cada vez que vas a hablar en público. La práctica hace que se quiten los nervios.
  4. Ve todos los días al trabajo pensando en qué puedes agregar de valor para el cliente. Cuando se trate de hacer una presentación, una campaña de correos electrónicos o una editorial de calendarios, siempre trata de ser útil para el cliente. Si te puedes poner en sus zapatos y pensar qué te gustaría saber que tal vez no sepas, estarás agregando valor.
  5. Respeta la información de tus clientes. Sé respetuoso con la información que solicitas a los clientes. Y aunque hoy en día puedes sacar información de otras fuentes, lo que Joel aprendió de los años, es que menos es más.
  6. Cuando pidas información personal, sé claro con lo que estas dando de regreso. Al pedir información a un cliente, siempre trata de dar algo valioso a cambio.
  7. Conviértete en un aprendiz eterno del marketing. Cuando le preguntas a Joel sobre lo que te hace exitoso en el marketing, te dirá que son prácticamente dos cosas: 1) ser un entusiasta del marketing y 2) aprender siempre.
  8. Sal de tu escritorio y habla directamente con los clientes. Joel dice que los mejores ejecutivos son los que salen a hablar con sus clientes y les preguntan, dónde están y dónde quieren ir. Esto los hace entender los retos del mercado.
  9. Enfócate en dónde estará tu cliente mañana y no sólo dónde está hoy. Joel cita al famoso jugador de hockey, Wayne Gretsky: “Patina hacia donde estará el puck y no donde no está”. Los grandes del marketing tienen un plan para el futuro.
  10. Recuerda que la información representa a personas.  Las respuestas cualitativas son tan importantes como las cuantitativas. Al final, se requiere de las respuestas de las personas y qué piensan para llegar a conclusiones valiosas para tu marca.
  11. Saca más jugo de cada exprimida. Con la llegada del marketing digital, el juego se ha enfocado en el ROI, que se logra cuando podemos encontrar nuestro público y conectar con un mensaje específico. De esto se trata el juego del marketing de hoy.
  12. Cuando no estás trabajando, en verdad deja de trabajar. Joel también es un gran ejemplo del balance entre trabajo y vida personal: “Tenemos que aprender a dejar el trabajo cuando no estamos trabajando para poder regresar con la pila recargada y poder hacerlo todo de nuevo”.