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5 consejos prácticos de Charlie Munger

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Charlie Munger es el socio discreto de Warren Buffet, normalmente el tercer hombre más rico del mundo, según las listas de Forbes.

Según Bill Wates, Charlie es el hombre más inteligente que conoce. También es célebre por ser la mente brillante detrás de esta dupla dinámica que dirige a Berckshire Hathaway. El Holding empresarial que tiene mayoría en Coca Cola, Seguro Geico y otras empresas de este calibre, hacen que sea parte de los grupos de inversiones más grandes del mundo.

Charlie es conocido por admirar mucho a Benjamín Franklin y, en honor al compendio de sus escritos sobre sentido común y buenas maneras llamado “El almanaque del pobre Ricardo”, Charlie publicó su propio libro donde recopila sus famosos discursos de graduación en universidades, así como su visión sobre marketing, administración de negocios y estrategias de inversión y lecciones de vida. ¿Puedes adivinar cómo lo llamó? “El almanaque del pobre Charlie”.

A través del libro, Munger intenta plasmar el modo lógico de pensar qué lo ha llevado al éxito mundial. Uno de los pasajes que creo mejor resume su manera tan elocuente de percibir el mundo y sus leyes para saber cómo actuar es: “¿Pensamientos prácticos sobre pensamientos prácticos?” Y se resume en estos 5 puntos:

  1. El primer paso es siempre simplificar los problemas. Buscar responder las preguntas evidentes, que muchas veces no lo son
  2. La segunda es el principio de Galileo con respecto a la ciencia. Todo se puede describir por medio de la matemática. No ser fluido en las matemáticas es como ser un hombre con una pierna en un concurso de patea traseros
  3. El tercer consejo práctico es buscar no sólo resolver los problemas pensando hacia adelante, sino a la inversa: pensar de adelante para atrás. Es como el viejo dicho: “Quisiera saber dónde moriré para nunca ir ahí”. Cuando podemos pensar en términos de la meta y posicionarnos como si mirásemos hacia el pasado para ver cómo llegamos hasta ahí, nos proporciona una nueva visión de las cosas.
  4. Piensa multidisciplinariamente. Los grandes descubrimientos de cada ramo de la ciencia son una base fundamental para la solución de problemas. Intenta aplicar principios de biología a áreas de producción, principios de psicología al área de marketing o principios matemáticos para contabilidad. Normalmente ahí se encuentran las respuestas.
  5. El quinto es saber que las cosas acontecen por una suma de causas. A esto Charlie le llama el efecto Lollapalooza. Cuando las condiciones se apilan una sobre otra para resultar en el efecto. Por eso, Charlie evita ir a subastas, porque tiene el efecto de alguien parado en un estrado imponiendo autoridad, sumado al efecto de la escasez, cuando se hace el conteo para cerrar la subasta, sumado al efecto de competencia mientras otras personas hacen la oferta. Es casi imposible que uno termine con algo que no tiene la menor idea por qué compro.

 

¿Cómo contratar al vendedor adecuado?

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Chet Holmes -director de 9 divisiones para el cofundador de Berckshire Hathaway, Charlie Munger- reveló su secreto para contratar a los mejores vendedores en una entrevista con Tony Robins.

Platica Chet Holmes que en su servicio de consultoría de ventas le pedía a su cliente determinar la máxima cantidad de dinero que podría ganar alguien por comisión en su empresa. Una vez determinado, le diría que contratara un anuncio en el periódico, estableciendo la comisión máxima que podría ganar junto con la leyenda: “¿Te interesa ganar esta cantidad al mes? Si no eres el mejor vendedor, no llames”.

Al recibir la llamada, Chet Holmes le enseñaba a sus clientes a hacer un par de preguntas y escuchar. Después de unos minutos al teléfono le tendría que decir: “¿Sabes? La verdad no estoy escuchando a un gran vendedor”. 9 de cada 10 normalmente responderían: “Bueno, le agradezco, muchas gracias” y colgaban. Pero 1 de cada 10 respondería: ” Bueno, tal vez no escuchaste bien”. Los vendedores que no se echaban para atrás en el primer rechazo resultaban contratados.

Mucho ha pasado desde las épocas de Chet Holmes y hoy en día existen vendedores muy capaces y la competencia es dura. Sin embargo, existen diferentes perfiles. Una gran diferencia consiste en saber cuándo el vendedor es orientado a procesos o cuándo es expedicionario. Ambos perfiles son extremadamente útiles, pero en diferentes momentos de la empresa.

Cuando lanzas un producto nuevo al mercado, que tal vez no tenga competencia aún, los expedicionarios son los indicados. Son buenos para tomar el producto parcial que tienes, medir empíricamente en sus visitas cómo es que los clientes están utilizando tu producto e incluso son capaces de inventar y probar diferentes precios para medir cuál es el que mejor se adapta al mercado. Este tipo de vendedores es el que te ayuda a definir cuáles son los mejores atributos de tu producto e incluso ayuda en el diseño con ingeniera para adaptarse mejor a las necesidades del mercado.

Los vendedores orientados a procesos son muy eficientes cuando tu empresa ya tiene una línea estable y conoce muy bien su lugar en el mercado. Aquí los esfuerzos diligentes son bien pagados puesto que, en esta etapa, la competencia normalmente persiste y el mejor servicio se lleva al cliente, pues los competidores han igualado calidad y precio del producto como comúnmente se ve hoy en día con la competencia de Asia, en especial, de China.

Para poder contratar el vendedor adecuado es natural tener que definir el perfil. ¿Cómo comenzar? Podemos utilizar estos tres aspectos básicos tomados del extracto del libro: Las mejores maneras de contratar a vendedores de Frank V. Céspedes.

  1. Concéntrate en observar los comportamientos. La primera causa de rotación de personal es no tener compatibilidad entre personalidad y trabajo efectuado. Asegurarnos de que sean vendedores expedicionarios cuando es necesario u orientados a procesos de ventas se puede determinar por los comportamientos.
  2. Asegúrate de ser claro en la experiencia requerida. Capitalizar sobre el “expertise” del personal es clave para aventajar sobre la competencia y las industrias técnicas. Al ser técnico las personas compran de la autoridad que nace cuando la persona tiene experiencia no solo del producto que se vende, sino de otros componentes con los que tu producto interactúa en el proceso de producción. Por ejemplo, si estás vendiendo tinta, una buena contratación sería alguien que haya trabajo y conozca de impresoras.
  3. Siempre vigila las habilidades adquiridas de tu personal. Es importante hacer constantes capacitaciones. Entre mejor preparado se encuentre el equipo, más oportunidad de triunfar tendrán. Y por lo tanto, si lo tienes claro, sabrás que conforme pasa el tiempo y las capacitaciones, algunos vendedores, adquieren nuevas habilidades. A ellos hay que probar colocarlos en nuevas posiciones porque son los que más hambre tienen de crecer.

3 tips para tener una excelente junta con un prospecto

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1.Tu lista de propósitos y beneficios. Es importante empezar cada junta con una lista de propósitos y beneficios que esperas dar durante tu visita con un prospecto. Si puedes, palomea una vez que cubriste el punto.

2.Ten dos objetivos claros para la reunión. Si mantienes tus objetivos limitados, serás más concreto y eficiente.

3.Tu pedido. Al final de cada junta debe quedar un pendiente para poder dar seguimiento.

5 ideas rápidas para una mejor productividad

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1.Comienza la mañana relajado/a

2.No corras a abrir correos electrónicos, es una excelente manera de organizar prioridades de los demás

3.Aprende a priorizar lo más importante y urgente. Primero lo urgente e importante, después lo urgente no importante, seguido por importante y no urgente y, por último, deja lo no urgente y no importante

4. Haz una lista de tareas del día determinando un tiempo definido y espacios para imprevistos

5. Minimiza distracciones.

 El apocalipsis de las tiendas departamentales

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En marzo salió un artículo en Business Insider donde decía que se esperaba que más de 3,500 tiendas departamentales en Estados Unidos cerraran sus puertas este año por las pocas ventas.

Ahora en mayo, analistas de Credit Suisse están pronosticando que este número estará más cercano a los 8,600. Para hacer una comparación en 2008, el peor año en cierres de tiendas, se cerraron 6,163.

Básicamente, las razones son dos. Por un lado las personas gastan más en comida, salir a restaurantes, viajes, tecnología, salud y artículos más grandes como por ejemplo automóviles.

¿Qué se puede interpretar? Puedo aventurarme a decir que la necesidad por estos artículos, que normalmente están asociados a necesidades de pertenencia y autoestima en la pirámide de Maslow, ha decrecido. Las personas comienzan a gastar en lo que más usan, como teléfonos móviles y accesorios. Y también en comida saludable, así como en momentos agradables con amigos y familiares.

La otra razón es que las tiendas en línea son más rentables para los negocios. Conforme pasa el tiempo, las personas toman más confianza en las compras en línea. La marca Bebe ha decidido cerrar sus cerca de 170 tiendas para dedicarse a crecer sus negocios en línea. Las tiendas más afectadas serán JCPenny, Macy’s, Sears, Abercrombie, BCGB y Guess, entre otras.

Se puede debatir de cuándo es que llegará esta tendencia a México, pero lo que sí podemos observar es que año con año se duplica el número de compras por Internet.

Sin duda vivimos en un tiempo de cambios acelerados. Estar actualizado en las herramientas que te den ya no la ventaja competitiva, sino que te prometan mantenerte competitivo en el mercado es esencial para la supervivencia a “largo plazo”. Digo largo plazo entre comillas porque hoy en día podría significar 5 años, tal vez menos.

En Flap estamos para servirte en cuanto a la consultoría de software para gestión de clientes. Llámanos y averigua qué podemos hacer con tu empresa y Salesforce.

Crea un programa de lealtad inteligente con Einstein de Salesforce

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Diseñar la experiencia que el cliente tendrá con nuestra marca o servicio de principio a fin es fundamental para optimizar impactos en ventas de clientes actuales y nuevos. Nos ayuda a mejorar los recursos, pues mantener un cliente es mucho más barato que adquirir uno nuevo. Entonces, la ingeniería de lealtad es uno de los factores claves para hacer que nuestro negocio sea rentable.

En el mundo digital, móvil y personalizable de hoy, tener un programa de lealtad amoldado a las necesitases y gustos específicos de cada cliente se torna una exigencia más que una ventaja competitiva. Por esto, Salesforce apuesta mucho a la implementación de inteligencia artificial en su módulo de marketing con el cual se diseña la experiencia de uso de los clientes.

Einstein, motor de IA de Saleforce, cubre 3 aspectos esenciales para encender la personalización:
1.      Segmentación inteligente. Einstein es capaz de categorizar automáticamente a los clientes al analizar sus patrones de compra. De esta manera, tenemos una clara idea de los diferentes tipos de clientes, además de saber qué y cuándo compran.
2.      Propuestas automáticas. Una vez que Einstein comprende los segmentos, compara patrones y hace recomendaciones para que estés un paso adelante de tus clientes.
3.      Análisis de tendencias del comportamiento de Spam. Einstein analiza mundialmente tendencias de cómo se comporta el Spam para que no te confundan. Así, te apartas de lo que comúnmente se hace en la industria del Direct Mailing y eres más original.
En un mundo donde se bombardea a todos los internautas con una cascada de información y ofertas, saber lo que los clientes quieren es vital para ser escuchados entre tanto ruido.

Pregunta a nuestros expertos en Flap cómo podemos ayudarte a implementar un marketing inteligente con Salesforce.

¿Para qué sirve Community Cloud de Salesforce?

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Agrega Einstein (Sistema de Inteligencia Artificial) para que encuentres patrones especializados de comportamiento:

  • Crea una comunidad para que tus clientes interactúen entre sí y con los representantes de ventas, haciendo comentarios sobre el producto o preguntas sobre su uso
  • Entiende cuáles son las dudas y comentarios que más hacen tus clientes sobre tu producto
  • Establece una relación única a través de una comunidad.

¿Pagar más por un mejor servicio?

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¿Pagar más por un mejor servicio?

Tres factores que logran que el 86% de los consumidores prefieran pagar más por un mejor servicio

Muchas veces estamos del lado del consumidor. Y aunque pensemos que nuestro proceso de compra es mayormente consciente, hay estudios que demuestran lo contrario. Esto no es completamente malo y muy por el contario hacemos bien en confiar en nuestro instinto inconsciente.

¿Por qué para las empresas es más rentable pagar más por el mismo producto?

La respuesta concreta es el buen servicio, que marca la diferencia en nuestro costo del material o servicio porque reduce el “Total Cost of Ownership” (el costo total de adquisición). Un ejemplo claro es que sabemos que no hay insumo más caro que el que está ausente cuando más lo necesitamos. Cuando hablamos de productos de consumo, entregas completas y a tiempo evitan costos por falta de producción. Otro, es saber que la calidad de la materia prima es un factor determinante en el rendimiento en producción. Y en el lado de servicios, un ejemplo claro es la publicidad. De igual modo, no hay publicidad más cara que la que no genera ventas.

Existe el dicho que “La primera impresión sólo se puede hacer una vez”. Y aunque esto es lógico, el llevarlo al plano de tu equipo de ventas es muy importante.

El proceso de venta es la primera carta de presentación al inicio de un negocio. La confianza y seriedad que uno transmite es la diferencia entre cerrar el negocio o no.

En una entrevista privada con el Gerente de Compras del fabricante más grande de Cloro de México, nos indicó que su equipo está entrenado para observar tres aspectos fundamentales para hacer una evaluación del posible nivel de respuesta de un proveedor:

  1. La velocidad con que entregan las cotizaciones. Una entrega rápida de cotización es una señal de que los procesos de costeo interno, así como los procesos de ventas, están alineados con los objetivos de la empresa. Varía dependiendo del producto, pero debe de ser entre 24 a 72 horas.
  2. Envío de muestras y/o documentos de seguimiento enviados en la fecha acordada. Habla de la calidad de los procesos enfocados en el crecimiento que, sin duda, tiene una relación directa con los procedimientos de producción.
  3. Un proceso de venta y estrategia de análisis de necesidades concretas y metódicas. El mejor servicio se da cuando se tiene una comunicación clara entre proveedor y cliente. Tener claridad en lo que el cliente precisa y lo que el proveedor puede ofrecer, es la primera piedra angular de una relación comercial exitosa.

 

Asegurarse de la implementación del seguimiento del proceso de venta es el segundo paso, después de que se han pensado y diseñado los procesos de venta para transmitir esta imagen que uno debería de dar para alcanzar un mayor rendimiento en el proceso de venta.

Warren Buffett, Director de Berckshire & Hathaway, una de las empresas más exitosa en WallStreet tiene un dicho: “Contrata a los menos eficientes y hazlos que sigan tu sistema, o contrata a los mejores y déjalos hacer las cosas libremente”.

Creo que la realidad es más cercana a un punto intermedio y para esto es muy eficiente implementar un sistema que te permita tener un mejor control y que ayude al equipo a que sea más fácil su labor. Cuando tienes claridad en el proceso, eres mucho más eficiente porque te dejas de preocupar en el cómo hacer las cosas y piensas más en detalles específicos de cada prospecto, así como detalles de conocimientos técnicos que se requieren con cada uno. Un cliente nuevo es un mundo nuevo.

Por supuesto que existe una contraparte en la implementación de procesos de ventas. Para muchos vendedores llega a ser cansado realizar el doble trabajo de hacer la llamada o la visita de venta y llenar un formato.

Pero, ¿qué pasa cuando el valor de la información logra que el siguiente paso de venta sea más fácil? Y aquí es donde la tecnología ha comenzado a hacer la vida del equipo de ventas más fácil. Cuando tienes un sistema con el fin de llevar un control de tus actividades como: 1) Qué acaba de pasar y 2) Cuál es la próxima tarea, el seguimiento con el cliente se torna muy sencillo.

Otro aspecto que te ayuda a tener un buen control es tener un centro donde puedas ver en una sola pantalla lo que está aconteciendo con el prospecto. Rápidamente se evalúa su estatus, si es un cliente listo para hacer la compra o si estamos perdiendo nuestro tiempo con él.

Todos estos aspectos van sumando para que cada día de trabajo sea lo más productivo posible. Herramientas como el nuevo Salesforce Lightning han sido exitosas, pues reúnen elementos que facilitan a los usuarios, a tu equipo de ventas o incluso si eres un escuadrón de uno, para llevar un mejor control de lo que tienen que hacer, cuándo lo tienen que hacer y qué es lo que generará mayor impacto para la empresa y su bolsillo a partir de su comisión.

En el lado de la supervisión y como facilitador de un equipo de ventas, te permite tener una buena visión de campo de donde alcances mayor impacto en estrategia general, así como el mejor uso de los recursos. En ocasiones, una parte del equipo se desempeña mejor en ciertos mercados.

En Flap, trabajamos para desarrollar una plataforma que optimiza el tiempo de trabajo de tu equipo y entregarte soluciones personalizadas que potencialicen tu negocio al aplicar nuestra experiencia en consultoría financiera y administrativa. El valor percibido por nuestros clientes es tan importante como el valor real que entregamos al dar nuestro servicio. Te invitamos a que nos llames para apoyarte en un análisis de las posibles áreas de oportunidad factibles en tu proceso de ventas. Acércate a nosotros y conoce cómo te podemos ayudar.