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11 errores comunes en el proceso de ventas

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  1. No conocer tu tipo de cliente. Tratar de vender tu solución a alguien que no es el perfil de cliente que tu solución soporta es una pelea inútil. Incluso te aleja del cliente y cierra oportunidades en el futuro. Trata de preguntarte: ¿a quién le puedo resolver el problema más grande? ¿Qué cliente me dará la mayor utilidad? ¿Quién te amará más? Una vez que has encontrado el perfil del cliente, haz la prospección acorde. Cuando te enfoques en un tipo específico de empresa, hallarás que la mayoría tiene puntos similares de dolor.
  2. Resolver el problema equivocado. Enfocarte en tu producto o en cuál te deja mayor utilidad te hace desconectarte de las necesidades de tu cliente. Trata de preguntarte: ¿por qué mi empresa? ¿Por qué esta solución? y ¿por qué ahora? Una vez que tu cliente tiene entendida la propuesta de solución, entrégala de manera personal. En ocasiones, los vendedores confunden dar una cotización con entregar una solución. Los clientes necesitan es la segunda.
  3. Llevar las cosas al “ahí se va”. Ir a las citas de ventas sin un plan específico, con preguntas específicas como, por ejemplo, ¿cuál es el objetivo de la visita? ¿Qué es lo que necesito avanzar en esta reunión? ¿Cómo puedo agregar valor a mi cliente en esta reunión? Tener un plan escrito te da la preparación mental que necesitas para hacer el mejor uso del valioso tiempo que el cliente te regala. Tal vez así, la próxima vez que le pidas una cita no dude en dártela.
  4. No moverte hacia lo digital. El 75% de lo que el cliente sabe pasa mucho antes de la primera reunión o entre la primera llamada y la primera visita. No tener tu página web y redes sociales en orden, representando lo que realmente ofrece tu empresa, puede ser muy costoso.
  5. Empezar tarde. Por el motivo anterior, debes saber que el proceso de compra comienza antes de la primera llamada. Llegar en la parte del proceso de ventas en la que el comprador está evaluando entre las diferentes opciones puede que sea demasiado tarde. En esta etapa el comprador solamente está comparando diferentes opciones entre la decisión que ya tomó. Si no puede encontrar alguna razón lo suficientemente fuerte para no comprarle a quien le vendió la idea, seguirá con su decisión ya tomada. En este punto realmente las comparaciones las está haciendo más por protocolo que por una verdadera necesidad.
  6. No conocer a todos los compradores. En las organizaciones se tiene un proceso de compra complejo en el que la decisión la toman varias personas dentro de la organización. Tener sólo un contacto es una falla, puesto que el día que a tu contacto le surjan otras prioridades, entonces dejará de contestar tus llamadas y correos. Conocer dentro de la organización a quien le duele más el problema que puedes solucionar es esencial para acortar los tiempos de compra.
  7. Enfocarse en la cuota mensual. Tratar de presionar al comprador a cerrar la venta porque tienes una cuota que cumplir te hará perder la sincronía con el cliente y hasta caer en situaciones no deseadas como descontar el precio del producto, lo cual sentará un precedente que no quieres tener.
  8. Hablar mal de tu prospecto. Alice Heiman, entrenadora de ventas, cuenta la historia de que un día un colega estaba en un bar hablando con sus amigos sobre su cliente no de manera positiva. En este bar había personas que trabajan en su empresa y al escucharla le dijeron que le dirían a su jefe para que no siguiera con la compra. Tal vez debes preguntarte para qué le quieres vender tus servicios a una empresa de la cual sólo tienes cosas malas que hablar.
  9. No perseguir a tus contactos. Cuando los correos que mandas a tus contactos comienzan a rebotar debes darte cuenta de que tu contacto quizás no siga trabajando más ahí. Síguele la pista, traspasar de empresa la relación te acercará mucho más a él.
  10. Tratar de hacerlo tú sólo. Hay vendedores que son muy buenos para cerrar negocios con nuevos clientes. Otros son muy buenos vendiéndole más a clientes ya existentes. Aprende a identificar tu fuerte y trata de posicionarte donde mejor te desempeñas.
  11. La falta de entrenamiento. No hay nada que venda más que transmitir el conocimiento profundo de tu producto y lo que puede hacer por tu cliente. Asegúrate de estar entrenado correctamente sobre el producto y trata de leer sobre técnicas de ventas. Existen muchos libros escritos por los mejores vendedores del mundo. Lee unos cuantos.

Extra: tratar de llevar todo en papel o peor aún en tu cabeza es muy difícil. Mantén tu sistema de CRM actualizado. Así, podrás mantener tus prioridades claras y también tendrás una gran visión de dónde se encuentra el trabajo mejor remunerado.

Cómo optimizar la primera experiencia de usuario con móvil

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Los primeros 5 minutos del usuario con tu app son cruciales. Aproximadamente el 25% de las aplicaciones descargadas se utilizan sólo una vez, cuestión que mata por completo todo el esfuerzo y dinero gastado en la adquisición del cliente.

Las primeras impresiones duran para siempre. Una vez que el usuario ha decido descargar tu aplicación es porque algo lo atrajo o por lo menos ha comprado el concepto inicial. Sin embargo, en la primera impresión se estará haciendo preguntas esenciales:

  • ¿Cómo funciona esta app?
  • ¿La puedo integrar a mi vida de manera fácil?
  • ¿Qué necesito saber?
  • ¿Qué me puede aportar esta app?

Es esencial responder estas preguntas de manera convincente para que sea atractivo para el cliente. El resto de las experiencias que tu usuario pueda tener, nacerán de lo que puedes mostrar en esta primera experiencia, he ahí su importancia.

¿Pero cómo podemos asegurarnos de que hemos diseñado la mejor posible primera experiencia?

Para esto necesitamos hablar de las métricas. Y claro que tienen que ser unas métricas que nos ayuden realmente a mejorar el producto y no perdernos en métricas de vanidad. La razón más común por la que las empresas o proyectos de app fracasan es porque su diseño se basa sólo en la concepción de sus creadores y no se centra en la experiencia del usuario, esto significa que no hacen mucho caso sobre lo que las estadísticas de uso indican.

Entonces, ¿cómo podemos alejarnos de permanecer ciegos a lo que el mercado nos está diciendo?

De antemano, tenemos que definir qué es el éxito y cómo se ve en cuestiones de métricas. De este modo, evitamos dejarnos llevar por el entusiasmo y la tendencia natural de perdernos en métricas de vanidad.

¿Cuáles son las métricas que podemos medir para que nos den un parámetro más objetivo?

A continuación, te nombramos algunas opciones:

  • Porcentaje de usuarios que llegan a una tercera sesión
  • Porcentaje de usuarios que hacen una compra dentro del primer mes
  • Porcentaje de usuarios que usan una característica en específico
  • Porcentaje de usuarios que se registran dentro de una semana
  • Tiempo promedio de interacción con la app en la primera semana, segunda, etc.

Claro que hay decenas de opciones, pero lo importante es definirlas desde el inicio y medirlas de cerca para asegurarnos que estamos llevando nuestra aplicación en el camino adecuado.

El poder medir la información en diferentes etapas de uso es fundamental para obtener las conclusiones que nos permitan hacer cambios pertinentes. Tener una herramienta que te permita ver a cada usuario y hacer un análisis profundo te puede dar una gran ventaja. ¿Por qué? Porque te responde las preguntas del millón. ¿Cómo es un usuario que llega a la tercera sesión? ¿De dónde viene, qué gusto tiene, qué fue lo que más le gustó? Como siempre las cosas suceden por una sucesión de eventos. Hacer el análisis de cómo se hicieron nos da una perspectiva única.

Ahora que tenemos las perspectivas únicas y en tiempo real, ¿cómo hacemos para desarrollar en un tiempo que no nos haga perder los clientes capturados?

Existen herramientas en la nube, como Salesforce, que nos podrían ayudar con un desarrollo en minutos. ¿Qué tal si la herramienta también nos ayuda a hacer pruebas A/B?

Rediseñar dinámicamente nuestra aplicación y sus primeros 5 minutos es la diferencia para que no sea parte de ese 25%.

 

9 hábitos de los mejores vendedores

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Trabajar más no necesariamente significa que te vaya mejor en ventas. De hecho, los mejores vendedores por lo general trabajan menos horas que sus colegas. Esto se puede explicar por una serie de hábitos. Trabajar de manera más inteligente es lo que debes estar buscando.

Si quieres convertirte en los mejores vendedores, te sugerimos pienses adoptar estos 9 hábitos:

  1. Deja de lado el P.E.P. Por lo general los vendedores son “Persuasivos”, “Entusiastas” y hacen “Presentaciones” en su tono amigable, tratando de parecer convincentes. Te sugerimos bajar tu tono de voz, compórtate más analítico y trata de ser lo más honesto posible. Construye una relación de confianza y no sólo trates de vender.
  2. Piensa como doctor. ¿Has escuchado a un doctor tratando de venderte un producto? Claro que no, ellos hacen preguntas, analizan y te recetan algo. De esto se trata ser un buen vendedor. Los clientes tienen problemas, trata de ayudarlos. Cuando agregas valor, ellos con gusto te darán su dinero y los mejores proyectos.
  3. Aprende a descalificar. No todos los prospectos son buenos prospectos, o por lo menos, no para tu producto o servicio. Entender esto es lo que te permite trabajar de manera optimizada y enfocar la energía en los prospectos que sí puedes cerrar. En realidad, al menos 50% de los prospectos no son calificados porque no hay una buena relación entre lo que ofreces y lo que el cliente realmente necesita. Aprende a soltar aquellos prospectos que sólo te quitan el tiempo.
  4. Habla menos. Piensa en tus reuniones de ventas: si estás hablando más del 15% del tiempo, entonces estás hablando demasiado. Los vendedores expertos escuchan más de lo que hablan. Si hablas demasiado nunca sabrás lo que tu cliente realmente necesita.
  5. Vende a los que toman la decisión. Si quieres estar dentro del 5% de los vendedores top, tendrás que comenzar a enfocarte en los que toman las decisiones y los mejores compradores. Normalmente, en cualquier industria, el 20% de las empresas compran el 80% de los productos. Si sólo visitas a los administrativos de medio a bajo nivel, no avanzarás mucho puesto que no tienen la autoridad para tomar la decisión.
  6. Enfócate en hacer tareas que generen dinero. Prospectar, dar seguimiento a los clientes potenciales y asistir reuniones con ellos es lo que realmente genera dinero. Todo lo demás como el papeleo, llenar órdenes de compra y dar de alta a clientes es algo que debes delegar.
  7. No actúes desesperado. Por más precaria que sea la situación, siempre permanece en calma y transmite tu experiencia y éxito en las reuniones. Si los clientes sienten que tú no los necesitas, ellos sentirán que ellos te necesitan.
  8. Enfócate en calidad, no en cantidad. Los vendedores promedio cierran muchas más cuentas que los vendedores tops, pero los vendedores tops cierran las que más dinero dejan. Muchas veces cerrar una cuenta grande toma el mismo trabajo que una cuenta pequeña.
  9. Aprende a capitalizar sobre tu éxito. Los mejores vendedores no cierran una cuenta y siguen para la próxima oportunidad. Ellos aprovechan la relación que han construido con su cliente para que les haga una referencia con sus amigos. Así vas haciendo un nombre sin tanto esfuerzo.

¿Cómo el Internet de las Cosas (IoT) de Salesforce y el AWS IoT están construyendo una experiencia de usuario de puerto a puerto con dispositivos interconectados?

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A medida que la Internet de las Cosas (IoT, por sus siglas en inglés) evoluciona de buzzword a una práctica estándar, las empresas buscan más que nunca generar valor de los miles de millones de eventos creados por dispositivos conectados.

Desde que Salesforce IoT Cloud se asoció con AWS (Amazon Web Services) para construir soluciones de extremo a extremo, han estado enfocados en encontrar nuevas formas de combinar datos de dispositivos conectados con datos de clientes en Salesforce, permitiendo a las empresas crear experiencias más significativas, basadas en los patrones de las conexiones en tiempo real de los dispositivos interconectados y de la actividad entre ellos.

Hoy en día, Salesforce ha anunciado el siguiente paso de esa asociación estratégica: sus clientes ahora pueden conectar fácilmente todos sus dispositivos con AWS IoT, directamente a utilizando la Nube de Salesforce IoT.

¿Qué significa esto exactamente? Salesforce IoT Cloud ha añadido soporte para el proceso / protocolo de autenticación Signature Version 4 (SigV4) de Amazon para hacer solicitudes a Amazon Web Services, accediendo que Salesforce IoT Cloud administre las conexiones a las API de AWS, centrándose principalmente en el servicio AWS IoT (Device Gateway, Registro y sombras del dispositivo). Esta integración es resultado de la alianza estratégica de AWS y Salesforce, a través de la cual las compañías entregarán cinco integraciones de servicios diseñados para simplificar y ampliar la forma en que los clientes capturan, analizan y toman medidas en sus datos.

 4 estrategias probabas que te ayudarán a cerrar la venta

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Todos los grandes vendedores tienen algo en común. Son excelentes para cerrar negocios: cuando el cliente está calificado y las juntas están yendo bien, saben que lo harán.

Si te falta confianza al cerrar un negocio, tal vez sea momento de incrementar tus habilidades para lograrlo. En todas las industrias, grandes vendedores utilizan estas 4 técnicas para cerrar negocios. Tú también puedes hacerlo:

  1. Escarba en los retos y los objetivos

Entender los retos y los costos es fundamental en el proceso de la venta. Y aunque muchas veces puede ser lógico que será una buena cantidad, hacerse la pregunta y tratar de calcular específicamente cuánto es, te deja en una mejor posición para hablar con el cliente. Incluso este proceso puede sacar a la luz algún otro objetivo que pudiera ser más importante de lo que se había percibido en un inicio.

  1. Clarifica las prioridades del cliente

El punto anterior te lleva a esta claridad: saber si el cliente está dispuesto a atacar este problema o preguntarle directamente puede hacer que recapacite sobre la importancia de abordarlo a la brevedad.

  1. Di la verdad

Cuando alguna venta ha salido del camino, sé honesto y pregúntale al cliente: ¿tienes alguna idea dónde perdimos el rumbo? Empieza la pregunta diciendo que sientes que la venta no va bien. Esto normalmente hace que el cliente se abra y comience una conversación más honesta.

  1. Comparte las riendas

Comparte el control. Pregunta al cliente qué le gustaría hacer como siguiente paso. Así, le estás dando a entender que la decisión es suya y te dejará saber qué tan interesado está.

¿Tienes un CRM que te agrega competitividad?

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La evolución de los CRMs

El incremento de implementaciones de CRMs sigue creciendo año con año. En Estados Unidos las ventas aumentaron el 12.3% para comienzos de 2016 en comparación al 2015.

El “Social Media” ha cambiado la manera de capturar las necesidades de nuestros clientes y cómo interactuamos con ellos. Es por esto que los CRMs han tenido que evolucionar para incluir la gestión de clientes y prospectos, no sólo por los medios tradicionales de llamadas telefónicas, visitas y correos electrónicos, sino que ahora se requiere incluir lo que acontece en las redes sociales y la WEB 2.0.

Lo que ha cambiado es que el marketing se integra en las redes sociales al tratar de generar contenido que provoque conversaciones. Una vez que se ha creado, lo que se busca es extenderlas a experiencias colaborativas. Y como tercer paso, se busca convertir estas experiencias colaborativas en relaciones.

Tal vez el marketing en las redes sociales tenga mucho menor alcance que medios tradicionales como la televisión, pero su apuesta es por un público más comprometido y leal, que busca aumentar el ROI por inversión de marketing.

Aunado a esto, el poder de tener una comunidad es para hacer una investigación constante de la evolución de nuestros clientes. Es como tener un laboratorio o “Focus Group” y poder recurrir constantemente cada día con el fin de llegar a una mejor compresión del mercado y sus necesidades. Es aquí donde entra el requerimiento de la evolución de los CRMs. Es necesario capar toda esta información y tener una herramienta que nos permita hacer análisis y reportes de lo que está sucediendo en nuestras redes. Esto nos da el poder de la acción sobre lo que atraemos en las redes y se debe de integrar como parte vital de la información que utilizamos para tomar decisiones de la empresa. Incluso se pueden integrar mediadores de las redes como indicadores claves de procesos.

Los CRM no son un tipo de solución, es decir, que “una sola medida les queda a todos”. Por lo cual es importante considerar tres aspectos al momento de elegir el CRM adecuado:

  1. La plataforma. Cómo se puede escalar e integrar con tus procesos y futuro crecimiento. Es importante implementar por partes y que estas partes se interconecten fácilmente.
  2. Hoy en día, la información se mueve tan rápido que se debe de obtener información desde el teléfono móvil, así como también ver y analizar reportes e incluso accionar desde ahí.
  3. La inteligencia artificial no sólo ayuda con la captura más fácil de información, asegurarnos de que no se nos olvide dar seguimiento en el momento adecuado, sino que también se utiliza para generar pronósticos de oportunidades como mayor probabilidad para optimizar recursos.

Salesforce es una de las herramientas más versátiles, que se puede integrar con más facilidad a este nuevo tipo de modelo de negocios. Acércate a nosotros para que podamos hacer una evaluación del sistema y su impacto en tu negocio.

 

Este año el gasto en publicidad digital sobrepasará el gasto de publicidad en televisión

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En Estados Unidos el gasto en publicidad digital ya había sobrepasado al gasto de publicidad en televisión y otros países de Europa, así como en China.

Este año se tornó una tendencia mundial. De los $583.91 billones de dólares esperados en consumo, que representa el 7.3% de incremento con respecto al año anterior, $223.74 billones de dólares serán gastados en digital. De esta última cantidad, el 63.3% vendrá de lo que se conoce como publicidad móvil. Esto representa un total del 24.3% de gasto de publicidad.

Se estima que para el 2021 sea el 77.1% de digital y el resto dividido entre el resto de los medios. Google es el rey en Estados Unidos, aún con una captura del 32 % de presupuesto de publicidad móvil, con su competidor más cercano Facebook con el 22.1%.

De la publicidad para gasto digital móvil, se fracciona prácticamente entre buscadores y display, que incluye banners, video, multimedia y sponsor. Facebook captura la mayoría de display, mientras que Google conquista la mayoría del gasto hecho en publicidad por buscador.

Fuente

https://www.emarketer.com/Article/US-Digital-Ad-Spending-Surpass-TV-this-Year/1014469

https://www.emarketer.com/Report/Worldwide-Ad-Spending-eMarketer-Forecast-2017/2002019#moreReport

http://www.kpcb.com/internet-trends

 

Crea un programa de lealtad inteligente con Einstein de Salesforce

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Diseñar, de principio a fin, la experiencia que el cliente tendrá con nuestra marca o servicio es fundamental para optimizar impactos en ventas de clientes actuales y nuevos. Nos ayuda a mejorar los recursos, pues mantener un cliente es mucho más barato que adquirir uno nuevo. Entonces, la ingeniería de lealtad es uno de los factores clave para hacer que nuestro negocio sea rentable.

En el mundo digital, móvil y personalizable de hoy, tener un programa de lealtad amoldado a las necesitases y gustos específicos de cada cliente se torna una exigencia más que una ventaja competitiva. Por esto, Salesforce apuesta mucho a la implementación de inteligencia artificial en su módulo de marketing con el cual se diseña la experiencia de uso de los clientes.

Einstein, motor de IA de Saleforce, cubre 3 aspectos esenciales para encender la personalización:
1.      Segmentación inteligente. Einstein es capaz de categorizar automáticamente a los clientes al analizar sus patrones de compra. De esta manera, tenemos una clara idea de los diferentes tipos de clientes, además de saber qué y cuándo compran
2.      Propuestas automáticas. Una vez que Einstein comprende los segmentos, compara patrones y hace recomendaciones para que estés a un paso adelante de tus clientes
3.      Análisis de tendencias del comportamiento de Spam. Einstein analiza mundialmente tendencias de cómo se comporta el Spam para que no te confundan. Así, te apartas de lo que comúnmente se hace en la industria del Direct Mailing y eres más original.

En un mundo donde se bombardean a todos los internautas con una cascada de información y ofertas, saber lo que los clientes quieren es vital para ser escuchados entre tanto ruido.

Pregunta a nuestros expertos en Flap cómo podemos ayudarte a implementar un marketing inteligente con Salesforce.

7 puntos que llevaron a María Teresa Arnal a ser directora de Google México y madre de familia

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En un mundo laboral donde normalmente predominan los hombres, resaltan las mujeres que llegan a puestos directivos. Más aún, cuando consiguen combinarlo con una vida familiar plena. Este es el caso de María Teresa Arnal, la nueva directora de Google México.

En un artículo reciente, Arnal hace una lista de los 7 puntos fundamentales para lograr este objetivo. Y aunque lo dirige en especial a las mujeres, me parece que viene al caso para ambos sexos.  Aquí mi resumen. Debo decir que el primer punto me parece que es el de mayor peso, ya que si se hace bien, los otros 6 se dan por añadidura. No obstante, nombrarlos es importante:

Punto #1 Conócete a ti mismo.

Sólo hace falta que hagas este paso para hacer lo que realmente quieres en la vida. Se dice fácil, pero es complicado. Por lo menos, sé que lo es para muchos. Y sí, en efecto es complicado, pero al mismo tiempo es simple. Tienes que sentarte un día y hablar contigo mismo y preguntarte qué es lo que realmente quieres. Lo complicado es cuando tratamos de responder esta pregunta a través de los ojos de las personalidades con las que hemos sido programados. Aquí es donde se pone un poco truculento resolver este dilema y es donde reside su dificultad. Lo difícil es soltar estas programaciones que adquirimos durante los años que hemos vivido en una sociedad. Tratamos de hacer felices a los demás porque crecimos con este mecanismo de defensa. Los sufrimientos del ser humano vienen por las ambivalencias en nuestra identidad. Querer dos cosas a la vez es la base de todo sufrimiento y es lo que nos mantiene estáticos en la vida. Cuando decidimos y tenemos convicción de lo que queremos, el resto es talacha porque el esfuerzo viene cuando mantienes dos objetivos activos a la vez. Sino hay ambivalencia, sólo hay trabajo y el trabajo es felicidad que es diferente al esfuerzo que desgasta. Puedes leer todos los libros de psicología, tomar todos los cursos de superación personal y meditar todo lo que quieras, pero si no encuentras la manera de resolver este dilema, nunca vas a llegar lejos. En este punto se encuentra el secreto. Es casi irrelevante que hable de los otros, si no fuera porque estos otros puntos de alguna forma te ayudan a conquistar el primero.

Punto #2 Rodéate de personas que te hagan crecer.

Es sencillo, sé amigo y permanece cerca de personas que admiras. Esto te llevará a tratar de ser como ellos.

Punto #3 Busca un lugar de trabajo que se alinee con tu vida.

Sé que la vida no es fácil, pero si aceptas el reto de tener valor de ir detrás de lo que quieres y buscar un empleo que te guste en vez de tomar el empleo que puedas, vivirás mucho más feliz.

Punto #4 Construye tu red de soporte.

Es muy parecido al punto #2. Tal vez, la única diferencia es que, aunado a admirar, se trata de un grupo de personas con las que buscas construir algo.

Punto #5 Aprende a priorizar.

Una decisión siempre te acerca a una cosa y te aleja de miles. En la vida y, sobre todo, en la parte laboral, nos enfrentaremos con que todos, absolutamente todos, quieren vendernos una idea y convencernos de que hagamos su voluntad.  Si no le das una pensada a lo que quieres, te dejarás llevar por lo que otros desean.

De cierta manera, es parecido al primero, pero no hay que llegar a conocerse tan a fondo para comenzar a dar prioridad a lo que nos acercará a lo que queremos de la vida. Un ejemplo clásico de esto es el correo electrónico. Intenta trabajar primero en algo que te hará bien a ti y/o tu empresa antes de abrir tus correos en la mañana.

Punto #6 Los sacrificios son necesarios.

Mismo punto que el anterior acerca de las prioridades. Con la pequeña diferencia que este punto hace referencia en específico a las cosas que nos gustan hacer o nos dan placer instantáneo, en contra de las cosas que queremos o pensamos que queremos hacer para llegar a un objetivo de vida mayor.

Mi consejo aquí es que cada vez que te vences a ti mismo, te haces más fuerte. No obstante, se requiere de un cierto equilibrio, trabajo, relajamiento y diversión para tener la energía suficiente para hacer los proyectos que nos proponemos.

Punto #7 Regrésale cosas al mundo.

Hacer felices a otros es de las cosas que más nos producen placer. Intenta darte un poco de este regalo cada día. Estoy seguro de que es lo que más te ayudará con el punto #1.