Archivo de la etiqueta: buenas ideas

Marketing de Influencers: lo que necesitas saber

Sin categoría, , , ,

Parece que llegamos a la era de influencers. La lista VIP de Hollywood ahora está llena de Youtuberos, y las personas están dejando sus empleos por un trabajo como influencer de Instagram.

Fuera del entretenimiento, estos influencers ofrecen una oportunidad grandísima para las marcas que se quieren conectar con este público que sigue a los influencers.

¿Cómo abordar a un influencer? Aquí tenemos el punto de vista de una influencer y también un dueño de una agencia de marketing digital, contando algunos puntos de vista.

Jackie Sobon, es una influencer de Instagram de comida vegana, escritora de un libro y fotógrafa de comida. Dejó su empleo ya que se convirtió en influencer y trabajó con grandes marcas. Lee Oden, es CEO de TopRank Marketing, una agencia de marketing digital de Minneapolis.

Aquí, sus puntos de vista:

Jackie: El trabajo que lleva una foto es muchas veces más de lo que uno puede pensar. Desde hacer la receta, probarla, prepararla y decorarla, puede tardar hasta 8 horas. Pedir intercambiar producto por una promoción puede sentirse como una falta de respeto para el influencer.

Cuando se tiene una relación de respeto el trabajo final sale mucho mejor.

Las marcas inteligentes primero investigan y luego hacen el acercamiento. Jackie tiene un blog de comida vegana y aun así recibe ofertas de productos con carne, que no sólo están fuera de contexto de su concepto, sino que no cae en el interés de sus seguidores. Es por esto que las marcas deben familiarizarse.

Una buena manera de abordar al influencer es preguntádole si tiene algunos paquetes o una lista de precios.

Lee: El CEO de TopRank Marketing nos contó una historia de cómo compró un par de guantes de King Charles Cocker Spaniels, porque sabía que le gustaban este tipo de perro a la influencer que estaba muy ocupada para tomar sus llamadas. Dice Lee que cuando creas una experiencia especial para el influencer, y buscas tener una relación más allá de sólo la profesional, seguramente tendrás oportunidad de hacer cosas más creativas con ellas.

En cada tema, existen influencers que están hablando de esto. ¿Por qué no crear contenido con ellos? Pregunta Lee.

Otro consejo de Lee es evitar darle malas sorpresas al influencer y siempre ser claro con las expectativas. Primero decir una cosa y después hacer otra te deja muy mal plantado y probablemente te deje fuera de la jugada.

 

Investigar primero, preguntar sobre los precios, crear relaciones y evitar dar malas sorpresas. Cosas que son bastante básicas, pero que nos dan una idea de que es cuestión de sentido común acercarte a estos influencers que pueden traer mucha exposición para tu marca.

 

 

 

10 hábitos de las personas altamente productivas

Sin categoría, , , , ,

La productividad es la base de la eficiencia, sea en una empresa o en la economía a nivel macro o micro. Esta es la razón por la cual se le da tanta atención. Las estadísticas indican que el trabajo producido cae precipitadamente después de 50 horas de trabajo y se torna prácticamente cero luego de 55 horas.

¿Cómo hacer lo máximo dentro de estas horas que son las más productivas?

Aquí, una lista de ideas que hacen personas muy productivas:

  1. Apartan tiempo para trabajo profundo. De acuerdo al autor “Bestaseller”, Cal Newport, el trabajo profundo genera verdadero valor, te ayuda a mejorar tus habilidades rápidamente, crea cosas raras y creativas. En la práctica, el trabajo profundo es aquel proyecto que puede hacer la gran diferencia en tu carrera. Cal recomienda apartar 90 minutos al día para esto, sin interrupciones.
  2. Crean una lista de cosas que deben ser hechas cada día. La diferencia entre una lista de cosas que deben ser hechas hoy a una lista de cosas que hacer es que nos enfocamos en lo realmente urgente y que genera más impacto. Por lo general, nuestros días no son como pensábamos debido a semi emergencias, correos que requieren nuestra atención, llamadas o textos que piden nuestra ayuda. Es mucho más productivo poner 1 a 2 cosas, que en nuestra lista que deben ser hechas hoy, en vez de tener una lista de cosas interminables que pueden ser o no hechas hoy y que nos hacen sentir que no avanzamos.
  3. Definitivamente no hacen múltiples tareas durante trabajos que requieren mucha concentración. Tal vez ya sepas que hacer tareas múltiples hace que caiga hasta en un 40% la productividad. En la vida conectada de hoy con mensajes instantáneos llegando a cada minuto, miles de correos electrónicos y llamadas telefónicas al por mayor, puede ser difícil mantenerse concentrados en una tarea a la vez. Sin embargo, hacer una sola cosa a la vez nos ayuda a ser más productivos y a cometer menos errores.
  4. Apagan los mensajes de texto, las diversiones y cualquier cosa que los distraiga. Responder a tus compañeros cuando te necesitan es importante, pero no necesitas distraerte cada vez que alguien sólo te quiere saludar. La gente productiva designa un tiempo determinado para contestar mensajes.
  5. Esconden sus teléfonos. Nuestros teléfonos inteligentes son una gran tentación. Facebook, Instagram, las noticias. Es difícil no distraerse cuando llega una alerta de Facebook diciéndote que tu mejor amigo acaba de postear una foto. Muchas veces caemos y de repente, 40 minutos después te das cuenta que ahora sólo te queda media hora para entregar el reporte. Trata de esconder tu teléfono en horas críticas de trabajo.
  6. Bloquean su calendario cuando tienen que dejar de trabajar. Ya sea que bloquees el calendario o que programes una actividad terminando el trabajo, serás más productivo porque te impulsarás a trabajar más rápido para terminar lo que tienes que hacer antes de que termine el trabajo.
  7. Crean fechas límites externas. Las fechas límites autoimpuestas son mejor que nada, pero si realmente quieres sentir el compromiso, pon una fecha límite, compártela con tus colegas y de esta manera te harán responsable.
  8. Tienen reuniones de 15-20 minutos por norma. Piensa cuánto tiempo es realmente productivo en las reuniones. Las reuniones por lo general se hacen para decidir algo que una persona puede decidir por sí sola. Si en cambio logras que todos estén conectados y enterados de aspectos críticos, las reuniones serán mucho más eficientes.
  9. Tienen agendas y/o puntos que revisar para cada reunión o no atienden. Una reunión sin objetivo o puntos a revisar será una reunión muy larga. Si alguien llama una reunión sin un objetivo claro, considera no asistir.
  10. Dejan de leer post de productividad y se ponen a trabajar. Lo decimos medio en broma. Claro que es genial que leas esto, pero al final de cuentas, lo importante es que asignes un tiempo a cada cosa y que evites las distracciones para que puedas tener la productividad deseada.

Gánale a la baja productividad del verano con estos 9 consejos

Salesforce, , , ,

Llegó el verano, el clima es una delicia (menos, si vives en la ciudad de México), y todos parecen estar de vacaciones o así parece ser cada vez que abres tu Instagram.

Sin duda, es difícil mantener la productividad y no permitir que los resultados caigan de junio a septiembre. Sigue estos consejos para que las distracciones de verano no bajen tu productividad.

Si eres jefe:

  1. Usa el verano para probar el Home Office. Global Workplace Analytics dice que al 79% de las personas les gustaría trabajar desde casa y que el 36% prefiere obtener un puesto que tenga Home Office a un aumento de salario. No necesitas tener una oficina con Home Office todos los días, pero una jornada a la semana puede hacer mucho por la felicidad de tus colaboradores.
  2. Utiliza una comunicación clara y mantén las expectativas a la vista. Con todos teniendo la cabeza en las vacaciones, es fácil que se pierdan los objetivos de la empresa. Sin embargo, es importante que en estas épocas comuniques los proyectos más importantes y seas claro en las fechas límites de entrega.
  3. Respeta el mensaje: “Fuera de la oficina”. Las personas nos tomamos vacaciones para regresar recargados y frescos, muchas veces con grandes ideas y nuevas energías. Una manera segura de enfadar a tus empleados es no respetando sus vacaciones. Permite que saquen lo mejor de su tiempo.
  4. Regrésale a la comunidad. Si en el verano hay poco movimiento porque muchos están fuera, es el momento perfecto para colaborar personalmente en obras de caridad. Muchos empleados, especialmente los de la generación millennial procuran trabajar para empresas que tienen responsabilidad civil.

Si eres empleado/a:

  1. Deja el teléfono. Ya sabemos que el teléfono es uno de los succionadores de tiempo más feroces que existe. El uso continuo de redes sociales está asociado con una tendencia de no prolongar la gratificación, que es la base para los malos hábitos. Intenta en vez de ver el teléfono, dar una vuelta caminando por la oficina. De esta manera tampoco estarás pensando cómo todos tus amigos están de vacaciones y cuánto desearías estar ahí.
  2. Trabaja en incrementos de 90 minutos. Aunque la tecnología ha avanzado mucho, existen algunas cosas que no cambian, como el que necesitemos aproximadamente 8 horas de sueño, comer, sol, actividad física y el hecho de que podemos trabajar entre 90 y 120 minutos antes de necesitar un pequeño descanso. De acuerdo con un estudio de HBR, los mejores violinistas trabajan en rangos de 90 minutos. Prueba hacer tus horarios en términos a esta regla.
  3. Súbele a la música. Cuando estás en un área abierta en tu trabajo y no quieres escuchar las conferencias de tus colegas o simplemente trabajar más concentrado, escuchar música ayuda bastante de acuerdo a un estudio de la Universidad de Birmingham, escuchar música durante tareas repetitivas aumenta la productividad.
  4. Haz ejercicio entre sesiones de trabajo. Incluso estirarse puede quitar mucho del estrés que se acumula y te ayuda a estar más relajado durante el día.
  5. Pon fechas límites. Para muchos tener una lista de pendientes sin una fecha límite es una receta para el desastre. Compartir las fechas límites con tu jefe te ayudará a que lo hagas más en serio.

4 puntos que debes calcular al evaluar la implementación de un nuevo sistema en la compañía

Salesforce, , , ,

Con los presupuestos cada vez más apretados, hoy más que nunca, es importante hacer un buen análisis de proyecto, sus costos, ahorros y beneficios o, mejor dicho, su retorno sobre la inversión.

Y aunque algunas estadísticas son más fáciles de medir que otras, dado que trabajan sobre suposiciones más que datos medibles, es importante hacer el análisis del proyecto considerando los beneficios reales que puede traer y no sólo ver su costo.

Al implementar un nuevo sistema de informática en la empresa no se busca adquirir nuevas capacidades, sino más bien obtener resultados para la empresa.

Se tiene el mito popular que todos los sistemas son creados iguales, pero no es verdad. Cada sistema tiene diferentes bondades que se transformarán en las capacidades y finalmente te ayudarán a llegar al resultado deseado. Por esto, es esencial dejar de medir el proyecto más barato y enfocarse en el verdadero retorno sobre la inversión y en qué sistemas tienen una mayor garantía de llevarte a la meta.

Nuestro equipo de ventas de Salesforce tiene 4 métricas con las que tratan de trabajar siempre para asegurarse de que la propuesta es la solución adecuada para el cliente:

  1. Ahorros directos. Estos son los costos que se pueden medir directamente al implementar un sistema. Tal vez ya no necesites utilizar hardware o se tenga un contrato de servicio costoso que no vas a manejar más.
  2. Ahorros indirectos. Se trata de los costos que asumes y que puedes evitar al implementar un sistema. Quizás, el uso de menos personal o la eliminación de tareas redundantes.
  3. Incremento de ingresos. Este es el más difícil de calcular, pues trabaja sobre supuestos. Sin embargo, los sistemas más eficientes del mercado normalmente tienen un registro de sus implementaciones que te pueden servir como base. Algunos ejemplos serían: % de incremento en ventas, % de incremento de proyectos cerrados, % de satisfacción del cliente, % de retención de cliente, % incremento en ROI de campañas de Mkt, etc.
  4. Costo Total de implementación. Existen los costos evidentes como los presentes en cualquier cotización, pero debes evaluar también los costos no evidentes, como la renovación de licenciamiento y el costo de adecuaciones al sistema. ¿Qué tan frecuentes pueden ser? Las adecuaciones las hace la empresa directamente o los distribuidores. ¿Qué tan calificados son estos distribuidores?

Al medir y proyectar los beneficios contra los costos, es momento de analizar si es que tu empresa tiene la capacidad de seguir manteniendo el costo de no implementar, claro, si es que es posible garantizar que el sistema rinda resultados como promete.

A esto se debe la importancia de usar un sistema con renombre y buena penetración en el mercado, sobre el cual no sólo compruebes resultados, sino que te proporcione una lista de cosas que evitar y otra lista de pasos a seguir para una implementación exitosa.

La tecnología no debe ser un costo sino una inversión. ¿Qué tanto más eficientes seremos? ¿Cuánto más vamos a vender? ¿Cómo va a ahorrar tiempo de mi personal y qué tanto más productivos serán? Son las preguntas claves que necesitas responder para calcular el valor real de un sistema. Una buena implementación de sistema puede ser la base sobre la que construyes el siguiente nivel de la empresa.

 

 

Design Thinking, la nueva manera de crear soluciones y solucionar problemas

Salesforce, , , , ,

Tim Brown, director y CEO de la agencia de diseño IDEO, tiene una manera holística para enfrentarse a los desafíos que se presentan cuando se trata de hacer un diseño innovador para solucionar algún problema o crear algo completamente novedoso.

Su manera audaz y única de abordar los retos de diseño le han ganado su lugar como una de las autoridades en el diseño de soluciones donde el conocimiento convencional queda corto.

Veamos cuáles son los 5 pasos fundamentales del “Design Thinking”:

  1. Empatía. Hay que conocer a las personas y usuarios. Ponerse en los zapatos del usuario final es observar en modo empático, es decir, entender al cliente no como cliente, sino como ser humano, como persona que se mueve y vive en un contexto y tiene una serie de necesidades que se pueden satisfacer.
  2. Definición. Hay que definir de forma clara el problema para satisfacer una necesidad por medio de la creatividad. Definir la solución para que puedas llegar a ella.
  3. Todas las ideas son válidas. La base de la creatividad es la imaginación. El Design Thinking no sirve sólo para lanzar nuevos productos y servicios, sino para que cada área de la empresa no se quede obsoleta.
  4. Ejecuta la visión. Ver y sentir un prototipo posee más valor que una imagen impresa en un papel.
  5. Evaluar y medir. Retroalimentación. Dale a los usuarios el prototipo sin explicarles nada, que ellos sientan la experiencia de tenerlo y el poder de compararlo con otro producto similar. Hay que comprender su entorno y sus motivaciones, viendo en qué medida una solución propuesta tiene ramificaciones que no terminan en el mero uso o consumo de ese producto, pues presenta también implicaciones que en ocasiones llegan a ser sociales.

Fragmento del libro Design Thinking, publicado por el Centro de Innovación BBVA – Bancomer.

Las armas de la influencia. Aprende los 6 trucos que los publicistas utilizan para atrapar nuestra atención e influir en nuestra decisión de compra

Salesforce, , , ,

Pensamos que nuestras decisiones de compra son hechas completamente conscientes. Robert B. Cialdini diría que pensar así es ser engañado doblemente.

El psicólogo Robert B. Cialdini describe en su libro “Influencia” que los seres humanos toman las decisiones de sus actos por un número limitado de factores. Los pavos aprenden a identificar a sus crías por el sonido que emiten al gaznar. Aprenden a excluir de su cuidado a las crías que no hacen el ruido y que indica que sus crías no están sanas. Y si les pones una grabadora con el sonido emitido por las crías, tomarán cuidado de la grabadora, sentándose en ella para mantenerlas calientes.

El ser humano de acuerdo a Cialdini no se comporta diferente y existen tendencias en nuestras reacciones ante estímulos similares. A esto se le llama tendencias cognitivas, logrando que reaccionemos de modo similar ante situaciones similares. Tenemos estas tendencias a complacer o decir que sí a un patrón de comportamiento. Es más probable que alguien complazca una petición después de haber recibido un cumplido, o tendemos a imitar lo que otras personas están haciendo, como cuando un restaurante está lleno y cada vez se llena más.

Estas 6 tendencias cognitivas siguen patrones:

  • La tendencia de regresar el buen gesto de alguien. Una muestra de esto son las pruebas gratis que hacen que las personas compren más. En un experimento en el que un entrevistador tenía una charla con un sujeto, en algunos casos le regalaba un refresco mientras que en otros no. Después, les pedía a los sujetos que comprarán un boleto para una rifa de beneficencia. En el caso en que se les había regalado el refresco, los sujetos compraban el doble de boletos.
  • Compromiso y consistencia. Las personas tienen la tendencia a complacer a aquellos con los que se han comprometido en el pasado con algo, tal vez, mucho menor. En un estudio realizado sobre la cantidad de personas que estaban dispuestas a poner una señal del límite de velocidad en el jardín delantero de su casa era mucha mayor la cantidad de gente que lo hacía, cuando antes se les había pedido poner una pequeña estampa en su casa diciendo que eran parte del comité de seguridad del vecindario.
  • Prueba Social. Las personas tienen más probabilidad de hacer algo que otros están haciendo. Por eso, los comerciales muestran a las personas haciendo uso del producto. Los restaurantes con muchas personas en el lugar atraen más personas y existen tiendas que contratan gente para socializar afuera de las tiendas para atraer clientes.
  • Agrado y amistad. Para nadie es sorpresa pensar en que complacemos más a las personas cuando las conocemos y nos agradan. Por esta razón, las redes de mercadeo son muy eficiente, puesto que utilizan a alguien a quien consideramos cercano para vendernos, antes de utilizar a un vendedor que sea un extraño.
  • Las personas no compran de alguien que sea autoridad si no que hacen lo que éstas le dicen. Un doctor nunca está tratando de vender la medicina, sino que la receta. Parecer autoridad ante quien compra es uno de los mecanismos más efectivos.
  • Cuando las personas sienten que lo que quieren comprar está por acabarse, sienten que su valor sube. En la ofertas se utiliza la trillada frase de “Sólo por un tiempo determinado” o “a tal precio, si compras dentro de la próxima hora”.

 

11 errores comunes en el proceso de ventas

Salesforce, , , ,
  1. No conocer tu tipo de cliente. Tratar de vender tu solución a alguien que no es el perfil de cliente que tu solución soporta es una pelea inútil. Incluso te aleja del cliente y cierra oportunidades en el futuro. Trata de preguntarte: ¿a quién le puedo resolver el problema más grande? ¿Qué cliente me dará la mayor utilidad? ¿Quién te amará más? Una vez que has encontrado el perfil del cliente, haz la prospección acorde. Cuando te enfoques en un tipo específico de empresa, hallarás que la mayoría tiene puntos similares de dolor.
  2. Resolver el problema equivocado. Enfocarte en tu producto o en cuál te deja mayor utilidad te hace desconectarte de las necesidades de tu cliente. Trata de preguntarte: ¿por qué mi empresa? ¿Por qué esta solución? y ¿por qué ahora? Una vez que tu cliente tiene entendida la propuesta de solución, entrégala de manera personal. En ocasiones, los vendedores confunden dar una cotización con entregar una solución. Los clientes necesitan es la segunda.
  3. Llevar las cosas al “ahí se va”. Ir a las citas de ventas sin un plan específico, con preguntas específicas como, por ejemplo, ¿cuál es el objetivo de la visita? ¿Qué es lo que necesito avanzar en esta reunión? ¿Cómo puedo agregar valor a mi cliente en esta reunión? Tener un plan escrito te da la preparación mental que necesitas para hacer el mejor uso del valioso tiempo que el cliente te regala. Tal vez así, la próxima vez que le pidas una cita no dude en dártela.
  4. No moverte hacia lo digital. El 75% de lo que el cliente sabe pasa mucho antes de la primera reunión o entre la primera llamada y la primera visita. No tener tu página web y redes sociales en orden, representando lo que realmente ofrece tu empresa, puede ser muy costoso.
  5. Empezar tarde. Por el motivo anterior, debes saber que el proceso de compra comienza antes de la primera llamada. Llegar en la parte del proceso de ventas en la que el comprador está evaluando entre las diferentes opciones puede que sea demasiado tarde. En esta etapa el comprador solamente está comparando diferentes opciones entre la decisión que ya tomó. Si no puede encontrar alguna razón lo suficientemente fuerte para no comprarle a quien le vendió la idea, seguirá con su decisión ya tomada. En este punto realmente las comparaciones las está haciendo más por protocolo que por una verdadera necesidad.
  6. No conocer a todos los compradores. En las organizaciones se tiene un proceso de compra complejo en el que la decisión la toman varias personas dentro de la organización. Tener sólo un contacto es una falla, puesto que el día que a tu contacto le surjan otras prioridades, entonces dejará de contestar tus llamadas y correos. Conocer dentro de la organización a quien le duele más el problema que puedes solucionar es esencial para acortar los tiempos de compra.
  7. Enfocarse en la cuota mensual. Tratar de presionar al comprador a cerrar la venta porque tienes una cuota que cumplir te hará perder la sincronía con el cliente y hasta caer en situaciones no deseadas como descontar el precio del producto, lo cual sentará un precedente que no quieres tener.
  8. Hablar mal de tu prospecto. Alice Heiman, entrenadora de ventas, cuenta la historia de que un día un colega estaba en un bar hablando con sus amigos sobre su cliente no de manera positiva. En este bar había personas que trabajan en su empresa y al escucharla le dijeron que le dirían a su jefe para que no siguiera con la compra. Tal vez debes preguntarte para qué le quieres vender tus servicios a una empresa de la cual sólo tienes cosas malas que hablar.
  9. No perseguir a tus contactos. Cuando los correos que mandas a tus contactos comienzan a rebotar debes darte cuenta de que tu contacto quizás no siga trabajando más ahí. Síguele la pista, traspasar de empresa la relación te acercará mucho más a él.
  10. Tratar de hacerlo tú sólo. Hay vendedores que son muy buenos para cerrar negocios con nuevos clientes. Otros son muy buenos vendiéndole más a clientes ya existentes. Aprende a identificar tu fuerte y trata de posicionarte donde mejor te desempeñas.
  11. La falta de entrenamiento. No hay nada que venda más que transmitir el conocimiento profundo de tu producto y lo que puede hacer por tu cliente. Asegúrate de estar entrenado correctamente sobre el producto y trata de leer sobre técnicas de ventas. Existen muchos libros escritos por los mejores vendedores del mundo. Lee unos cuantos.

Extra: tratar de llevar todo en papel o peor aún en tu cabeza es muy difícil. Mantén tu sistema de CRM actualizado. Así, podrás mantener tus prioridades claras y también tendrás una gran visión de dónde se encuentra el trabajo mejor remunerado.

Cómo optimizar la primera experiencia de usuario con móvil

Salesforce, , , ,

Los primeros 5 minutos del usuario con tu app son cruciales. Aproximadamente el 25% de las aplicaciones descargadas se utilizan sólo una vez, cuestión que mata por completo todo el esfuerzo y dinero gastado en la adquisición del cliente.

Las primeras impresiones duran para siempre. Una vez que el usuario ha decido descargar tu aplicación es porque algo lo atrajo o por lo menos ha comprado el concepto inicial. Sin embargo, en la primera impresión se estará haciendo preguntas esenciales:

  • ¿Cómo funciona esta app?
  • ¿La puedo integrar a mi vida de manera fácil?
  • ¿Qué necesito saber?
  • ¿Qué me puede aportar esta app?

Es esencial responder estas preguntas de manera convincente para que sea atractivo para el cliente. El resto de las experiencias que tu usuario pueda tener, nacerán de lo que puedes mostrar en esta primera experiencia, he ahí su importancia.

¿Pero cómo podemos asegurarnos de que hemos diseñado la mejor posible primera experiencia?

Para esto necesitamos hablar de las métricas. Y claro que tienen que ser unas métricas que nos ayuden realmente a mejorar el producto y no perdernos en métricas de vanidad. La razón más común por la que las empresas o proyectos de app fracasan es porque su diseño se basa sólo en la concepción de sus creadores y no se centra en la experiencia del usuario, esto significa que no hacen mucho caso sobre lo que las estadísticas de uso indican.

Entonces, ¿cómo podemos alejarnos de permanecer ciegos a lo que el mercado nos está diciendo?

De antemano, tenemos que definir qué es el éxito y cómo se ve en cuestiones de métricas. De este modo, evitamos dejarnos llevar por el entusiasmo y la tendencia natural de perdernos en métricas de vanidad.

¿Cuáles son las métricas que podemos medir para que nos den un parámetro más objetivo?

A continuación, te nombramos algunas opciones:

  • Porcentaje de usuarios que llegan a una tercera sesión
  • Porcentaje de usuarios que hacen una compra dentro del primer mes
  • Porcentaje de usuarios que usan una característica en específico
  • Porcentaje de usuarios que se registran dentro de una semana
  • Tiempo promedio de interacción con la app en la primera semana, segunda, etc.

Claro que hay decenas de opciones, pero lo importante es definirlas desde el inicio y medirlas de cerca para asegurarnos que estamos llevando nuestra aplicación en el camino adecuado.

El poder medir la información en diferentes etapas de uso es fundamental para obtener las conclusiones que nos permitan hacer cambios pertinentes. Tener una herramienta que te permita ver a cada usuario y hacer un análisis profundo te puede dar una gran ventaja. ¿Por qué? Porque te responde las preguntas del millón. ¿Cómo es un usuario que llega a la tercera sesión? ¿De dónde viene, qué gusto tiene, qué fue lo que más le gustó? Como siempre las cosas suceden por una sucesión de eventos. Hacer el análisis de cómo se hicieron nos da una perspectiva única.

Ahora que tenemos las perspectivas únicas y en tiempo real, ¿cómo hacemos para desarrollar en un tiempo que no nos haga perder los clientes capturados?

Existen herramientas en la nube, como Salesforce, que nos podrían ayudar con un desarrollo en minutos. ¿Qué tal si la herramienta también nos ayuda a hacer pruebas A/B?

Rediseñar dinámicamente nuestra aplicación y sus primeros 5 minutos es la diferencia para que no sea parte de ese 25%.

 

9 hábitos de los mejores vendedores

Salesforce, , , ,

Trabajar más no necesariamente significa que te vaya mejor en ventas. De hecho, los mejores vendedores por lo general trabajan menos horas que sus colegas. Esto se puede explicar por una serie de hábitos. Trabajar de manera más inteligente es lo que debes estar buscando.

Si quieres convertirte en los mejores vendedores, te sugerimos pienses adoptar estos 9 hábitos:

  1. Deja de lado el P.E.P. Por lo general los vendedores son “Persuasivos”, “Entusiastas” y hacen “Presentaciones” en su tono amigable, tratando de parecer convincentes. Te sugerimos bajar tu tono de voz, compórtate más analítico y trata de ser lo más honesto posible. Construye una relación de confianza y no sólo trates de vender.
  2. Piensa como doctor. ¿Has escuchado a un doctor tratando de venderte un producto? Claro que no, ellos hacen preguntas, analizan y te recetan algo. De esto se trata ser un buen vendedor. Los clientes tienen problemas, trata de ayudarlos. Cuando agregas valor, ellos con gusto te darán su dinero y los mejores proyectos.
  3. Aprende a descalificar. No todos los prospectos son buenos prospectos, o por lo menos, no para tu producto o servicio. Entender esto es lo que te permite trabajar de manera optimizada y enfocar la energía en los prospectos que sí puedes cerrar. En realidad, al menos 50% de los prospectos no son calificados porque no hay una buena relación entre lo que ofreces y lo que el cliente realmente necesita. Aprende a soltar aquellos prospectos que sólo te quitan el tiempo.
  4. Habla menos. Piensa en tus reuniones de ventas: si estás hablando más del 15% del tiempo, entonces estás hablando demasiado. Los vendedores expertos escuchan más de lo que hablan. Si hablas demasiado nunca sabrás lo que tu cliente realmente necesita.
  5. Vende a los que toman la decisión. Si quieres estar dentro del 5% de los vendedores top, tendrás que comenzar a enfocarte en los que toman las decisiones y los mejores compradores. Normalmente, en cualquier industria, el 20% de las empresas compran el 80% de los productos. Si sólo visitas a los administrativos de medio a bajo nivel, no avanzarás mucho puesto que no tienen la autoridad para tomar la decisión.
  6. Enfócate en hacer tareas que generen dinero. Prospectar, dar seguimiento a los clientes potenciales y asistir reuniones con ellos es lo que realmente genera dinero. Todo lo demás como el papeleo, llenar órdenes de compra y dar de alta a clientes es algo que debes delegar.
  7. No actúes desesperado. Por más precaria que sea la situación, siempre permanece en calma y transmite tu experiencia y éxito en las reuniones. Si los clientes sienten que tú no los necesitas, ellos sentirán que ellos te necesitan.
  8. Enfócate en calidad, no en cantidad. Los vendedores promedio cierran muchas más cuentas que los vendedores tops, pero los vendedores tops cierran las que más dinero dejan. Muchas veces cerrar una cuenta grande toma el mismo trabajo que una cuenta pequeña.
  9. Aprende a capitalizar sobre tu éxito. Los mejores vendedores no cierran una cuenta y siguen para la próxima oportunidad. Ellos aprovechan la relación que han construido con su cliente para que les haga una referencia con sus amigos. Así vas haciendo un nombre sin tanto esfuerzo.

El 90% de la Startups fracasan. ¿Qué hacer para evitarlo?

Sin categoría, , , ,

En las últimas dos décadas, el 90% de la empresas “Startup” han cerrado sus puertas dentro de los 20 meses de haber abierto y después de quemar cerca de $1.3 Millones de dólares.

¿Qué hacer para que una empresa que comienza sea comprada o llegue a su IPO (Oferta Pública Inicial)?

De esto habla Tom Hogan en su libro “The Ultimate Startup Guide”. Te comparte algunos de los secretos que pueden ayudarte a cambiar las probabilidades a tu favor. Aquí sus 4 consejos:

  1. Construye un equipo de Veteranos y Novatos. Tener un equipo equilibrado entre los novatos que tienen nuevas ideas y la energía para trabajar con los veteranos que tienen más experiencia puede ser de gran beneficio. Así las personas que ya tienen sus cicatrices de batalla comparten su experiencia y no tienen que pasar por errores comunes. Se puede trabajar más rápido.
  2. Utiliza un marketing izquierda-derecha-izquierda. Todos conocemos la teoría del cerebro izquierdo, que es el encargado de la lógica mientras que el derecho es el encargado de lo abstracto y más artístico. Tom Hogan propone primero utilizar un enfoque lógico al marketing preguntándote qué estás vendiendo, cómo puede impactar la vida de las personas y al mercado. Sabemos que queremos que nuestra solución provoque una emoción en las personas, entonces es la pregunta que debemos resolver, utilizando el lado derecho del cerebro. ¿Qué emociones estamos buscando en las personas? ¿Cómo pensamos que puedan reaccionar? Después de hacerte estas preguntas, regresa al lado izquierdo del cerebro y mide los resultados de manera estadística.
  1. Recuerda que no eres Steve Jobs (esto es algo bueno). Parece ser que todos estamos familiarizados con el estilo administrativo y enérgico de Jobs, donde era conocido por despedir a las personas en un viaje de elevador. Y aunque Steve Jobs tiene muchas virtudes por las cuales lo admiramos, esta manera administrativa es algo que seguramente podemos mejorar. Cuando creamos una empresa, pocas cosas son tan importantes como la elaboración de una cultura laboral. Por ejemplo, es bueno recordar que las personas que se han unido a nuestro equipo han tenido que sacrificar muchas cosas para estar con nosotros. Si creamos una cultura de trabajo en armonía donde las personas trabajen con gusto y se les permita estar involucradas en la parte creativa del proceso, seguramente generaremos un campo ideal para que se siembren mejores ideas cada día.
  1. Aprovecha las ventajas que trae la tecnología para conseguir un mejor talento a precios accesibles. Hoy en día, el mundo interconectado de Internet nos acerca a los mejores profesionales sin tener que vivir en la misma ciudad. Es posible contratarlos por proyecto, en vez de incluirlos como costo al agregarlos a la nómina. El mercado está cambiando a móvil e interconectado virtualmente, adaptarse es vital si queremos sobrevivir los primeros meses y conseguir clientes que compren nuestra propuesta.