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Chet Holmes -director de 9 divisiones para el cofundador de Berckshire Hathaway, Charlie Munger- reveló su secreto para contratar a los mejores vendedores en una entrevista con Tony Robins.

Platica Chet Holmes que en su servicio de consultoría de ventas le pedía a su cliente determinar la máxima cantidad de dinero que podría ganar alguien por comisión en su empresa. Una vez determinado, le diría que contratara un anuncio en el periódico, estableciendo la comisión máxima que podría ganar junto con la leyenda: “¿Te interesa ganar esta cantidad al mes? Si no eres el mejor vendedor, no llames”.

Al recibir la llamada, Chet Holmes le enseñaba a sus clientes a hacer un par de preguntas y escuchar. Después de unos minutos al teléfono le tendría que decir: “¿Sabes? La verdad no estoy escuchando a un gran vendedor”. 9 de cada 10 normalmente responderían: “Bueno, le agradezco, muchas gracias” y colgaban. Pero 1 de cada 10 respondería: ” Bueno, tal vez no escuchaste bien”. Los vendedores que no se echaban para atrás en el primer rechazo resultaban contratados.

Mucho ha pasado desde las épocas de Chet Holmes y hoy en día existen vendedores muy capaces y la competencia es dura. Sin embargo, existen diferentes perfiles. Una gran diferencia consiste en saber cuándo el vendedor es orientado a procesos o cuándo es expedicionario. Ambos perfiles son extremadamente útiles, pero en diferentes momentos de la empresa.

Cuando lanzas un producto nuevo al mercado, que tal vez no tenga competencia aún, los expedicionarios son los indicados. Son buenos para tomar el producto parcial que tienes, medir empíricamente en sus visitas cómo es que los clientes están utilizando tu producto e incluso son capaces de inventar y probar diferentes precios para medir cuál es el que mejor se adapta al mercado. Este tipo de vendedores es el que te ayuda a definir cuáles son los mejores atributos de tu producto e incluso ayuda en el diseño con ingeniera para adaptarse mejor a las necesidades del mercado.

Los vendedores orientados a procesos son muy eficientes cuando tu empresa ya tiene una línea estable y conoce muy bien su lugar en el mercado. Aquí los esfuerzos diligentes son bien pagados puesto que, en esta etapa, la competencia normalmente persiste y el mejor servicio se lleva al cliente, pues los competidores han igualado calidad y precio del producto como comúnmente se ve hoy en día con la competencia de Asia, en especial, de China.

Para poder contratar el vendedor adecuado es natural tener que definir el perfil. ¿Cómo comenzar? Podemos utilizar estos tres aspectos básicos tomados del extracto del libro: Las mejores maneras de contratar a vendedores de Frank V. Céspedes.

1. Concéntrate en observar los comportamientos. La primera causa de rotación de personal es no tener compatibilidad entre personalidad y trabajo efectuado. Asegurarnos de que sean vendedores expedicionarios cuando es necesario u orientados a procesos de ventas se puede determinar por los comportamientos.
2. Asegúrate de ser claro en la experiencia requerida. Capitalizar sobre el “expertise” del personal es clave para aventajar sobre la competencia y las industrias técnicas. Al ser técnico las personas compran de la autoridad que nace cuando la persona tiene experiencia no solo del producto que se vende, sino de otros componentes con los que tu producto interactúa en el proceso de producción. Por ejemplo, si estás vendiendo tinta, una buena contratación sería alguien que haya trabajo y conozca de impresoras.
3. Siempre vigila las habilidades adquiridas de tu personal. Es importante hacer constantes capacitaciones. Entre mejor preparado se encuentre el equipo, más oportunidad de triunfar tendrán. Y por lo tanto, si lo tienes claro, sabrás que conforme pasa el tiempo y las capacitaciones, algunos vendedores, adquieren nuevas habilidades. A ellos hay que probar colocarlos en nuevas posiciones porque son los que más hambre tienen de crecer.