Logra que tu equipo de ventas crezca de 3 a 300

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 Crecer o morir parece ser la mentalidad empresarial. Y justificadamente, puesto que, en un mundo competitivo, si no creces y te adaptas con los tiempos, quedas fuera de la jugada. Sin embargo, cuando de crecer se trata, tal vez palabras como paciencia, consenso y administración del cambio se vean como tabú.

Michel Pietsch, VP asociada de ventas de Datadog, nos cuenta por qué son importantes estas palabras al pensar en crecimiento.

Antes de llegar a Datadog, Michel tuvo una próspera carrera en uTest, empezando como su tercera empleada. Al agregar procesos y estar creciendo a un ritmo acelerado, es importante mantener la paciencia, dado que no todas las partes trabajan igual.

Comunicar el por qué se están haciendo los cambios y cómo pueden afectar el futuro de la empresa es esencial para que todos estén en la misma página. Cuando una parte del equipo no está enterado o no hace parte del cambio, se genera resistencia en la aplicación.

Para establecer consenso, crea reuniones entre el departamento de marketing y ventas. El consenso logra que la compañía se mueva hacia adelante: armas tu equipo con plantillas para presentaciones, puntos de discusión con el cliente y argumentos de venta.

El consenso no sólo se logra entre el departamento de marketing y ventas, sino también con los directores. Michel cuenta que en reuniones de Datadog con el equipo administrativo, se vio la necesidad de incrementar la cantidad de agentes de ventas, ya que existía un enorme interés por Datadog. Tener el consenso y alinear la estrategia permitió doblar las ventas en un año.

Volverte un experto en administración del cambio es esencial para cuando tu equipo empieza a crecer. Cuando tienes 6 agentes, lo puedes administrar fácilmente, pero cuando llegas a más de 60, se vuelve un caos.

¿Cómo entrenar un equipo de este tamaño? Es probable que requieras de capacitación hasta diaria, tal vez de una hora.  Al final de cuentas, los líderes de equipos son responsables de ayudar a los agentes a ser exitosos en su trabajo. Los agentes jóvenes, por lo general, están buscando crecer en competencia y cuando la empresa se compromete con su crecimiento, es normal que la rotación sea baja.

Paciencia, Consenso y Administración del cambio son elementos muy diferentes entre sí, pero que se pretenden, si quieres hacer que tu equipo crezca.

En las palabras del famoso Chet Holmes: “Sólo los que se comportan como grandes pueden crecer como grandes”.

Administrando el pipeline de ventas

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Jason Jordan, fundador de “Vantage Point Performance” y autor de “Cracking the Sales Management Code”, nos platicó en una reunión con el VP Regional y el director de Aprendizaje y Desarrollo de una empresa transnacional. Los temas fueron determinar el tamaño adecuado del pipeline, calificar oportunidades en el proceso e identificar problemas en el pipeline por su forma. En esta reunió salió a relucir que estos son asuntos bastante básicos y, en la opinión del VP Regional, se presentan sólo a administradores y gerentes de ventas novatos.

Es una de las percepciones más comunes con las que se encuentra Jason. Los gerentes una y otra vez confunden la comodidad de hacer una tarea con la competencia de hacer una tarea eficientemente. Y aunque administrar el pipeline, analizar problemas por su forma e identificar las buenas oportunidades en una etapa temprana sean temas que parecen muy lógicos, muchas veces no se aplican.

Olvidemos por un momento cuánto tiempo tienen nuestros gerentes de ventas y analicemos las siguientes preguntas:

  • ¿Estás llegando a tus metas de ventas? Si no, es una clara señal de que tu equipo no está manteniendo el pipeline sano, ya sea en tamaño o calidad.
  • ¿Estás perdiendo muchas oportunidades y te estás tardando mucho tiempo en perderlas? Es indicativo que estás permitiendo que entren malos negocios a tu pipeline y estás dejando que se queden ahí.
  • ¿Estás alcanzando tu pronóstico de ventas? Si no, significa que tu pipeline no está limpia y sana.

En una encuesta hecha por el equipo de Jason y después de hacer estas preguntas, se detectó que el 44% de las empresas piensa que su pipeline es eficiente. Esto deja al 56% que podría lograr una mejora en su administración de pipeline.

Resumiendo: no porque tus gerentes sean veteranos significa que no necesitan más entrenamiento o que estén siendo eficientes en su trabajo. A veces regresar a lo fundamental o dicho en otras palabras, “Get back to the basics” es la mejor estrategia.

 

¿De qué manera la Inteligencia Artificial cambiará el futuro de los negocios?

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Sultan Mahmood es el director Internacional de Finanzas de Inteligencia Artificial de PwC. También es consultor para varias empresas en la implementación de tecnologías que produzcan una ventaja competitiva disruptiva como IA o robótica.

En su entrevista con Salesforce, Sultan habla de que existen tres tipos de inteligencia artificial:

  • Inteligencia Asistida: ayuda y facilita lo que las empresas ya están haciendo. Por ejemplo, piensa en la manera que Gmail separa tus correos por categorías en diferentes folders.
  • Inteligencia Aumentada: tecnología relativamente nueva que permite a compañías hacer cosas que antes no podían, como el sistema de inteligencia de algunos sitios de entretenimiento que hacen sugerencias en base a las elecciones pasadas del usuario.
  • Inteligencia Autónoma: sistemas que aún están en desarrollo, como la tecnología detrás de los autos que se manejan solos.

Para Mahmood hay varias aplicaciones en la que la IA se va a poder aplicar. Sin embargo, no será posibles en todos los negocios. Por ejemplo, un diagnóstico médico requiere de una empatía por parte del doctor que es muy difícil de reproducir aún para las maquinas.

¿Dónde se aplicará la IA que generará entonces un mayor impacto en los negocios?

Mahmood responde así:

  1. Para quitar el trabajo repetitivo y tedioso de los trabajadores. En investigaciones de PwC donde se aplica IA para reducir tareas repetitivas como clasificación de envíos en la paquetería, etc. Los trabajadores humanos reportan mucha más productividad una vez que se les quitan las tareas repetitivas.
  2. Servicio al cliente. Leer y captar patrones de comportamiento de los clientes nos da una mayor compresión de sus requerimientos, incluso antes de que ellos los sepan.
  3. Soluciones hombre-máquina de análisis de información. La inteligencia aumentada nos permite crear soluciones más allá de las capacidades humanas, como las de la empresa Palantier que se apoya en la inteligencia artificial para detectar patrones de comportamientos sospechosos y posteriormente los manda a un analista que toma la decisión en base a un criterio humano.
  4. Automatización de tareas. Un ejemplo de esto son los asistentes inteligentes que liberan a nuestro personal para hacer tareas más complicadas y que pueden ser mucho más eficientes que un ser humano.

La inteligencia artificial representa una de las áreas de crecimiento económico más grandes de la economía y saber implementarla en una manera eficiente y disruptiva puede significar que tu negocio se posicione como líder de mercado, debido a la productividad adicional que una herramienta como la IA puede traer.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4 puntos que debes calcular al evaluar la implementación de un nuevo sistema en la compañía

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Con los presupuestos cada vez más apretados, hoy más que nunca, es importante hacer un buen análisis de proyecto, sus costos, ahorros y beneficios o, mejor dicho, su retorno sobre la inversión.

Y aunque algunas estadísticas son más fáciles de medir que otras, dado que trabajan sobre suposiciones más que datos medibles, es importante hacer el análisis del proyecto considerando los beneficios reales que puede traer y no sólo ver su costo.

Al implementar un nuevo sistema de informática en la empresa no se busca adquirir nuevas capacidades, sino más bien obtener resultados para la empresa.

Se tiene el mito popular que todos los sistemas son creados iguales, pero no es verdad. Cada sistema tiene diferentes bondades que se transformarán en las capacidades y finalmente te ayudarán a llegar al resultado deseado. Por esto, es esencial dejar de medir el proyecto más barato y enfocarse en el verdadero retorno sobre la inversión y en qué sistemas tienen una mayor garantía de llevarte a la meta.

Nuestro equipo de ventas de Salesforce tiene 4 métricas con las que tratan de trabajar siempre para asegurarse de que la propuesta es la solución adecuada para el cliente:

  1. Ahorros directos. Estos son los costos que se pueden medir directamente al implementar un sistema. Tal vez ya no necesites utilizar hardware o se tenga un contrato de servicio costoso que no vas a manejar más.
  2. Ahorros indirectos. Se trata de los costos que asumes y que puedes evitar al implementar un sistema. Quizás, el uso de menos personal o la eliminación de tareas redundantes.
  3. Incremento de ingresos. Este es el más difícil de calcular, pues trabaja sobre supuestos. Sin embargo, los sistemas más eficientes del mercado normalmente tienen un registro de sus implementaciones que te pueden servir como base. Algunos ejemplos serían: % de incremento en ventas, % de incremento de proyectos cerrados, % de satisfacción del cliente, % de retención de cliente, % incremento en ROI de campañas de Mkt, etc.
  4. Costo Total de implementación. Existen los costos evidentes como los presentes en cualquier cotización, pero debes evaluar también los costos no evidentes, como la renovación de licenciamiento y el costo de adecuaciones al sistema. ¿Qué tan frecuentes pueden ser? Las adecuaciones las hace la empresa directamente o los distribuidores. ¿Qué tan calificados son estos distribuidores?

Al medir y proyectar los beneficios contra los costos, es momento de analizar si es que tu empresa tiene la capacidad de seguir manteniendo el costo de no implementar, claro, si es que es posible garantizar que el sistema rinda resultados como promete.

A esto se debe la importancia de usar un sistema con renombre y buena penetración en el mercado, sobre el cual no sólo compruebes resultados, sino que te proporcione una lista de cosas que evitar y otra lista de pasos a seguir para una implementación exitosa.

La tecnología no debe ser un costo sino una inversión. ¿Qué tanto más eficientes seremos? ¿Cuánto más vamos a vender? ¿Cómo va a ahorrar tiempo de mi personal y qué tanto más productivos serán? Son las preguntas claves que necesitas responder para calcular el valor real de un sistema. Una buena implementación de sistema puede ser la base sobre la que construyes el siguiente nivel de la empresa.

 

 

Líderes de mercado convierten a los prospectos en clientes 5 veces más que otras empresas. ¿Qué tienes que hacer para convertirte en líder del mercado?

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Tal vez has escuchado hablar sobre la propuesta de venta única o USP por sus siglas en inglés. Conocer nuestra propuesta como empresa es vital no sólo para tener una comunicación clara con los clientes, sino para crear una cultura dentro de la empresa.

Nuestra propuesta única nace de nuestro punto de vista que tenemos sobre el mercado, sus problemas y cómo pensamos solucionarlos.

En el libro “Kellogg on Branding”, una de las escuelas más renombradas de Marketing, Tim Calkins habla de un pequeño experimento que realizó para determinar el valor de la marca. De dos grupos, al primero le mostró un par de aretes con diamantes de Tiffany´s, al segundo les mostró el mismo arete y les dijo que provenían de Wallmart. Al preguntar cuánto pensaban que costaban esos aretes, el primer grupo contestó cerca de $800 dólares mientras que el otro grupo, pensaba que los aretes de Walmart costaban cerca de $80.00 dólares, es decir, casi una décima parte que los aretes de Tiffany´s. Esto es el poder de posicionamiento de una marca.

Para posicionar tu marca en el ambiente B2B, es vital poder transmitir tu punto de vista o tu propuesta de venta única. Si logras que tu empresa viva bajo esta cultura y posicionar tu propuesta dentro de la industria, estarás en camino de volverte un líder de mercado.

Las ventajas de ser un líder de mercado es que en promedio tienen una taza de conversión 5 veces mayor que la del que le sigue. Esto significa que a cada prospecto, lo convertirás a pago efectivo muchas veces más que la de tu competencia.

Esto se puede traducir a menores gastos de ventas, más ventas y mayor utilidad. Esto es el poder del mkt B2B como lo dice en su libro “Leading to Lauch” de Ken Rutsky.

Comunicar tu punto de vista sin embargo trae consigo una serie de retos en el mercado de hoy. Rutsky habla de 3 desafíos:

  • Sobrecarga de información. La cantidad de oferta de información que existe es abrumadora.
  • Compradores conectados e independientes. Es común que el proceso de compra ya esté muy avanzado cuando el comprador tiene el primer contacto con el vendedor. Seguramente ya investigó, probablemente ya haya tomado la decisión y sólo esté confirmando la información. Para poder dirigir el proceso de compra, es importante ser visible en las primeras etapas. Quien propone la solución, pega dos veces.
  • Mercados saturados. No es sorpresa que la oferta de productos similares sea gigantesca. Posicionar tu marca hoy en día no es sólo importante, sino vital si quieres sobrevivir.

¿Cómo podemos entonces sobresalir en este mundo moderno, conectado y saturado de ofertas e información?

Ken Rutsky propone

  1. En vez de comenzar de abajo hacia arriba, comienza de arriba hacia abajo. Es decir, en vez de hablar sobre las características y beneficios de tus productos, comienza hablando sobre las realidades de tus clientes y los problemas que enfrentan.
  2. Cambia la conversación de beneficios a Puntos de Vista y Valor. La manera en la que resuelves los problemas de la industria pueden ser únicos. Si hablas primero sobre los problemas de la industria, puedes entonces hablar de cómo los solucionas. Recuerda, las personas pagan mucho dinero para que les resuelvan los problemas.
  3. Debemos de retar los supuestos de nuestros clientes. En más de una ocasión, la manera de resolver los problemas que se presentan en una determinada industria son iguales, aunque sea una manera muy ineficiente. Si nosotros tenemos una mejor idea o manera de resolver los retos, debemos enfatizarlo.

 

 

 

 

 

 

Design Thinking, la nueva manera de crear soluciones y solucionar problemas

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Tim Brown, director y CEO de la agencia de diseño IDEO, tiene una manera holística para enfrentarse a los desafíos que se presentan cuando se trata de hacer un diseño innovador para solucionar algún problema o crear algo completamente novedoso.

Su manera audaz y única de abordar los retos de diseño le han ganado su lugar como una de las autoridades en el diseño de soluciones donde el conocimiento convencional queda corto.

Veamos cuáles son los 5 pasos fundamentales del “Design Thinking”:

  1. Empatía. Hay que conocer a las personas y usuarios. Ponerse en los zapatos del usuario final es observar en modo empático, es decir, entender al cliente no como cliente, sino como ser humano, como persona que se mueve y vive en un contexto y tiene una serie de necesidades que se pueden satisfacer.
  2. Definición. Hay que definir de forma clara el problema para satisfacer una necesidad por medio de la creatividad. Definir la solución para que puedas llegar a ella.
  3. Todas las ideas son válidas. La base de la creatividad es la imaginación. El Design Thinking no sirve sólo para lanzar nuevos productos y servicios, sino para que cada área de la empresa no se quede obsoleta.
  4. Ejecuta la visión. Ver y sentir un prototipo posee más valor que una imagen impresa en un papel.
  5. Evaluar y medir. Retroalimentación. Dale a los usuarios el prototipo sin explicarles nada, que ellos sientan la experiencia de tenerlo y el poder de compararlo con otro producto similar. Hay que comprender su entorno y sus motivaciones, viendo en qué medida una solución propuesta tiene ramificaciones que no terminan en el mero uso o consumo de ese producto, pues presenta también implicaciones que en ocasiones llegan a ser sociales.

Fragmento del libro Design Thinking, publicado por el Centro de Innovación BBVA – Bancomer.

Las armas de la influencia. Aprende los 6 trucos que los publicistas utilizan para atrapar nuestra atención e influir en nuestra decisión de compra

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Pensamos que nuestras decisiones de compra son hechas completamente conscientes. Robert B. Cialdini diría que pensar así es ser engañado doblemente.

El psicólogo Robert B. Cialdini describe en su libro “Influencia” que los seres humanos toman las decisiones de sus actos por un número limitado de factores. Los pavos aprenden a identificar a sus crías por el sonido que emiten al gaznar. Aprenden a excluir de su cuidado a las crías que no hacen el ruido y que indica que sus crías no están sanas. Y si les pones una grabadora con el sonido emitido por las crías, tomarán cuidado de la grabadora, sentándose en ella para mantenerlas calientes.

El ser humano de acuerdo a Cialdini no se comporta diferente y existen tendencias en nuestras reacciones ante estímulos similares. A esto se le llama tendencias cognitivas, logrando que reaccionemos de modo similar ante situaciones similares. Tenemos estas tendencias a complacer o decir que sí a un patrón de comportamiento. Es más probable que alguien complazca una petición después de haber recibido un cumplido, o tendemos a imitar lo que otras personas están haciendo, como cuando un restaurante está lleno y cada vez se llena más.

Estas 6 tendencias cognitivas siguen patrones:

  • La tendencia de regresar el buen gesto de alguien. Una muestra de esto son las pruebas gratis que hacen que las personas compren más. En un experimento en el que un entrevistador tenía una charla con un sujeto, en algunos casos le regalaba un refresco mientras que en otros no. Después, les pedía a los sujetos que comprarán un boleto para una rifa de beneficencia. En el caso en que se les había regalado el refresco, los sujetos compraban el doble de boletos.
  • Compromiso y consistencia. Las personas tienen la tendencia a complacer a aquellos con los que se han comprometido en el pasado con algo, tal vez, mucho menor. En un estudio realizado sobre la cantidad de personas que estaban dispuestas a poner una señal del límite de velocidad en el jardín delantero de su casa era mucha mayor la cantidad de gente que lo hacía, cuando antes se les había pedido poner una pequeña estampa en su casa diciendo que eran parte del comité de seguridad del vecindario.
  • Prueba Social. Las personas tienen más probabilidad de hacer algo que otros están haciendo. Por eso, los comerciales muestran a las personas haciendo uso del producto. Los restaurantes con muchas personas en el lugar atraen más personas y existen tiendas que contratan gente para socializar afuera de las tiendas para atraer clientes.
  • Agrado y amistad. Para nadie es sorpresa pensar en que complacemos más a las personas cuando las conocemos y nos agradan. Por esta razón, las redes de mercadeo son muy eficiente, puesto que utilizan a alguien a quien consideramos cercano para vendernos, antes de utilizar a un vendedor que sea un extraño.
  • Las personas no compran de alguien que sea autoridad si no que hacen lo que éstas le dicen. Un doctor nunca está tratando de vender la medicina, sino que la receta. Parecer autoridad ante quien compra es uno de los mecanismos más efectivos.
  • Cuando las personas sienten que lo que quieren comprar está por acabarse, sienten que su valor sube. En la ofertas se utiliza la trillada frase de “Sólo por un tiempo determinado” o “a tal precio, si compras dentro de la próxima hora”.

 

Los 3 retos del branding según Tim Calkins

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“Una marca es una serie de asociaciones ligadas a un nombre, una marca o un símbolo asociado a un producto o servicio. La diferencia entre el nombre y la marca, es que el nombre no tiene asociaciones; es simplemente un nombre. Un nombre se convierte en una marca cuando las personas lo ligan a otras cosas. Una marca es más que nada una reputación”.

Las marcas tienen una habilidad realmente increíble de impactar y transformar la manera en que las personas ven un producto o servicio. La manera como ven el producto es transformado siempre por la marca.

Cuenta Tim Calkins, que en un estudio sencillo en MBA, le preguntó a un grupo de estudiantes qué esperarían que costara un buen par de aretes de 18 quilates con diamantes de 0.3 quilates. Al segundo grupo le preguntó por los mismos aretes, pero diciendo que eran de la marca Tiffany, y al tercer grupo les cuestionó lo mismo, pero diciendo que ahora los aretes eran de Walmart.

El resultado fue impactante. El precio promedio para los aretes sin marca era de $550 dólares. Para los aretes de Tiffany era de $873 dólares, un brinco de casi el 60% y para los de Walmart el precio percibido era de $81 dólares. Sí leíste bien, no es un error de dedo: $81 dólares. Una diferencia del 91% con respecto a los aretes de Tiffany.

Esto es el valor de la marca. Por ello, es evidente para todo director de marketing el propósito de su trabajo. Sin embargo, ¿cuáles son los retos a los que se enfrentan al tratar de fortalecer el valor de la marca?

Tim Calkins nos habla de 3 aspectos:

  • Los directores de marketing siempre se enfrentan a la gran disyuntiva entre alcanzar las metas de ventas a corto plazo, que en realidad es lo que garantiza que mantengan su trabajo, lo cual es una meta a corto plazo, contra la meta a largo plazo, es decir, hacer crecer una marca que incluye un costo elevado por buen servicio e inversiones en publicidad. El flujo es por supuesto el aire de la empresa, sin él no se puede sobrevivir. No obstante, cuando el director tiene que sacrificar el servicio para reducir costos, se crea un círculo vicioso y una espiral cuesta abajo que va en detrimento del objetivo mayor que es el fortalecimiento de la marca. Esta disyuntiva es difícil de vencer, pero es uno de los mayores retos al crear una marca.
  • El mejor servicio, el mejor producto, en el menor tiempo son argumentos muy utilizados por las marcas. El reto viene cuando tratas de hacer que la empresa realmente respire y viva por este credo. Cuando prometes servicio personalizado y la mejor atención y la recepcionista no deja de hablar con su compañera al llegar un cliente, logra que tu reclamo sea creíble.
  • Saturación. Hoy en día los consumidores reciben miles de anuncios publicitarios, todos diciendo que son la mejor empresa que hace tal o tal. ¿Cómo crear un mensaje que sobresalga y esté por encima de tu competencia? Aquí no estás solamente compitiendo contra los proveedores de servicio de tu misma industria, sino que lo haces por la codiciada atención del cliente. Tu mensaje debe ser fuera de lo común.

 

El poder del consumidor conectado

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Actualmente un consumidor puede ver las referencias de tu marca, las calificaciones de tu producto, conocer tu competencia, comparar precios y comentarios en menos de 5 minutos desde su teléfono móvil. El poder está en sus manos.

¿Cómo darle más valor a nuestra marca con las exigencias de servicio de hoy?

El reporte de “El Estado del Cliente Conectado” del 2017 de Salesforce ofrece conclusiones realmente impresionantes acerca de cuáles son y serán las nuevas exigencias del cliente conectado: http://ow.ly/byb430d9Udh

Resumiendo las estadísticas más sorprendentes sobre las expectativas, te adelantamos que más del 64% de los consumidores espera obtener respuesta y servicio en tiempo real.

¿Cómo vencer en un mundo en el que los consumidores ven como algo natural que las empresas hagan ofertas personalizadas, anticipando sus necesidades de compra en cada transacción?

Lo que define el estado de los clientes conectados son estos 6 puntos que nos resumen la manera de pensar del consumidor y las nuevas reglas del mercado:

  1. Clientes ágiles con la información controlan el mercado. Es muy fácil para el consumidor ávido y curioso encontrar nuevas ofertas, que tal vez complazcan mucho más sus necesidades. Si no encuentras el modo de leer los constantes cambios de las necesidades de los clientes, llevarán sus compras a otra empresa.
  2. La cultura de la inmediatez rige las expectativas en las experiencias móviles. En esta nueva era estamos acostumbrados a obtener la información que queremos con un chasquido de dedos y la consumimos en menos de 5 minutos de atención, la inmediatez al responder las solicitudes de los clientes es vital.
  3. Los consumidores aún valoran el contacto humano en esta era tecnológica. A pesar de la afinidad con servicios más rápidos y tecnologías inteligentes, el cliente no quiere ser tratado como un número, desea relacionarse de manera especial y sentirse único, igual que cuando van a la tienda local.
  4. Las nuevas actitudes de compartir información catalizan la era del marketing personalizado. Los clientes están dispuestos a compartir información de sus preferencias de compra: el cómo, cuándo, dónde a cambio de recibir ofertas personalizadas con recomendaciones y descuentos de acuerdo a sus necesidades.
  5. El uso más inteligente de la información del cliente expande las oportunidades de ventas. Con la capacidad de análisis de preferencias, las empresas deben convertirse en expertas y recomendarle la mejor solución a su cliente.
  6. Un servicio personalizado y rápido está directamente ligado con la lealtad del cliente. Ya pasaron los días en la que los clientes estaban satisfechos si les dábamos una respuesta rápida en tres días. Ahora, el cliente espera este servicio rápido, pero al mismo tiempo personalizado. No cumplir con este requerimiento garantiza que busquen soluciones en otro lugar.

 

 

11 errores comunes en el proceso de ventas

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  1. No conocer tu tipo de cliente. Tratar de vender tu solución a alguien que no es el perfil de cliente que tu solución soporta es una pelea inútil. Incluso te aleja del cliente y cierra oportunidades en el futuro. Trata de preguntarte: ¿a quién le puedo resolver el problema más grande? ¿Qué cliente me dará la mayor utilidad? ¿Quién te amará más? Una vez que has encontrado el perfil del cliente, haz la prospección acorde. Cuando te enfoques en un tipo específico de empresa, hallarás que la mayoría tiene puntos similares de dolor.
  2. Resolver el problema equivocado. Enfocarte en tu producto o en cuál te deja mayor utilidad te hace desconectarte de las necesidades de tu cliente. Trata de preguntarte: ¿por qué mi empresa? ¿Por qué esta solución? y ¿por qué ahora? Una vez que tu cliente tiene entendida la propuesta de solución, entrégala de manera personal. En ocasiones, los vendedores confunden dar una cotización con entregar una solución. Los clientes necesitan es la segunda.
  3. Llevar las cosas al “ahí se va”. Ir a las citas de ventas sin un plan específico, con preguntas específicas como, por ejemplo, ¿cuál es el objetivo de la visita? ¿Qué es lo que necesito avanzar en esta reunión? ¿Cómo puedo agregar valor a mi cliente en esta reunión? Tener un plan escrito te da la preparación mental que necesitas para hacer el mejor uso del valioso tiempo que el cliente te regala. Tal vez así, la próxima vez que le pidas una cita no dude en dártela.
  4. No moverte hacia lo digital. El 75% de lo que el cliente sabe pasa mucho antes de la primera reunión o entre la primera llamada y la primera visita. No tener tu página web y redes sociales en orden, representando lo que realmente ofrece tu empresa, puede ser muy costoso.
  5. Empezar tarde. Por el motivo anterior, debes saber que el proceso de compra comienza antes de la primera llamada. Llegar en la parte del proceso de ventas en la que el comprador está evaluando entre las diferentes opciones puede que sea demasiado tarde. En esta etapa el comprador solamente está comparando diferentes opciones entre la decisión que ya tomó. Si no puede encontrar alguna razón lo suficientemente fuerte para no comprarle a quien le vendió la idea, seguirá con su decisión ya tomada. En este punto realmente las comparaciones las está haciendo más por protocolo que por una verdadera necesidad.
  6. No conocer a todos los compradores. En las organizaciones se tiene un proceso de compra complejo en el que la decisión la toman varias personas dentro de la organización. Tener sólo un contacto es una falla, puesto que el día que a tu contacto le surjan otras prioridades, entonces dejará de contestar tus llamadas y correos. Conocer dentro de la organización a quien le duele más el problema que puedes solucionar es esencial para acortar los tiempos de compra.
  7. Enfocarse en la cuota mensual. Tratar de presionar al comprador a cerrar la venta porque tienes una cuota que cumplir te hará perder la sincronía con el cliente y hasta caer en situaciones no deseadas como descontar el precio del producto, lo cual sentará un precedente que no quieres tener.
  8. Hablar mal de tu prospecto. Alice Heiman, entrenadora de ventas, cuenta la historia de que un día un colega estaba en un bar hablando con sus amigos sobre su cliente no de manera positiva. En este bar había personas que trabajan en su empresa y al escucharla le dijeron que le dirían a su jefe para que no siguiera con la compra. Tal vez debes preguntarte para qué le quieres vender tus servicios a una empresa de la cual sólo tienes cosas malas que hablar.
  9. No perseguir a tus contactos. Cuando los correos que mandas a tus contactos comienzan a rebotar debes darte cuenta de que tu contacto quizás no siga trabajando más ahí. Síguele la pista, traspasar de empresa la relación te acercará mucho más a él.
  10. Tratar de hacerlo tú sólo. Hay vendedores que son muy buenos para cerrar negocios con nuevos clientes. Otros son muy buenos vendiéndole más a clientes ya existentes. Aprende a identificar tu fuerte y trata de posicionarte donde mejor te desempeñas.
  11. La falta de entrenamiento. No hay nada que venda más que transmitir el conocimiento profundo de tu producto y lo que puede hacer por tu cliente. Asegúrate de estar entrenado correctamente sobre el producto y trata de leer sobre técnicas de ventas. Existen muchos libros escritos por los mejores vendedores del mundo. Lee unos cuantos.

Extra: tratar de llevar todo en papel o peor aún en tu cabeza es muy difícil. Mantén tu sistema de CRM actualizado. Así, podrás mantener tus prioridades claras y también tendrás una gran visión de dónde se encuentra el trabajo mejor remunerado.